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客戶經(jīng)理:順利開展好工作需具備的幾個原則

2015年08月25日 來源:煙草在線 作者:劉衛(wèi)杰
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  煙草在線專稿  在香煙銷售新常態(tài)下,如何積極努力地開展自己的工作。如何進(jìn)一步開拓市場,如何進(jìn)一步增加零售戶的積極性等方面,都是值得思考與研究的。很多時候,客戶經(jīng)理的確做了很多工作,可是這些工作缺少一定的指導(dǎo)性,自己就是摸著頭,沒有形成系統(tǒng)的方法和文字材料,進(jìn)而影響了自己的工作。其實,只要學(xué)會總結(jié),學(xué)會積累,那么客戶經(jīng)理就能夠順利地開展好自己的工作。

  一是不要害怕被冤枉

  在工作中,客戶經(jīng)理被冤枉的事件時有發(fā)生,可是作為客戶的經(jīng)理,絕對不能夠和零售戶理論和計較,而應(yīng)該多一些理解與幫助,這樣才能夠贏得信任。有一次,一位客戶經(jīng)理去開展工作,可是零售戶覺得這浪費時間,不管怎么做,自己的香煙都能夠賣出去,所以他就不聽客戶經(jīng)理的嘮叨??蛻艚?jīng)理一來,零售戶就往出攆,客戶經(jīng)理心里很委屈,自己明明是為了他好,可是他不但不買賬還把自己當(dāng)成了敵人,這怎么行呢?然而,客戶經(jīng)理并沒有退縮,也沒有畏懼。

  而是一點一點地接近這位零售戶,先是和他嘮家常,然后又幫助零售戶銷售。顧客多的時候,零售戶根本忙不過來,而這個時候,客戶經(jīng)理就幫忙,一會遞這個一會遞那個,經(jīng)過一個下午的忙碌,終于感動了那位零售戶。那位零售戶說道:“我那樣說你,你都不生氣,反而還幫我的忙,真是讓我無地自容?!甭犃怂脑?#xff0c;客戶經(jīng)理感動地說:“大哥,我只希望通過這樣的舉措來證明自己的做法是正確的,我是為了零售戶著想,可能零售戶認(rèn)識不到,但是時間能夠證明一切。希望你能夠相信我。”那位零售戶果然聽從了客戶經(jīng)理的指導(dǎo)。

  在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下,他進(jìn)行了調(diào)整,先是擴(kuò)大了陳列的范圍,同時在陳列上進(jìn)行了大膽的嘗試與改革。他根據(jù)時令和節(jié)日進(jìn)行了富有創(chuàng)意的陳列,與此同時還開展了一些促銷活動,通過這些活動的確吸引了買煙的顧客。經(jīng)過一段時間的努力,他的店鋪終于取得了突破。那一刻,他對客戶經(jīng)理感激不盡,而客戶經(jīng)理也十分欣慰。曾經(jīng)的冤枉并沒有白承受,最起碼有了收獲。所以,客戶經(jīng)理一定要有這樣的心理準(zhǔn)備,零售戶層次不一,個人的素質(zhì)也不盡相同,所以應(yīng)該多一些理解與寬容。這樣才能夠取得最后的勝利。

  二是親自動手幫操作

  客戶經(jīng)理的工作不能僅僅停留在口頭上,而應(yīng)該具體地付諸實踐。光說不做假把式,不能夠取得零售戶的信賴與認(rèn)可,所以客戶經(jīng)理在深入基層了解零售戶銷售情況的同時必須得積極參與其中。自己親自動手幫助零售戶操作是一種親近零售戶的舉措。有一位老漢不懂得電腦操作,更不會網(wǎng)上訂煙和結(jié)算,所以一談到賣煙,他就感到頭疼。

  而且對煙草公司有一百個不理解,看到這樣的情況,客戶經(jīng)理就積極地深入到他的店鋪之中。主動地幫助他操作電腦,零售戶接受事物比較慢,可是客戶經(jīng)理也不厭煩,而是手把手地教,大約用了一個星期的時間,終于幫助零售戶熟練地掌握了相關(guān)的操作要領(lǐng)。那一刻,零售戶十分感激,而客戶經(jīng)理也有了成就感。除了這一點之后,客戶經(jīng)理在進(jìn)入到零售戶的店鋪中時,應(yīng)該主動幫忙,而不是讓零售戶停下來聆聽自己的教誨。等到零售戶不忙的時候,在與之交流。

  另外進(jìn)入店鋪之后,應(yīng)該迅速投入其中,幫助零售戶做力 所能及的事兒,這樣首先可以讓零售戶感動,進(jìn)而拉近彼此的距離,從而增進(jìn)彼此的感情??蛻艚?jīng)理經(jīng)常幫助零售戶忙碌,有一零售戶說道:“老板,你們店鋪新雇的員工啊,怎么這么能干,可是看起來又不像員工的樣子啊?!甭犃酥?#xff0c;老板笑了笑說道:“這可不是員工,這是我們的客戶領(lǐng)導(dǎo)!”那一刻,顧客吃驚不已。客戶經(jīng)理的親自動手還體現(xiàn)在地零售戶香煙商品的擺放上,有的零售戶香煙擺放就是不美觀,所以客戶經(jīng)理應(yīng)該親自動手操作,才能夠幫助他找出問題。所以,客戶經(jīng)理的親自動手能力是十分重要的。

  三是修身養(yǎng)性嚴(yán)于律己

  客戶經(jīng)理離不開學(xué)習(xí),要想自己取得進(jìn)步,那么就離不開學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的途徑有很多種。通過學(xué)習(xí)可以修身養(yǎng)性,提高個人的修養(yǎng)和素質(zhì)??蛻艚?jīng)理除了閱讀本專業(yè)的書籍之外,還可以看一些文學(xué)作品,俗話說開卷有益,每一種作品多能夠增加自己的知識儲備與文化底蘊,是一種非常重要的舉措。只有素養(yǎng)高了,那么遇到特殊情況的時候,才能夠心平氣和而又冷靜地處理。如果個人修養(yǎng)不高,那么遇到不講道理的零售戶時,或者是彼此之間產(chǎn)生了矛盾的時候,就很有可能會發(fā)生爭執(zhí),進(jìn)而促使矛盾升級。

  不利于問題的解決和工作的開展。而通過修身養(yǎng)性的一些活動的開展,就可以讓這些問題消除掉。有個別的客戶經(jīng)理對自己要求不嚴(yán)格,隨意地接受零售戶的禮品,不尊重零售戶的需求,工作積極性不高,不注重自己的形象。要知道客戶經(jīng)理代表的不是自己,而是整個煙草部門,所以客戶經(jīng)理的每一言每一行都是非常重要的。另外在有些問題上,必須得嚴(yán)格遵守國家的相關(guān)法律法規(guī),堅決捍衛(wèi)國家的尊嚴(yán)。絕對不允許接受零售戶的禮品,更不能夠違反國家規(guī)定偏袒某些和自己關(guān)系好的零售戶。

  有的客戶經(jīng)理在某些香煙緊缺的情況下,將這些香煙都給了和自己關(guān)系好的零售戶,而那些和自己關(guān)系一般的零售戶卻得不到,于是導(dǎo)致了零售戶之間的矛盾,也不利于工作的順利開展。這種利用公司的香煙對零售戶區(qū)別對待的做法是讓人唾棄的。零售戶都是一樣的,必須的注重公平。沒有了公平也就沒法開展好工作。自己無論說什么做什么,零售戶都不相信,那么最終影響的還是客戶經(jīng)理的業(yè)績,以及香煙整個流通環(huán)節(jié)。因此,學(xué)會修身養(yǎng)性與嚴(yán)于律己是緊密聯(lián)系不可分割,兩者都做到了,客戶經(jīng)理的工作才能夠做好。

  四是用執(zhí)著感動零售戶

  俗話說,滴水穿石,繩鋸木斷,只要有恒心,有毅力,那么就一定能夠取得最后的勝利。有的客戶經(jīng)理缺少一定的經(jīng)驗,面對工作中的一系列問題,常常感到束手無策。這個時候,就是考驗客戶經(jīng)理意志的時候,如果選擇了退縮與放棄,那么工作肯定干不好,任何事情也都做不好。所以就應(yīng)該有恒心和毅力。雖然自己存在不足,只要有信心,一點一點努力地學(xué)習(xí),那么終究是會有突破的。誰都不是一下子就什么都會的,都是一點一點學(xué)習(xí)到的。對于鄉(xiāng)村的零售戶,客戶經(jīng)理應(yīng)該傾注更多的愛心。

  因為他們遠(yuǎn)離城市,更方面都不方便,要想贏得他們的信賴,那么就離不開執(zhí)著的精神。有一位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域比較遠(yuǎn),距離城市有幾十里的路程,而客戶經(jīng)理就是騎著電動車耐心地去指導(dǎo)和幫助。他無論風(fēng)雨,不管冬夏。冬天的時候,他會頂風(fēng)冒雪,夏天的時候,他會頂著烈日和暴雨,雖然一路上有很多的辛酸,可是他都沒有退縮,一直一如既往地努力著,奮斗著。他的付出感動了零售戶,零售戶為這樣的客戶經(jīng)理而感動??蛻艚?jīng)理到達(dá)這些零售戶店里,除了指導(dǎo)之外,還幫助做一些農(nóng)活,漸漸地增加了零售戶的信任度。

  于是,零售戶嚴(yán)格遵照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和安排,大膽地進(jìn)行了香煙的品牌培育和特色陳列。零售戶一傳十十傳百,各個都效仿,一段時間之后,這位客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域取得了巨大的突破,香煙銷售位于鄉(xiāng)村第一位。要知道這個地方曾經(jīng)可是一個問題區(qū)域,客戶經(jīng)理不好開展工作,他們思想守舊,不懂得變通與創(chuàng)新,可是這位客戶經(jīng)理卻取得了巨大的進(jìn)展。

  結(jié)束語

  可以說,以上這幾條原則是客戶經(jīng)理開展好工作需要遵循和注意到的幾個方面,每一個原則,每一個方法都能夠給零售戶留下好的印象,都能夠感動零售戶,都能夠創(chuàng)造一定的奇跡??蛻艚?jīng)理的工作雖然不好做,可是只要掌握了要領(lǐng)和規(guī)律,那么也是有章可循的。而以上這些原則就可以幫助客戶經(jīng)理提高工作能力,從而贏得零售戶的信賴與支持。

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