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客戶(hù)經(jīng)理:順利開(kāi)展好工作需具備的幾個(gè)原則

2015年08月25日 來(lái)源:煙草在線 作者:劉衛(wèi)杰
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  煙草在線專(zhuān)稿  在香煙銷(xiāo)售新常態(tài)下,如何積極努力地開(kāi)展自己的工作。如何進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng),如何進(jìn)一步增加零售戶(hù)的積極性等方面,都是值得思考與研究的。很多時(shí)候,客戶(hù)經(jīng)理的確做了很多工作,可是這些工作缺少一定的指導(dǎo)性,自己就是摸著頭,沒(méi)有形成系統(tǒng)的方法和文字材料,進(jìn)而影響了自己的工作。其實(shí),只要學(xué)會(huì)總結(jié),學(xué)會(huì)積累,那么客戶(hù)經(jīng)理就能夠順利地開(kāi)展好自己的工作。

  一是不要害怕被冤枉

  在工作中,客戶(hù)經(jīng)理被冤枉的事件時(shí)有發(fā)生,可是作為客戶(hù)的經(jīng)理,絕對(duì)不能夠和零售戶(hù)理論和計(jì)較,而應(yīng)該多一些理解與幫助,這樣才能夠贏得信任。有一次,一位客戶(hù)經(jīng)理去開(kāi)展工作,可是零售戶(hù)覺(jué)得這浪費(fèi)時(shí)間,不管怎么做,自己的香煙都能夠賣(mài)出去,所以他就不聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理的嘮叨??蛻?hù)經(jīng)理一來(lái),零售戶(hù)就往出攆,客戶(hù)經(jīng)理心里很委屈,自己明明是為了他好,可是他不但不買(mǎi)賬還把自己當(dāng)成了敵人,這怎么行呢?然而,客戶(hù)經(jīng)理并沒(méi)有退縮,也沒(méi)有畏懼。

  而是一點(diǎn)一點(diǎn)地接近這位零售戶(hù),先是和他嘮家常,然后又幫助零售戶(hù)銷(xiāo)售。顧客多的時(shí)候,零售戶(hù)根本忙不過(guò)來(lái),而這個(gè)時(shí)候,客戶(hù)經(jīng)理就幫忙,一會(huì)遞這個(gè)一會(huì)遞那個(gè),經(jīng)過(guò)一個(gè)下午的忙碌,終于感動(dòng)了那位零售戶(hù)。那位零售戶(hù)說(shuō)道:“我那樣說(shuō)你,你都不生氣,反而還幫我的忙,真是讓我無(wú)地自容?!甭?tīng)了他的話,客戶(hù)經(jīng)理感動(dòng)地說(shuō):“大哥,我只希望通過(guò)這樣的舉措來(lái)證明自己的做法是正確的,我是為了零售戶(hù)著想,可能零售戶(hù)認(rèn)識(shí)不到,但是時(shí)間能夠證明一切。希望你能夠相信我。”那位零售戶(hù)果然聽(tīng)從了客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)。

  在客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)下,他進(jìn)行了調(diào)整,先是擴(kuò)大了陳列的范圍,同時(shí)在陳列上進(jìn)行了大膽的嘗試與改革。他根據(jù)時(shí)令和節(jié)日進(jìn)行了富有創(chuàng)意的陳列,與此同時(shí)還開(kāi)展了一些促銷(xiāo)活動(dòng),通過(guò)這些活動(dòng)的確吸引了買(mǎi)煙的顧客。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力,他的店鋪終于取得了突破。那一刻,他對(duì)客戶(hù)經(jīng)理感激不盡,而客戶(hù)經(jīng)理也十分欣慰。曾經(jīng)的冤枉并沒(méi)有白承受,最起碼有了收獲。所以,客戶(hù)經(jīng)理一定要有這樣的心理準(zhǔn)備,零售戶(hù)層次不一,個(gè)人的素質(zhì)也不盡相同,所以應(yīng)該多一些理解與寬容。這樣才能夠取得最后的勝利。

  二是親自動(dòng)手幫操作

  客戶(hù)經(jīng)理的工作不能僅僅停留在口頭上,而應(yīng)該具體地付諸實(shí)踐。光說(shuō)不做假把式,不能夠取得零售戶(hù)的信賴(lài)與認(rèn)可,所以客戶(hù)經(jīng)理在深入基層了解零售戶(hù)銷(xiāo)售情況的同時(shí)必須得積極參與其中。自己親自動(dòng)手幫助零售戶(hù)操作是一種親近零售戶(hù)的舉措。有一位老漢不懂得電腦操作,更不會(huì)網(wǎng)上訂煙和結(jié)算,所以一談到賣(mài)煙,他就感到頭疼。

  而且對(duì)煙草公司有一百個(gè)不理解,看到這樣的情況,客戶(hù)經(jīng)理就積極地深入到他的店鋪之中。主動(dòng)地幫助他操作電腦,零售戶(hù)接受事物比較慢,可是客戶(hù)經(jīng)理也不厭煩,而是手把手地教,大約用了一個(gè)星期的時(shí)間,終于幫助零售戶(hù)熟練地掌握了相關(guān)的操作要領(lǐng)。那一刻,零售戶(hù)十分感激,而客戶(hù)經(jīng)理也有了成就感。除了這一點(diǎn)之后,客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入到零售戶(hù)的店鋪中時(shí),應(yīng)該主動(dòng)幫忙,而不是讓零售戶(hù)停下來(lái)聆聽(tīng)自己的教誨。等到零售戶(hù)不忙的時(shí)候,在與之交流。

  另外進(jìn)入店鋪之后,應(yīng)該迅速投入其中,幫助零售戶(hù)做力 所能及的事兒,這樣首先可以讓零售戶(hù)感動(dòng),進(jìn)而拉近彼此的距離,從而增進(jìn)彼此的感情??蛻?hù)經(jīng)理經(jīng)常幫助零售戶(hù)忙碌,有一零售戶(hù)說(shuō)道:“老板,你們店鋪新雇的員工啊,怎么這么能干,可是看起來(lái)又不像員工的樣子啊?!甭?tīng)了之后,老板笑了笑說(shuō)道:“這可不是員工,這是我們的客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)!”那一刻,顧客吃驚不已??蛻?hù)經(jīng)理的親自動(dòng)手還體現(xiàn)在地零售戶(hù)香煙商品的擺放上,有的零售戶(hù)香煙擺放就是不美觀,所以客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該親自動(dòng)手操作,才能夠幫助他找出問(wèn)題。所以,客戶(hù)經(jīng)理的親自動(dòng)手能力是十分重要的。

  三是修身養(yǎng)性嚴(yán)于律己

  客戶(hù)經(jīng)理離不開(kāi)學(xué)習(xí),要想自己取得進(jìn)步,那么就離不開(kāi)學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的途徑有很多種。通過(guò)學(xué)習(xí)可以修身養(yǎng)性,提高個(gè)人的修養(yǎng)和素質(zhì)??蛻?hù)經(jīng)理除了閱讀本專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍之外,還可以看一些文學(xué)作品,俗話說(shuō)開(kāi)卷有益,每一種作品多能夠增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備與文化底蘊(yùn),是一種非常重要的舉措。只有素養(yǎng)高了,那么遇到特殊情況的時(shí)候,才能夠心平氣和而又冷靜地處理。如果個(gè)人修養(yǎng)不高,那么遇到不講道理的零售戶(hù)時(shí),或者是彼此之間產(chǎn)生了矛盾的時(shí)候,就很有可能會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),進(jìn)而促使矛盾升級(jí)。

  不利于問(wèn)題的解決和工作的開(kāi)展。而通過(guò)修身養(yǎng)性的一些活動(dòng)的開(kāi)展,就可以讓這些問(wèn)題消除掉。有個(gè)別的客戶(hù)經(jīng)理對(duì)自己要求不嚴(yán)格,隨意地接受零售戶(hù)的禮品,不尊重零售戶(hù)的需求,工作積極性不高,不注重自己的形象。要知道客戶(hù)經(jīng)理代表的不是自己,而是整個(gè)煙草部門(mén),所以客戶(hù)經(jīng)理的每一言每一行都是非常重要的。另外在有些問(wèn)題上,必須得嚴(yán)格遵守國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī),堅(jiān)決捍衛(wèi)國(guó)家的尊嚴(yán)。絕對(duì)不允許接受零售戶(hù)的禮品,更不能夠違反國(guó)家規(guī)定偏袒某些和自己關(guān)系好的零售戶(hù)。

  有的客戶(hù)經(jīng)理在某些香煙緊缺的情況下,將這些香煙都給了和自己關(guān)系好的零售戶(hù),而那些和自己關(guān)系一般的零售戶(hù)卻得不到,于是導(dǎo)致了零售戶(hù)之間的矛盾,也不利于工作的順利開(kāi)展。這種利用公司的香煙對(duì)零售戶(hù)區(qū)別對(duì)待的做法是讓人唾棄的。零售戶(hù)都是一樣的,必須的注重公平。沒(méi)有了公平也就沒(méi)法開(kāi)展好工作。自己無(wú)論說(shuō)什么做什么,零售戶(hù)都不相信,那么最終影響的還是客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī),以及香煙整個(gè)流通環(huán)節(jié)。因此,學(xué)會(huì)修身養(yǎng)性與嚴(yán)于律己是緊密聯(lián)系不可分割,兩者都做到了,客戶(hù)經(jīng)理的工作才能夠做好。

  四是用執(zhí)著感動(dòng)零售戶(hù)

  俗話說(shuō),滴水穿石,繩鋸木斷,只要有恒心,有毅力,那么就一定能夠取得最后的勝利。有的客戶(hù)經(jīng)理缺少一定的經(jīng)驗(yàn),面對(duì)工作中的一系列問(wèn)題,常常感到束手無(wú)策。這個(gè)時(shí)候,就是考驗(yàn)客戶(hù)經(jīng)理意志的時(shí)候,如果選擇了退縮與放棄,那么工作肯定干不好,任何事情也都做不好。所以就應(yīng)該有恒心和毅力。雖然自己存在不足,只要有信心,一點(diǎn)一點(diǎn)努力地學(xué)習(xí),那么終究是會(huì)有突破的。誰(shuí)都不是一下子就什么都會(huì)的,都是一點(diǎn)一點(diǎn)學(xué)習(xí)到的。對(duì)于鄉(xiāng)村的零售戶(hù),客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該傾注更多的愛(ài)心。

  因?yàn)樗麄冞h(yuǎn)離城市,更方面都不方便,要想贏得他們的信賴(lài),那么就離不開(kāi)執(zhí)著的精神。有一位客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域比較遠(yuǎn),距離城市有幾十里的路程,而客戶(hù)經(jīng)理就是騎著電動(dòng)車(chē)耐心地去指導(dǎo)和幫助。他無(wú)論風(fēng)雨,不管冬夏。冬天的時(shí)候,他會(huì)頂風(fēng)冒雪,夏天的時(shí)候,他會(huì)頂著烈日和暴雨,雖然一路上有很多的辛酸,可是他都沒(méi)有退縮,一直一如既往地努力著,奮斗著。他的付出感動(dòng)了零售戶(hù),零售戶(hù)為這樣的客戶(hù)經(jīng)理而感動(dòng)??蛻?hù)經(jīng)理到達(dá)這些零售戶(hù)店里,除了指導(dǎo)之外,還幫助做一些農(nóng)活,漸漸地增加了零售戶(hù)的信任度。

  于是,零售戶(hù)嚴(yán)格遵照客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)和安排,大膽地進(jìn)行了香煙的品牌培育和特色陳列。零售戶(hù)一傳十十傳百,各個(gè)都效仿,一段時(shí)間之后,這位客戶(hù)經(jīng)理所負(fù)責(zé)的區(qū)域取得了巨大的突破,香煙銷(xiāo)售位于鄉(xiāng)村第一位。要知道這個(gè)地方曾經(jīng)可是一個(gè)問(wèn)題區(qū)域,客戶(hù)經(jīng)理不好開(kāi)展工作,他們思想守舊,不懂得變通與創(chuàng)新,可是這位客戶(hù)經(jīng)理卻取得了巨大的進(jìn)展。

  結(jié)束語(yǔ)

  可以說(shuō),以上這幾條原則是客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展好工作需要遵循和注意到的幾個(gè)方面,每一個(gè)原則,每一個(gè)方法都能夠給零售戶(hù)留下好的印象,都能夠感動(dòng)零售戶(hù),都能夠創(chuàng)造一定的奇跡??蛻?hù)經(jīng)理的工作雖然不好做,可是只要掌握了要領(lǐng)和規(guī)律,那么也是有章可循的。而以上這些原則就可以幫助客戶(hù)經(jīng)理提高工作能力,從而贏得零售戶(hù)的信賴(lài)與支持。

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