宋林生是晉江轄區(qū)的一位卷煙零售客戶，他發(fā)現(xiàn)國外雪茄因為受疫情影響，銷售量呈大幅下降，而國內(nèi)各行各業(yè)逐漸走向正軌，雪茄銷售產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。在此消彼漲之下，將造就更廣闊的市場，是發(fā)展國產(chǎn)雪茄事業(yè)的大好時機(jī)。但如何充分利用市場拓展雪茄客戶群體的培育是一個涉及面廣、維度深的過程。

雪茄與傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品有較大的差異，傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品銷售渠道較為成熟，顧客的等級分化明確，一旦建立穩(wěn)定的銷售模式，便可守線待銷。而相對于傳統(tǒng)煙草產(chǎn)品，雪茄培育存在以下幾個方面問題：

首先，國內(nèi)普通民眾對于雪茄的認(rèn)識較為粗淺，這既提供了大的市場與發(fā)展空間，也帶來挑戰(zhàn)與不確定性；其次，雪茄的消費(fèi)高于普通煙草產(chǎn)品，如何建立穩(wěn)定的客戶群需要依托高端平臺、實現(xiàn)客戶精準(zhǔn)定位與培育；再者，雪茄有異于傳統(tǒng)的煙草產(chǎn)品，在銷售過程中需做好相關(guān)服務(wù)保障；最后，雪茄的存放條件高于普通煙草產(chǎn)品，需要購置專業(yè)儲藏設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品存放保障。

圍繞上述雪茄銷售過程中存在的幾個問題，宋老板通過文化展示、茄客培育、雪茄養(yǎng)護(hù)和圈層營銷四個方面推進(jìn)雪茄煙銷售。

文化展示

雪茄不同于一般的煙草產(chǎn)品，尤其是針對從未接觸過的新茄客而言，要讓其接受，需先讓其了解雪茄基礎(chǔ)知識。

宋老板以雪茄品鑒為切入點(diǎn)，通過煙草公司雪茄主題品鑒活動以及自主召開小型品鑒會，在品鑒過程中融入雪茄文化宣傳，在為潛在茄客提供雪茄品吸過程中，讓新茄客了解中式雪茄特有的香型及特點(diǎn)。他用通俗易懂的描述，總結(jié)出雪茄挑選如何把握“333”原則、雪茄品吸“三大忌”和“五大注意”不能忘等，給不同雪茄產(chǎn)品規(guī)格量身打造“產(chǎn)品說明書”，讓消費(fèi)者不僅看得熱鬧，更是買得明白。

終端展示方面，首先是專業(yè)的硬件設(shè)施投入。由于雪茄煙與傳統(tǒng)中式卷煙的產(chǎn)品特性不同，雪茄煙的存放陳列也必須區(qū)別相待。宋老板配備專業(yè)的雪茄煙保濕柜，為雪茄煙保濕防曬保駕護(hù)航，墻上的外國油畫搭配暖黃色的燈光，烘托了店堂氣氛，雪茄打火機(jī)、雪茄剪、雪茄保濕布齊上陣，凸顯專業(yè)布局。

其次是配套陳列匹配的非煙商品。雪茄煙起源于國外，本身自帶濃厚的異域風(fēng)情。因此，打破傳統(tǒng)的卷煙陳列思維，將雪茄煙與一些內(nèi)涵相通的“非煙”產(chǎn)品組合陳列，往往會有意想不到的效果，如紅酒、巧克力、進(jìn)口零食等，這些充滿濃烈故事性的商品與雪茄煙相互襯托、交相輝映。

茄客培育

眾所周知，消費(fèi)者和商家之間的聯(lián)系首先就是通過產(chǎn)品建立的?？蛻魪牡谝淮蜗M(fèi)到最后能否成為你的長期優(yōu)質(zhì)客戶，產(chǎn)品起著重要作用。隨著收入水平的提升，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，由功能需求向精神需求提升，會對產(chǎn)品的個性化與獨(dú)特性產(chǎn)生興趣。

宋老板在經(jīng)營過程中，特別注重產(chǎn)品的選擇，他精確選擇產(chǎn)品，深入研究產(chǎn)品背后的故事與內(nèi)涵，并將所學(xué)所識傳遞給客戶，讓產(chǎn)品與故事進(jìn)行碰撞，產(chǎn)生非凡的效果，并突顯專業(yè)性。

對客戶進(jìn)行定位，培育精英客群，服務(wù)客戶是永遠(yuǎn)的主題?？蛻魶]有三六九等，對他來說都是服務(wù)對象，但是客戶消費(fèi)能力存在差距。因此，在銷售過程中，需要利用適當(dāng)機(jī)會與客戶展開充分交流，了解其背景、收入與消費(fèi)能力等情況，積累客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)進(jìn)行引流。只有做好客戶定位，才能培育優(yōu)質(zhì)客戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。宋老板覺得合適的產(chǎn)品對應(yīng)合適的客戶，才能實現(xiàn)銷售最大化。目前其已累積了將近1600位茄客，精準(zhǔn)細(xì)分N個消費(fèi)群。

雪茄養(yǎng)護(hù)

好的雪茄要有好的儲存條件，這是保證雪茄質(zhì)量的前提條件。常規(guī)環(huán)境中，雪茄保質(zhì)期為6~8個月，而良好的儲存環(huán)境下，雪茄壽命可達(dá)10年以上。保存雪茄的溫度與濕度之間存在一個最佳比例，使得雪茄處于最好的儲存狀態(tài)。因此，宋老板專門購置了兩臺雪茄柜用于雪茄的儲存，保障雪茄的長期穩(wěn)定供應(yīng)。

由于雪茄具有一定的吸納性，分類存放和空氣流通對雪茄存儲非常重要。因此，需對不同品牌的雪茄建立獨(dú)立的存儲空間，避免串味，保障雪茄的原汁原味。雪茄只有在溫度、濕度、空氣流通合適的環(huán)境中，才可長期存儲。高品質(zhì)手工雪茄可長年保障醇厚風(fēng)味。

圈層營銷

品鑒是讓消費(fèi)者最直接接觸和了解雪茄的方式，宋老板經(jīng)常召開一些中小型雪茄品鑒會，邀請新老茄客一起到店體驗，老茄客可以嘗試新產(chǎn)品，并為新茄客起到示范作用。而新茄客可以近距離地了解雪茄，有了第一次的嘗試就是成功的開始。

雪茄是高端的產(chǎn)品，構(gòu)建對等的平臺可以助力雪茄銷售，為后續(xù)發(fā)展蓄力。

2022年7月宋老板精心打造了兩個戶外現(xiàn)場推廣平臺，一個是位于紫帽高爾夫球場的后九17號樓棟中場休息亭，另一個是設(shè)置在萬達(dá)核心商圈的中式雪茄體驗式銷售平臺。雙平臺雙向結(jié)合引流，將消費(fèi)定位在閩南地區(qū)的上市公司高層領(lǐng)導(dǎo)，平臺不定期舉行中式雪茄品吸活動，為中式雪茄打入頂級精英階層提供良好契機(jī)。

多元化的區(qū)域與產(chǎn)品融合，將為中式雪茄的銷售帶來新的增長。宋老板通過資源整合，打造一家經(jīng)營面積560平方米的新平臺，該平臺將設(shè)置中式雪茄獨(dú)立展示區(qū)域、恒溫恒濕的茄房、音樂吧、獨(dú)立茶室與非煙產(chǎn)品高端酒類展示區(qū)，并配套2000平方米的停車區(qū)域。平臺的成功打造，將有效提升中式雪茄的區(qū)域影響力。該平臺層次高、體量大，具有多樣化的服務(wù)功能，將成為一把銷售利刃，促進(jìn)中式雪茄的普及與銷售。