隨著實(shí)體店的競爭日趨激烈，不管是商品市場還是服務(wù)市場都是供過于求，消費(fèi)者的選擇性越來越大。由于商品以及經(jīng)營模式的日益同質(zhì)化，如何增加顧客黏性，提高顧客的活躍度，讓店老板為之頭疼。許多零售客戶采用積分營銷的形式來穩(wěn)定顧客。從理論上講，店鋪如果能利用好積分營銷，可以大幅度地促進(jìn)消費(fèi)，提高顧客二次消費(fèi)率。然而，如果對(duì)積分模式運(yùn)用不當(dāng)，積分管理在很多商家成為擺設(shè)，甚至讓顧客感覺積分如同雞肋，食之無味棄之可惜，那么積分營銷就起不到積極的作用。積分作為一種虛擬貨幣，如果能夠運(yùn)用得當(dāng)，不僅會(huì)將顧客的消費(fèi)價(jià)值最大化，還可以在很大程度上促進(jìn)顧客二次消費(fèi)率的增長，提高顧客的滿意度和忠誠度。那么，怎樣才能運(yùn)用好積分營銷模式，來帶動(dòng)、刺激顧客消費(fèi)呢？

　　完善積分規(guī)則，刺激顧客消費(fèi)

　　在積分營銷中，怎么才能讓會(huì)員顧客的那些虛擬積分變得更加有價(jià)值？只有在營銷中不斷完善積分規(guī)則，讓顧客重視積分，積極消費(fèi)參與到商家的活動(dòng)中，才能為商家?guī)砀嗟睦麧櫋，F(xiàn)在的積分營銷模式大多是顧客消費(fèi)——贈(zèng)送積分——時(shí)間累積——兌換禮品。如果想讓積分發(fā)揮作用，達(dá)到刺激消費(fèi)者提升消費(fèi)額的效果，就要不斷完善積分規(guī)則，在獲得積分的途徑上要多樣化，顧客充值、消費(fèi)購物、推薦新顧客，都應(yīng)該獲得相應(yīng)的積分。特別是顧客推薦親朋好友來店里消費(fèi)，就能獲得一定數(shù)額的積分，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)要遠(yuǎn)超過顧客的任意一次消費(fèi)所得的積分?jǐn)?shù)量，這樣顧客才愿意幫助店鋪進(jìn)行宣傳并推薦新顧客。積分的用途不可太過單一，要通過成本核算，計(jì)算積分的價(jià)值，推出豐富的禮品用于兌換。同時(shí)，積分還可以用于抵扣消費(fèi)，很多消費(fèi)者可能對(duì)禮品并不感冒，可以讓積分用于消費(fèi)，讓顧客感受到消費(fèi)產(chǎn)生的附加值。

　　零售戶劉老板

　　剛剛開業(yè)的時(shí)候，我也學(xué)著其他店鋪的做法，制定了顧客消費(fèi)得積分，積分可以兌換商品的規(guī)則。但是，由于我的積分兌換力度比較小，致使許多顧客對(duì)積分不感興趣，店里的生意冷冷清清。后來，客戶經(jīng)理來我店里指導(dǎo)卷煙銷售時(shí)，見我的墻上掛出了積分超值兌換的牌子時(shí)間：“積分運(yùn)營有效果么？”我發(fā)愁地說：“效果不大，真愁人。”客戶經(jīng)理說：“你能想到用積分來激勵(lì)顧客，這個(gè)想法不錯(cuò)。可為什么見不到效果呢？主要是你的積分規(guī)則和激勵(lì)措施還有待于完善，特別是激勵(lì)措施太小。在兌換商品設(shè)置上要降低下限，同時(shí)在兌換的商品上要有吸引力，這樣才能讓顧客重視積分?！笨蛻艚?jīng)理的話對(duì)我觸動(dòng)很大。

　　我經(jīng)過一番思考，決定對(duì)積分規(guī)則進(jìn)行完善。一是拓寬了獲得積分的渠道。除了購物得積分、充值得積分外，我還增加了推薦得積分。凡推薦一位顧客來店里消費(fèi)的，推薦人可以根據(jù)被推薦人購物數(shù)額得到100—200個(gè)積分。二是調(diào)低兌換商品的門檻。把原來設(shè)置兌換商品的積分一律下調(diào)50個(gè)積分，這樣顧客就很容易進(jìn)行兌換，而且增加了兌換商品的種類和數(shù)量。三是積分可以抵現(xiàn)金。如果顧客不愿意兌換商品，可以在購物的時(shí)候，用積分當(dāng)現(xiàn)金使用，以抵頂購物金額。另外，我通過微信朋友圈和微信顧客群發(fā)送完善修改后的積分運(yùn)營信息，讓顧客都能知曉我店里的積分兌換辦法及促銷活動(dòng)，吸引有消費(fèi)意向的顧客到店，并提升顧客的復(fù)購率。完善積分規(guī)則后，來店里的顧客明顯增長，銷售額也大幅攀升。

　　開通積分商城，增加顧客黏性

　　新零售時(shí)代，不少商家面臨顧客流失的問題：顧客消費(fèi)完便走，留存率不高，離店后就無法與店家產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。店鋪應(yīng)該如何與顧客產(chǎn)生聯(lián)系？積分兌換商城建設(shè)就能解決這個(gè)問題。積分商城是以積分的形式，通過購物返積分，簽到領(lǐng)積分等方式，讓消費(fèi)者對(duì)品牌和商品形成一定的認(rèn)知和信賴，從而提高消費(fèi)者的購物積極性，提高商品的復(fù)購率。

　　積分商城對(duì)顧客來說，可以隨時(shí)隨地，不受地點(diǎn)和環(huán)境因素的影響，將自己手頭的積分轉(zhuǎn)換成有實(shí)用價(jià)值的禮品，非常方便快捷。在積分商城，顧客除了可以通過消費(fèi)購物獲得積分，還能通過邀請(qǐng)好友獲取積分，高價(jià)值的積分會(huì)促使顧客自發(fā)地分享傳播，邀請(qǐng)好友參與其中，形成裂變的趨勢。對(duì)店鋪來講，可以通過積分商城，更好地統(tǒng)計(jì)和分析顧客日常的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好、活躍時(shí)間等大量的顧客數(shù)據(jù)資源，為后期的精準(zhǔn)營銷，奠定良好的基礎(chǔ)。傳統(tǒng)的實(shí)體店，顧客到訪的頻次不可干預(yù)或較低，運(yùn)營積分商城系統(tǒng)后，可通過積分商城與顧客產(chǎn)生互動(dòng)溝通，提高顧客在積分商城中的活躍度，增加顧客黏性。

　　零售戶李老板

　　過去，我對(duì)積分商城一直是排斥的。我覺得顧客進(jìn)店消費(fèi)得積分，積分達(dá)到一定數(shù)量可以來店里進(jìn)行兌換，而建設(shè)網(wǎng)上積分商城有些多此一舉。改變我這種想法的是今年年初的那場新冠肺炎的大爆發(fā)。當(dāng)時(shí)，街道封堵，小區(qū)封閉，顧客的到店率受到限制，店鋪銷售量大幅下滑。在這種情況下，我開始運(yùn)營積分商城。在積分的獲得上，我設(shè)置了每天簽到可得5個(gè)積分，商城購物每2元可得1個(gè)積分。另外，為了提高新增顧客，我還設(shè)置了分享得積分，老顧客只要分享到朋友圈，就可以得到10個(gè)積分。為了避免個(gè)別顧客惡意刷積分，我還設(shè)置了每天積分上限。

　　在積分商城的運(yùn)營上，我從兩方面入手：一是保持商品的新鮮度。積分商城內(nèi)的商品，不能一直保持不變，即便這個(gè)商品的價(jià)值再高，時(shí)間久了，也會(huì)喪失對(duì)顧客的吸引力。因此，良好的積分營銷必須增加商場內(nèi)可兌換商品的種類，以滿足不同顧客的不同需求，提高顧客的購物體驗(yàn)。我根據(jù)自己店里的商品購進(jìn)情況定期進(jìn)行更新，讓顧客有一種常逛常新的感覺。商城中的商品，我還選擇了一些比較流行的禮品卡或者權(quán)益卡，兼具實(shí)用性和高價(jià)值，這樣能夠體現(xiàn)出積分的價(jià)值。二是發(fā)放電子優(yōu)惠券。為了刺激顧客在商城中下單，我還發(fā)放電子優(yōu)惠券。優(yōu)惠券一直都是刺激會(huì)員消費(fèi)的一個(gè)不錯(cuò)的方式，給老顧客下發(fā)的各種類型的滿減、折扣、定期消費(fèi)等各種類型的電子優(yōu)惠券，借助微信群和朋友圈等方式下發(fā)到目標(biāo)顧客群。同時(shí)，在積分商城中我還經(jīng)常加入一些抽獎(jiǎng)或者配合節(jié)日主題的活動(dòng)，給顧客帶來更多的驚喜感。積分商城的運(yùn)營提升了我店鋪的形象，提高了顧客的消費(fèi)欲望。

運(yùn)用積分促銷，提升商品銷量

　　積分促銷可以培養(yǎng)顧客對(duì)店鋪的忠誠度，刺激消費(fèi)者的多次購買行為。消費(fèi)者通過多次購買或多量購買店鋪商品或接受服務(wù)，累積到一定的積分去兌換獎(jiǎng)品。在這個(gè)重復(fù)過程中，通過行為對(duì)意識(shí)的影響，就會(huì)養(yǎng)成使用某商品、購買某商品的習(xí)慣。利用積分促銷一定要把握好兩個(gè)原則：一是把積分兌換做好。用積分兌換的商品或獎(jiǎng)品要實(shí)實(shí)在在，不能愚弄消費(fèi)者，更不能把一些積壓商品或臨期過期商品當(dāng)作兌換獎(jiǎng)品，到頭來只會(huì)產(chǎn)生銷售、信譽(yù)俱損的局面。在兌換數(shù)量的設(shè)計(jì)上，要顧及“輕輕松松即可換得”的原則，設(shè)計(jì)幾個(gè)只需小量的積分就可得到的贈(zèng)品，以增加消費(fèi)者的信心。同時(shí)，將積分的存續(xù)期適當(dāng)延長，積分可隨時(shí)兌換，不會(huì)造成主顧雙方因積分過期而產(chǎn)生糾紛現(xiàn)象的發(fā)生。二是做好積分回饋。店鋪利用積分促銷活動(dòng)期間，顧客到店購物，所得積分可以雙倍或多倍；如果顧客既用積分兌換獎(jiǎng)品又參與店鋪的促銷活動(dòng)進(jìn)行購物，可以考慮把兌換商品的積分進(jìn)行返還。這樣，就會(huì)進(jìn)一步刺激顧客的購買率，激勵(lì)顧客參與促銷活動(dòng)的熱情。當(dāng)然，采用積分翻倍還是返還積分，要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際經(jīng)營情況而定。

　　零售戶于老板

　　利用積分進(jìn)行促銷，我已經(jīng)搞了2年了，效果還不錯(cuò)。在利用積分促銷時(shí)，我把握好兩點(diǎn)：一是做好情感維系，及時(shí)通知顧客。促銷前3天，我就給有積分記錄的顧客打電話，告訴他們?cè)谖业昀锏南M(fèi)已經(jīng)獲得了多少積分。我店本月x號(hào)做促銷活動(dòng)，顧客的積分可以直接抵扣xx元現(xiàn)金使用。這種把積分當(dāng)做現(xiàn)金使用的誘惑，有效地刺激了顧客進(jìn)店消費(fèi)的興趣。二是讓顧客體驗(yàn)到積分的樂趣。在促銷活動(dòng)時(shí)，我把積分的利用充分放大，采用了積分抵現(xiàn)金、積分兌獎(jiǎng)品、積分抽大獎(jiǎng)等三種玩法。積分抵現(xiàn)金是顧客在購物時(shí)，用積分體現(xiàn)的現(xiàn)金價(jià)值去沖抵購物金額；積分兌獎(jiǎng)品則是顧客不用購物就可以用積分兌換自己心儀的禮品；而積分抽大獎(jiǎng)則比較刺激，通過大轉(zhuǎn)盤可能抽中讓人眼紅的大獎(jiǎng)，沒有抽到獎(jiǎng)品的顧客我會(huì)贈(zèng)送他們一份精美的禮品。另外，在店慶或節(jié)假日促銷時(shí)，我會(huì)給老顧客贈(zèng)送一定積分，比如：店慶時(shí)贈(zèng)送50積分，國慶節(jié)贈(zèng)送30個(gè)積分等等。然后通過微信通知顧客，配合上店慶或節(jié)假日當(dāng)天的打折促銷，會(huì)吸引許多老顧客回來看看。

　　積分是聯(lián)系商家與顧客的一個(gè)紐帶，是顧客消費(fèi)后留在店鋪的無形資產(chǎn)。積分營銷是一種回饋的手段，是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要環(huán)節(jié)。如今，消費(fèi)行業(yè)中，積分營銷模式成了吸引新老顧客的一種普遍手段。在同等質(zhì)量同等價(jià)格的情況下，積分營銷將是壓倒顧客購買決策的最后一根稻草。在平時(shí)的經(jīng)營中，只要你用心去研究，就會(huì)讓積分發(fā)揮出巨大的價(jià)值，給你的店鋪帶來意想不到的收獲。