煙草在線專稿　　為貫徹落實(shí)安徽省煙草工作會議精神，結(jié)合全省《“抓銷量保任務(wù)，拓市場趕進(jìn)度”活動方案》及《關(guān)于開展省產(chǎn)煙宣傳促銷活動的實(shí)施方案》的工作要求，牢牢牽住卷煙營銷這個牛鼻子，重點(diǎn)聚焦安徽黃山品牌培育，做好安徽省產(chǎn)煙宣傳促銷工作。那么，如何做好黃山品牌的培育呢？

　　一、黃山品牌培育指導(dǎo)思想

　　黃山品牌是全國重點(diǎn)卷煙品牌，長期以來一直在各市卷煙市場占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額達(dá)到40%左右，擁有廣大且忠誠的消費(fèi)群體，對滿足消費(fèi)需求和保持卷煙市場平穩(wěn)發(fā)展，具有不可替代的戰(zhàn)略作用。營銷人員要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，樹立培育好黃山品牌的決心和信心，進(jìn)一步調(diào)動工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，采取切實(shí)有力的措施推動黃山品牌加快成長，積極構(gòu)建符合黃山市卷煙經(jīng)營方向、經(jīng)營思路和目標(biāo)要求的黃山品牌成長體系，進(jìn)一步提高各地經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和水平。

　　二、黃山品牌培育存在的現(xiàn)狀

　　近年來，隨著行業(yè)市場化取向改革的逐步推進(jìn)，各地省產(chǎn)卷煙銷量持續(xù)下降，銷售形勢日益嚴(yán)峻。省產(chǎn)高端卷煙市場基礎(chǔ)薄弱，在卷煙消費(fèi)水平和銷售結(jié)構(gòu)提升的客觀背景下，高端產(chǎn)品未能有效承接因消費(fèi)水平提升而形成的需求轉(zhuǎn)移，消費(fèi)群體流失。安徽省產(chǎn)卷煙銷售下降，對各地市整體銷售計劃的完成，以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的穩(wěn)定性產(chǎn)生了較大的影響。

　　但安徽省產(chǎn)卷煙由于在銷時間長、知名度高的特點(diǎn)，其部分規(guī)格依然具有較強(qiáng)的市場消費(fèi)潛力，如黃山（金皖）、黃山（新制皖煙）銷量規(guī)模年均增速較快。從全國市場看，黃山（金皖）和黃山（新制皖煙）單規(guī)格銷量規(guī)模與大品牌相比毫不遜色。此外，由安徽中煙傾力打造的黃山新品卷煙：黃山紅方印系列和黃山（大黃山）（大壹品），集安徽徽文化、思想于一身，將吸煙、品煙推向了一個新的高度，被廣大消費(fèi)者所接受和喜愛，在全省乃至全國市場享有較高的聲譽(yù)。

　　因此，抓住黃山重點(diǎn)規(guī)格和新品卷煙的銷售，不斷深化工商協(xié)同營銷，重點(diǎn)突破，對于穩(wěn)定黃山品牌銷量、提升省產(chǎn)卷煙市場份額和銷售結(jié)構(gòu)，保持各地市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定性、可持續(xù)性有著重要的意義。

　　經(jīng)過調(diào)研論證，確定黃山品牌重點(diǎn)培育規(guī)格為：

　　兩皖：黃山（金皖）、黃山（新制皖）

　　兩大：黃山（大黃山）、黃山（大壹品）

　　兩方：黃山（大紅方印）、黃山（新品紅方印）

　　三、黃山品牌培育工作目標(biāo)

　　各地通過黃山品牌培育活動，推動省產(chǎn)卷煙總體市場份額、銷售結(jié)構(gòu)雙提升，實(shí)現(xiàn)市場平穩(wěn)運(yùn)行，重點(diǎn)規(guī)格快速發(fā)展。

　　1、省產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升，市場份額達(dá)到40%以上，力爭三年內(nèi)達(dá)到45%左右；

　　2、黃山品牌重點(diǎn)規(guī)格綜合上柜率達(dá)到95%以上。其中“兩皖”、“兩大”上柜率100%，黃山（紅方印）上柜率達(dá)到90%以上。

　　四、黃山品牌培育工作策略

　　（一）宣傳推介活動

　　1、自有媒體宣傳：利用網(wǎng)上訂貨平臺、徽映e家系統(tǒng)等，加大品牌推薦、宣傳促銷活動、客戶服務(wù)等方面的宣傳引導(dǎo)力度，品牌宣傳資料由安徽中煙提供。配合安徽中煙做好微信平臺營銷。

　　2、新品宣傳推介：借助新品上市，工、商共同組織面向零售客戶、消費(fèi)者的品牌推介會、座談會，推薦產(chǎn)品賣點(diǎn)并征求營銷意見。訂單部開展新品上市電話推介，客戶經(jīng)理開展新品上柜推介。

　　（二）零售終端層面

　　1、開展零售終端陳列展示活動

　　配合安徽中煙開展“百場萬店行動”，打造蘊(yùn)含黃山品牌元素的功能性終端店，開展功能終端專題營銷。

　　各營銷部選擇轄區(qū)內(nèi)一批重點(diǎn)零售終端作為黃山品牌展示宣傳點(diǎn)，設(shè)立黃山品牌重點(diǎn)規(guī)格卷煙陳列區(qū)，幫助零售客戶進(jìn)行卷煙的柜臺陳列（安徽中煙提供對應(yīng)規(guī)格的煙模及條模），擺放、張貼宣傳物料，突出視覺效果。以點(diǎn)帶面，通過良好的終端陳列展示，吸引消費(fèi)者眼球，在激發(fā)購買消費(fèi)的欲望的同時，提高黃山品牌影響力。

　　2、開展零售終端經(jīng)營維護(hù)活動

　　各地營銷部梳理選擇轄區(qū)內(nèi)部分黃山品牌展示好、銷售能力強(qiáng)的重點(diǎn)零售終端，通過駐店?duì)I銷，提升客戶營銷技能，維護(hù)客戶店面形象。適當(dāng)配置宣傳促銷物料，開展現(xiàn)場消費(fèi)促進(jìn)活動，激發(fā)銷售熱情。

　　3、開展零售客戶銷售經(jīng)驗(yàn)交流活動

　　組織邀請部分文化水平高、工作配合度好、銷售能力強(qiáng)的現(xiàn)代客戶，開展銷售經(jīng)驗(yàn)交流活動。由客戶自己作為講師，將自身好的銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行相互學(xué)習(xí)、推廣。內(nèi)容包括卷煙營銷技巧、購銷存管理、店面環(huán)境布置、客戶服務(wù)、自媒體（微信公眾號）、QQ群等運(yùn)用。

　　（三）消費(fèi)者層面

　　1、開展婚慶（團(tuán)購）活動

　　針對消費(fèi)者舉辦婚宴、謝師宴、生日宴等用煙量大、影響面廣的消費(fèi)特點(diǎn)，為鼓勵消費(fèi)者購買“黃山（喜慶紅方印）、黃山（大紅方印）、黃山（金皖）”卷煙作為婚慶（團(tuán)購）用煙，開展黃山品牌婚慶（團(tuán)購）促銷活動。

　　2、開展品吸體驗(yàn)活動

　　在全區(qū)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場品吸體驗(yàn)活動，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇地理位置好、人流量大、配合度高和輻射面廣的零售終端，于雙休日開展現(xiàn)場品吸體驗(yàn)宣傳活動，現(xiàn)場可同時開展消費(fèi)促銷、婚慶（團(tuán)購）活動。

　　（四）營銷部層面

　　1、開展品牌宣講活動

　　由營銷部牽頭，選取零售客戶、客戶經(jīng)理和消費(fèi)者等相關(guān)人員，定期召開黃山品牌宣講會，宣講黃山品牌文化，普及卷煙營銷知識，提高經(jīng)營戶培育黃山品牌的積極性、消費(fèi)者購買消費(fèi)的主動性。

　　2、開展品牌培育建功立業(yè)活動

　　各營銷部自行組織開展黃山品牌培育活動勞動競賽，創(chuàng)新品牌培育方法、激勵先進(jìn)，充分調(diào)動全體營銷人員培育品牌的積極性，促進(jìn)品牌培育活動取得實(shí)效。

　　勞動競賽要以品牌培育優(yōu)秀方式方法和整體培育效果評價為主，將黃山重點(diǎn)規(guī)格的銷售指標(biāo)（上柜率、動銷率、訂單滿足率）納入勞動競賽活動中，要統(tǒng)一品牌培育宣傳口徑，嚴(yán)格遵守規(guī)范經(jīng)營相關(guān)要求。嚴(yán)禁采取短期性、非常規(guī)手段，強(qiáng)迫、脅迫、許諾或誘導(dǎo)客戶訂購卷煙。

　　五、黃山品牌培育工作要求

　　（一）深刻認(rèn)識，高度重視。

　　各營銷部要高度重視本次的黃山品牌培育活動，按照總體方案要求，結(jié)合市場實(shí)際，進(jìn)一步明確目標(biāo)任務(wù)，細(xì)化操作流程，統(tǒng)籌安排好各項(xiàng)工作，并制定具體實(shí)施方案，報營銷中心。要樹立大局意識，從公司全年銷售工作整體出發(fā)來看待省產(chǎn)煙銷售問題，創(chuàng)新工作思路，深挖市場潛力，穩(wěn)定省產(chǎn)煙銷售規(guī)模，把控好省產(chǎn)煙比重。

　　（二）加強(qiáng)激勵，規(guī)范操作。

　　宣傳促銷活動必須由轄區(qū)營銷部組織開展，中煙公司人員配合進(jìn)行。營銷中心、各營銷部要在規(guī)范的前提下，多措并舉，充分調(diào)動客戶經(jīng)理、零售客戶銷售好省產(chǎn)煙、培育黃山品牌的積極性，努力做到黃山品牌全覆蓋，市場不斷貨。所開展的品牌培育活動，要做到“一事一記錄”，相關(guān)材料定期向營銷中心、內(nèi)管部門備案。

　　（三）長遠(yuǎn)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧。

　　營銷中心、各營銷部要正確處理好省產(chǎn)煙銷售與總量的關(guān)系，處理好省產(chǎn)煙短期銷量增長與長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)系，處理好重點(diǎn)培育規(guī)格與順銷規(guī)格之間的關(guān)系，在穩(wěn)定銷售總量的同時，做好黃山重點(diǎn)規(guī)格培育工作，為黃山品牌長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　（四）加強(qiáng)溝通，深度協(xié)同。

　　各營銷部加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系與溝通，指定專人與安徽中煙駐點(diǎn)人員聯(lián)系，工商協(xié)同，做好品牌宣傳及物料發(fā)放，穩(wěn)定省產(chǎn)煙銷售規(guī)模，促進(jìn)黃山品牌持續(xù)發(fā)展。

　　（五）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新方法

　　各營銷部在活動開展過程中，要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷完善工作內(nèi)容和創(chuàng)新工作方法，鼓勵各營銷部將省產(chǎn)黃山品牌培育作為QC課題研究，務(wù)求活動取得實(shí)效，品牌價值、客戶滿意度持續(xù)提升。