煙草在線專稿　　老徐，徐德忠，貴州畢節(jié)煙草大方卷煙營(yíng)銷部城關(guān)片區(qū)客戶經(jīng)理。說(shuō)起他這個(gè)人，按他的話說(shuō)，是客戶經(jīng)理中的“老大”。確實(shí)，老徐今年55歲，是目前卷煙營(yíng)銷中心年齡最大的客戶經(jīng)理。別看年齡最大，可干起工作來(lái)卻不比年輕人遜色，從調(diào)控市場(chǎng)到服務(wù)客戶，從培育品牌到市場(chǎng)工作，每一樣都干得巴巴實(shí)實(shí)。今年元月份老徐在營(yíng)銷部算是不辜負(fù)“老大”的稱號(hào)，各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)提前完成，讓大家伙刮目相看。問(wèn)其銷量如此“?！钡脑?#xff0c;老徐嘿嘿一笑：“我有絕招”，于是有了這篇老徐營(yíng)銷有“三招”。

　　老徐營(yíng)銷第一招“早”?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”。無(wú)論做什么事，只有超前謀劃，才有可能取得成功。老徐說(shuō)，這么多年來(lái)，他一直在“早”字上下功夫，潛心修煉。就客戶經(jīng)理工作來(lái)說(shuō)，銷量上的早要在11月份就要考慮，重點(diǎn)是社會(huì)庫(kù)存的調(diào)節(jié)，讓庫(kù)存在元月份訂貨前達(dá)到最好的狀態(tài)；營(yíng)銷目標(biāo)上的“早”要在部門下達(dá)之前就要考慮，通常卷煙銷售的增長(zhǎng)是有規(guī)律的，至少先考慮按同期來(lái)安排；春節(jié)卷煙備貨上的“早”更要提前，在11月中旬就開(kāi)始著手，分析市場(chǎng)、溝通客戶、宣傳引導(dǎo)、訂貨資金落實(shí)。就是這個(gè)“早”字，使得老徐在接到元月份的營(yíng)銷目標(biāo)后，就像一個(gè)準(zhǔn)備充分的考生，交起答卷來(lái)也就胸有成竹。

　　老徐營(yíng)銷第二招“準(zhǔn)”。說(shuō)起這一招，老徐很是得意，他說(shuō)元月份營(yíng)銷目標(biāo)的落實(shí)在“準(zhǔn)”字上可謂煞費(fèi)苦心。首先是市場(chǎng)要摸“準(zhǔn)”。轄區(qū)市場(chǎng)的變化要摸準(zhǔn)，要吃透。不僅自己要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，還要幫助客戶分析市場(chǎng)。客戶是以盈利為目的的，你只有幫其分析透市場(chǎng)，讓客戶確信能賺到錢，才能激起客戶的訂購(gòu)欲望，這是營(yíng)銷目標(biāo)落實(shí)的關(guān)鍵。如果沒(méi)有錢賺，客戶干嘛要聽(tīng)你的話呢？老徐的反問(wèn)讓我不斷點(diǎn)頭稱是。其次客戶資金要摸“準(zhǔn)”。元月份訂單量大，訂貨資金是否準(zhǔn)備充分直接關(guān)系客戶卷煙備貨的落實(shí)。為此，老徐當(dāng)起了客戶的“管家”，為他們?cè)谫Y金籌備上做宣傳、出謀劃?？蛻粼谒囊龑?dǎo)下，通過(guò)自籌資金、信用貸款、煙草流水貸等把資金準(zhǔn)備到位，這樣摸準(zhǔn)了客戶的“家底”，就到了“萬(wàn)事具備，只待訂貨”的一步了。還有就是預(yù)定量要“準(zhǔn)”，老徐說(shuō)，預(yù)定量的落實(shí)是最辛苦的了，差不多是挨家挨戶的與客戶溝通，直到互相達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　老徐營(yíng)銷第三招“狠”。說(shuō)起這招，老徐的臉上顯出些許的無(wú)奈。他說(shuō)，元月份的銷量大，要完成營(yíng)銷目標(biāo)就得對(duì)自己要“狠”。老徐的腿有傷病，每每天氣寒冷，腿病復(fù)發(fā)，走起路來(lái)一瘸一拐的，而且疼得厲害。他說(shuō)，憑他和客戶的關(guān)系，好些事情電話溝通都是可以的。但考慮到客戶會(huì)問(wèn)及很多問(wèn)題，還是面對(duì)面拜訪的效果好。老徐至今還記得那是元月19日，這一天天空飄著鵝絨一般的雪花，冰雨也在淅淅瀝瀝的下著，為了拜訪客戶，老徐還是毫不猶豫的乘坐班車去響水。因?yàn)橥忍?#xff0c;加上在班車上一個(gè)多小時(shí)的顛簸，下車的時(shí)候，腳下一滑，一個(gè)趔趄，身子骨本來(lái)就不太靈活的他剛好摔倒在客戶鄭綿昌家的門口。客戶一邊趕忙扶起他，一邊說(shuō)：“老徐啊，老徐，這種雨夾雪的天氣你還來(lái)搞哪樣嘛，有什么事電話里講不就可以了嗎，真是的。”老徐拍了拍身上的雨雪，對(duì)客戶笑了笑：“見(jiàn)不著你們我心里不踏實(shí)啊，可不，才下車就給你老鄭行禮了，哈哈哈……”。

　　幽默樂(lè)觀的他早已忘卻了剛才摔倒的尷尬，也忘卻了身上的疼痛，客戶都被他逗樂(lè)了。這一天，他硬是狠下心來(lái)，冒著雨雪，忍著傷痛拜訪了所有的客戶。

　　是啊，聽(tīng)完老徐的故事，筆者心中十分感動(dòng)。老徐，不就是卷煙營(yíng)銷人的縮影嗎？為了實(shí)現(xiàn)元月份的卷煙營(yíng)銷目標(biāo)，筆者身邊多少像老徐一樣的同事們加班加點(diǎn)、廢寢忘食。為了工作，顧不上病痛，顧不上家人，更顧不上生活中的各種應(yīng)酬。在老徐的身上，筆者不僅看到他的營(yíng)銷“三招”，更感受到了畢煙人的責(zé)任感和使命感。