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新品培育精益“四步走”

2016年06月22日 來源:煙草在線 作者:沈琳
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  煙草在線專稿  作為身處銷售一線的客戶經(jīng)理的日常工作之一:品牌培育工作是難點(diǎn),也是重點(diǎn)工作,如果能做好,不僅能夠通過新品卷煙的培育,提升卷煙銷量,提升客戶盈利水平;也能提高工業(yè)企業(yè)的滿意度。

  新品培育是當(dāng)前品牌培育工作的一個(gè)階段性內(nèi)容,但是也是困難重重。例如,作為一個(gè)需要100%上柜的品牌,其特點(diǎn)是價(jià)格低,不占用資金,客戶易于接受。同時(shí),易于上柜的特點(diǎn)也成為阻礙其100%上柜的“弱點(diǎn)”。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)上有些客戶并不經(jīng)營五元每包以下的卷煙,比如娛樂服務(wù)業(yè)態(tài)等。在5月中旬,本線路已完成了100%上柜的目標(biāo),現(xiàn)將個(gè)人在部分新品上柜過程中的一些心得與大家共享。

  一是根據(jù)市場(chǎng),客戶分類。

  首先,品牌銷售寬度較好,易于溝通,對(duì)該價(jià)位易于接受的客戶群體,約占60%。

  其次,新品牌接受度低,品牌寬度固定的客戶群體,約占25%。

  最后,品牌寬度窄,銷量低,接受能力差,不易溝通的客戶群體,約占15%。

  二是根據(jù)分類,層層推進(jìn)。

  對(duì)于第一類客戶,只要上門,就對(duì)新品投放策略進(jìn)行宣傳,將品牌名稱寫給客戶后即可。

  對(duì)于第二類客戶,要在上門時(shí),增加與客戶的溝通時(shí)間,從品牌占用資金小、品牌上柜的意義(包裝方面)取得客戶認(rèn)可和支持。

  對(duì)于第三類商超、娛樂服務(wù)類等特殊客戶,在拜訪時(shí),直接找到店面負(fù)責(zé)人,和其溝通新品的上柜,并確定訂貨數(shù)量、時(shí)間、卷煙的陳列位置等細(xì)節(jié)問題,力求一次性現(xiàn)場(chǎng)解決。

  三是關(guān)注訂單,實(shí)時(shí)跟蹤。

  在客戶訂貨周期,對(duì)新品已溝通過的客戶訂單情況進(jìn)行跟蹤,對(duì)未訂貨的客戶及時(shí)電話提醒,特殊情況的及時(shí)上門溝通,確保客戶及時(shí)訂貨。

  四是關(guān)注陳列,引導(dǎo)銷售。

  在對(duì)客戶拜訪過程中,對(duì)新品已上柜的客戶及時(shí)做好陳列方面的引導(dǎo),根據(jù)柜臺(tái)設(shè)計(jì)不同的陳列方式,針對(duì)娛樂服務(wù)類客戶的陳列,和客戶溝通,有針對(duì)性的提高陳列效果。在走訪中,了解客戶的實(shí)際動(dòng)銷情況,針對(duì)動(dòng)銷慢的客戶,為其分析,查找原因,提出一些銷售方面的建議;同時(shí)積極向客戶宣傳新品賣點(diǎn),提升客戶宣傳的技巧。

  新品能賣的出去了,客戶能獲得實(shí)在的利潤,訂購新品的積極性也就提升了。尤其在當(dāng)前主銷規(guī)格市場(chǎng)價(jià)格低迷,新品卷煙的獲利空間更是受到客戶的關(guān)注。

  在良好的客我關(guān)系基礎(chǔ)上,通過上述一些工作的開展和推薦,可提前完成品牌的目標(biāo)上柜工作,同時(shí),客戶的接受程度和卷煙消化情況,也會(huì)比較順利,此外,還要繼續(xù)對(duì)動(dòng)銷慢的客戶進(jìn)行關(guān)注和引導(dǎo),確保客戶的銷售“暢通”。

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