波士頓矩陣（BCG Matrix）作為一種重要的產(chǎn)品分析模型，對企業(yè)產(chǎn)品管理和戰(zhàn)略決策具有一定意義。本文將對高端卷煙品牌和品規(guī)進行波士頓矩陣分析，以掌握品牌發(fā)展趨勢、發(fā)現(xiàn)品牌布局不足，并參考以往品規(guī)的發(fā)展規(guī)律對新品的成長過程進行合理把控。

開展波士頓矩陣分析的第一步是計算各品規(guī)各時間段的市場增長率和市場份額（或相對市場份額），并設(shè)定市場增長率和市場份額的高低界線。選取一類三檔卷煙從2016年（提稅順價后一年）至2024年的年銷量數(shù)據(jù)，計算復(fù)合增長率為7.8%，設(shè)定市場增長率高低界限為8%；分析2024年三檔卷煙各規(guī)格銷量，根據(jù)二八原則，選取1%為市場份額高低界線。以此繪制波士頓矩陣，可以確定各品規(guī)各年所處的象限。

本文采用“波士頓矩陣”，對2024年一類三檔銷量前六的品牌規(guī)格進行定位分析，圖示和分析如下——

01、? 中華??

中華憑借經(jīng)典規(guī)格中華（硬）長年占據(jù)一類三檔銷量榜首，但是從波士頓矩陣來看，在三檔僅有的兩個規(guī)格，中華（硬）是金牛類產(chǎn)品，但一直處于銷量份額雙下降的趨勢中，處境并不理想，而中華（全開式）則是瘦狗類產(chǎn)品，銷量同樣在近幾年處于下降通道。長遠(yuǎn)來看，若無新品規(guī)格及時推出，中華在三檔的形勢不容樂觀。

02、? 利群??

2024年利群在三檔有5個在銷規(guī)格，從矩陣分布來看，利群（陽光尊中支）、利群（陽光青中支）、利群（山外山）均為問題類產(chǎn)品，利群（軟長嘴）、利群（西子陽光）處于明星類產(chǎn)品象限，但是市場增長率較低，已經(jīng)接近金牛類產(chǎn)品，潛力有限。

03、? 鉆石??

鉆石的6個在銷規(guī)格中，鉆石（荷花）、鉆石（細(xì)支荷花）為明星類產(chǎn)品，鉆石（軟荷花）為金牛類產(chǎn)品（從2025年至今的銷售情況看重新進入了明星類產(chǎn)品象限），鉆石（雙中支荷花）、鉆石（細(xì)支避暑山莊）、鉆石（荷花經(jīng)典中支）則為瘦狗類產(chǎn)品。鉆石明星類規(guī)格較多，符合“西北方向大吉”的應(yīng)用法則，品牌發(fā)展勢頭強勁。

04、? 黃鶴樓??

黃鶴樓的7個在銷規(guī)格中，黃鶴樓（硬峽谷柔情）、黃鶴樓（硬峽谷情細(xì)支）是明星類產(chǎn)品，黃鶴樓（硬珍品）是金牛類產(chǎn)品，兩個近年來的新品黃鶴樓（視窗）、黃鶴樓（硬峽谷情）是問題類產(chǎn)品，黃鶴樓（珍品細(xì)支）、黃鶴樓（金典中支）是瘦狗類產(chǎn)品，且黃鶴樓（視窗）非常接近明星類產(chǎn)品（從2025年數(shù)據(jù)來看已經(jīng)是明星類產(chǎn)品），黃鶴樓（硬峽谷情）也發(fā)展迅猛，符合“成功的月牙環(huán)”應(yīng)用法則。

05、? 芙蓉王??

芙蓉王的11個在銷規(guī)格中，芙蓉王（硬中支）為明星類產(chǎn)品，芙蓉王（藍(lán)）為金牛類產(chǎn)品，芙蓉王（硬閃帶細(xì)支）為問題類產(chǎn)品，還有6個規(guī)格為瘦狗類產(chǎn)品，芙蓉王（沁爽細(xì)支）和芙蓉王（綻放）為2024年新品，暫無增長率數(shù)據(jù)，但從當(dāng)前銷售來看勢頭強勁。芙蓉王的明星類和金牛類產(chǎn)品過少，若芙蓉王（藍(lán)）進入第四象限（處境不佳，2025年可能成為瘦狗類產(chǎn)品），則沒有了金牛類產(chǎn)品，亟需將第二象限的產(chǎn)品發(fā)展為明星類。

06、? 嬌子??

嬌子的6個在銷規(guī)格，嬌子（寬窄好運）、嬌子（寬窄平安中支）為金牛類產(chǎn)品，但降幅較大，嬌子（五糧濃香細(xì)支）、嬌子（寬窄如意細(xì)支）為問題類產(chǎn)品且在第一象限停留時間較長，嬌子（軟寬窄平安）、嬌子（寬窄如意）為瘦狗類產(chǎn)品。嬌子缺失明星類產(chǎn)品，金牛類、問題類產(chǎn)品都發(fā)展不佳，未來發(fā)展面臨阻力。

綜上來看，三檔排名前六的品牌中，根據(jù)“波士頓矩陣”中，“西北方向大吉”“成功的月牙環(huán)”應(yīng)用原則，鉆石、黃鶴樓當(dāng)前品牌布局較為完善，發(fā)展勢頭較好，其他品牌布局面臨一定不足、亟待破局。

結(jié)語

從鉆石的明星類規(guī)格爆發(fā)到中華的金牛類規(guī)格衰退，波士頓矩陣揭示殘酷真相：高端品規(guī)的競爭本質(zhì)是「象限遷徙」的速度戰(zhàn)——明星類產(chǎn)品的持續(xù)造血能力，或?qū)⒊蔀槠放破凭值年P(guān)鍵。下篇將持續(xù)為您解析黃鶴樓、芙蓉王、嬌子的矩陣?yán)Ь?#xff0c;以及領(lǐng)先品規(guī)的成長密碼，敬請期待。

波士頓矩陣——

波士頓矩陣（BCG Matrix），由美國著名管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森于1970年創(chuàng)作。

波士頓矩陣認(rèn)為，一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場引力與企業(yè)實力。

市場引力包括整個市場的銷售量（額）增長率、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，市場占有高，可以顯示產(chǎn)品發(fā)展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實力較強；如果僅有市場引力大，而沒有相應(yīng)的高市場占有率，則說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?#xff0c;則該種產(chǎn)品也無法順利發(fā)展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。

通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景：

①銷售增長率和市場占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）

②銷售增長率和市場占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）

③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）

④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）