煙草在線專(zhuān)稿　　當(dāng)前由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力持續(xù)增大，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀。這段時(shí)間對(duì)于政府部門(mén)而言屬于困難期，對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)屬于陣痛期，對(duì)于一些經(jīng)商者來(lái)說(shuō)屬于煎熬期，對(duì)于零售戶而言屬于茫然期。政府在思考如何才能有效地快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，全面提高國(guó)家發(fā)展速度；企業(yè)在思考如何合理地實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，以尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)；經(jīng)商者在思考如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；零售戶在思考如何吸引人氣，做好生意，增加收入?？傊?#xff0c;持續(xù)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，既對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了巨大影響，同時(shí)也對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的動(dòng)蕩。

　　一、當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)情況

　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，許多消費(fèi)者尤其是中低收入者，一方面感嘆“掙錢(qián)難，難掙錢(qián)”的迷惑，為錢(qián)而發(fā)愁；另一面又體會(huì)到快速膨脹的物價(jià)下的壓力，為消費(fèi)而困惱。正是基于這些原因，使得消費(fèi)缺乏應(yīng)有的信心和底氣，缺乏消費(fèi)勇氣。許多消費(fèi)者由此變得理智冷靜，變得十分穩(wěn)重。他們?cè)谙M(fèi)者之前會(huì)反復(fù)斟酌，再三思量。要盡量將錢(qián)使用到刀刃上，更好地發(fā)揮其效益，他們考慮更多的是商品物價(jià)比與性價(jià)比。因此，當(dāng)前對(duì)于經(jīng)商者確實(shí)是非常的艱難。同樣對(duì)于卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也帶來(lái)了影響，特別是在國(guó)家為兌現(xiàn)控?zé)煾布s要求，加大了公共場(chǎng)所控?zé)熈Χ?#xff0c;一些消費(fèi)者減少了抽煙數(shù)量有的甚至戒煙，所以煙草行業(yè)面臨著巨大的壓力。但是煙草行業(yè)從業(yè)人員多，他們要生存，同時(shí)長(zhǎng)期以來(lái)煙草業(yè)是國(guó)家稅收大戶，每年為國(guó)家貢獻(xiàn)數(shù)以千萬(wàn)億的稅收，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。面臨困難，如果任由煙草業(yè)自生自滅，無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生社會(huì)震蕩。因此，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展不僅重要而且必要。在當(dāng)前嚴(yán)峻的消費(fèi)環(huán)境下，一方面要想方法加快消化庫(kù)存，另一面還應(yīng)該千方百計(jì)地促進(jìn)新品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，以確保卷煙消費(fèi)不大起大落，確保卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)是行業(yè)發(fā)展之關(guān)鍵。特別是作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該率先有所擔(dān)當(dāng)，有所作為。客戶經(jīng)理要認(rèn)真分析消費(fèi)市場(chǎng)行情，了解市場(chǎng)變化，摸清市場(chǎng)需求，關(guān)注零售戶卷煙銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，從而做好分析總結(jié)，制訂科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。筆者認(rèn)為，當(dāng)前形勢(shì)下，客戶經(jīng)理首先要增強(qiáng)自信，在困難中看到希望，在挑戰(zhàn)中找機(jī)遇，在市場(chǎng)中挖掘商機(jī)，想方設(shè)法創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，不斷營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

　　據(jù)筆者調(diào)查得知，許多煙草客戶經(jīng)理過(guò)去大多使用的是實(shí)地走訪、手機(jī)電話聯(lián)絡(luò)以及QQ聯(lián)絡(luò)方式開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。甚至還有的少數(shù)客戶經(jīng)理受傳統(tǒng)思維影響，認(rèn)為在國(guó)家專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)制度下，煙草銷(xiāo)售不愁市場(chǎng)，不愁消費(fèi)。因此他們坐等客戶上門(mén)，自己高高在上發(fā)號(hào)施令。筆者認(rèn)為這種理念該徹底換一下，過(guò)去一段時(shí)間里，國(guó)民生產(chǎn)總值持續(xù)保持8%左右的增長(zhǎng)水平，卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)看好。但是當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，特別是近些年連續(xù)出臺(tái)控?zé)熣?#xff0c;如中央八項(xiàng)規(guī)定、黨員領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭禁止公共場(chǎng)所吸煙通知、提稅順價(jià)等都對(duì)卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)生一定程度的影響。顯然，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式與當(dāng)前實(shí)際格格不入，難以發(fā)揮較為理想效果。所以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式勢(shì)在必行。下面是幾位客戶經(jīng)理使用的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了預(yù)期效果?，F(xiàn)整理成文，希望對(duì)廣大客戶經(jīng)理有所啟發(fā)。

　　一、寫(xiě)書(shū)信

　　張松經(jīng)理：當(dāng)前情況下，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)不景氣，這對(duì)于我們客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)壓力特大。如何合理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)，以不斷提高營(yíng)銷(xiāo)效果是我們客戶經(jīng)理必須深思的問(wèn)題。我覺(jué)得對(duì)于一些思想固執(zhí)、性格偏執(zhí)的客戶，有時(shí)當(dāng)面和他們交流感覺(jué)困難，效果不好，有時(shí)說(shuō)不定因?yàn)檎Z(yǔ)言方面的障礙，溝通不暢，容易造成矛盾，或者引起雙方的不愉快。我在工作中就曾經(jīng)遇到過(guò)不少這類(lèi)客戶，他們自以為是，時(shí)常把我們苦口婆心的勸說(shuō)不當(dāng)做一回事。對(duì)他進(jìn)行卷煙零售指導(dǎo)，要么是他們覺(jué)得比我們掌握的知識(shí)更多，沒(méi)有耐心聽(tīng)；要么是認(rèn)為我們說(shuō)的都是空洞理論，沒(méi)有實(shí)用價(jià)值，不值得聽(tīng)。記得2013年我負(fù)責(zé)的片區(qū)有位四十多歲的零售戶張大姐，高中畢業(yè)沒(méi)考上大學(xué)，心理很自卑，丈夫常年在外打工，張大姐在家開(kāi)了一個(gè)零售戶店維持生意，卷煙銷(xiāo)售做的不好。我前后多次到她家登門(mén)拜訪，她都聽(tīng)不進(jìn)去我合理的建議。說(shuō)實(shí)話，面對(duì)這樣的客戶，我心里實(shí)在很不舒服，也很惱火，甚至想到拉倒算了。但是我盡量克制自己，保持理智冷靜，想到古有“三顧茅廬”之故事，尋思著要通過(guò)合適的方式予以溝通，后來(lái)想到以書(shū)信方式和她溝通。于是我接二連三寫(xiě)了5封信，張大姐終于有了轉(zhuǎn)變，開(kāi)始主動(dòng)和我交流，慢慢地也能聽(tīng)得進(jìn)我的建議了。書(shū)信是我國(guó)古老的一種人際交往形式，但是近些年來(lái)由于手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等通訊方式的快速發(fā)展，逐漸淡入公眾視線。我采用書(shū)信交流實(shí)際上是一種“復(fù)古的創(chuàng)新”形式，在書(shū)信中可以暢所欲言，不需觀顏察色，不過(guò)盡量使用客氣、動(dòng)情語(yǔ)言打動(dòng)她、感染她。最近拜訪，張大姐生意做得不錯(cuò)，卷煙銷(xiāo)售也令我滿意。

　　點(diǎn)評(píng)：張經(jīng)理通過(guò)寫(xiě)書(shū)信來(lái)與客戶交流，在當(dāng)前情況下確實(shí)屬于一種“新穎”的交流方式。而且這種交流可以說(shuō)很穩(wěn)妥，很文明，而且還不會(huì)直接引起語(yǔ)言沖突，對(duì)于推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)效果不錯(cuò)，值得客戶經(jīng)理們考慮。

　　二、設(shè)宴席

　　宋若敏經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，卷煙營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)沒(méi)有過(guò)去那么順暢，一些零售戶自身也缺乏信心，有的不想主動(dòng)去挖掘市場(chǎng)，他們也是怕麻煩，怕跌面子。多數(shù)零售戶習(xí)慣按部就班，不愿過(guò)多去為卷煙銷(xiāo)售動(dòng)腦子，花精力。這種狀況我看在眼中，急在心里。怎么調(diào)動(dòng)零售戶的積極性呢？我仔細(xì)一想，還是從情感入手吧，于是2014年將片區(qū)20多位零售戶分兩批以聚會(huì)形式在酒店設(shè)宴席招待。在宴席上，我讓卷煙銷(xiāo)售好的零售戶做經(jīng)驗(yàn)交流，通過(guò)他們談自己卷煙銷(xiāo)售的成功做法、客戶的維護(hù)、市場(chǎng)潛力的挖掘等等，以期對(duì)其他零售戶有所啟發(fā)。我自己也制造了一些關(guān)于卷煙銷(xiāo)售、保管、零售戶注意事項(xiàng)以及防騙防盜等宣傳材料，發(fā)送給零售戶。另給每個(gè)零售戶發(fā)了一份紀(jì)念品，我想通過(guò)這種方式，活躍一些氣氛，放松一下情緒，增強(qiáng)一下感情，同時(shí)更是為了更好地實(shí)現(xiàn)和零售戶的有效交流。事后一些零售戶很受感動(dòng)，他們說(shuō)以前還沒(méi)有客戶經(jīng)理請(qǐng)?jiān)蹅兞闶蹜艉染瞥燥埬?#xff0c;宋經(jīng)理這么熱情，我們應(yīng)該要多想法子做好卷煙銷(xiāo)售。實(shí)際上，用宴席招待客戶，表面看自己受了一些經(jīng)濟(jì)損失，但是年終因?yàn)槲业匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诠久星懊?#xff0c;受到嘉獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于請(qǐng)客所花經(jīng)費(fèi)。仔細(xì)一想，值！

　　點(diǎn)評(píng)：客戶經(jīng)理一味說(shuō)教，估計(jì)零售戶都聽(tīng)膩了，聽(tīng)煩了。宋經(jīng)理以自己掏腰包請(qǐng)客的方式讓片區(qū)零售戶相聚，既活躍了氣氛，又凝聚了感情。特別是讓零售戶感動(dòng)，促使自覺(jué)加大銷(xiāo)售力度，從而提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　三、發(fā)微信

　　江海濤經(jīng)理：微信是繼QQ之后近幾年興起一種新的社交形式。個(gè)人在微信中發(fā)圖片、信息、文章，方便自由，同時(shí)只要允許看微信朋友圈，那么微信好友也可以快速獲取相關(guān)信息。使用起來(lái)比QQ更方面，同時(shí)也受到廣大用戶的歡迎?？蛻艚?jīng)理也可以嘗試使用微信進(jìn)行卷煙營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)朋友的朋友圈實(shí)行擴(kuò)散，方便迅速。我自2012年開(kāi)始就使用微信進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，效果不錯(cuò)。我還鼓勵(lì)零售戶使用微信進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售，這樣也是一種新型卷煙銷(xiāo)售方式。通過(guò)微信既可以獲取卷煙需求信息，也可以介紹新品，讓更多的消費(fèi)者對(duì)新品卷煙快速清晰的了解，刺激他們消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之目的。

　　點(diǎn)評(píng)：微信營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是一種值得嘗試和探索的新型卷煙銷(xiāo)售形式。但是建議要文明用語(yǔ)，要注意自身形象。要切實(shí)尊重客戶，尊重事實(shí)，確保卷煙營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)效。

　　總結(jié)：卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作如何，效果咋樣，直接影響到行業(yè)發(fā)展。在當(dāng)前形勢(shì)下，作為客戶經(jīng)理一定要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，以拓展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)，從而促進(jìn)行業(yè)順利發(fā)展。本文三位經(jīng)理使用了一些新方式，取得了顯著效果，值得借鑒。當(dāng)然新的營(yíng)銷(xiāo)方式很多，希望各位經(jīng)理獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，共商煙草銷(xiāo)售大計(jì)，共謀煙草發(fā)展之策！