煙草在線專稿　　當(dāng)前，隨著經(jīng)濟新常態(tài)的來臨，卷煙銷售進入到一個波動區(qū)，銷量下滑，結(jié)構(gòu)下滑，重點品牌銷售量下滑困擾著我們，而卷煙銷售的波動也給專賣市場監(jiān)管工作帶來了一定的影響，卷煙非法流通的加劇，假私非卷煙的侵襲，互聯(lián)網(wǎng)涉煙違法犯罪活動的興起，不僅擾亂了正常的市場秩序，也影響卷煙銷售工作。在新時期下，如何從營銷和專賣兩個方向雙向發(fā)力，齊頭并進，夯實市場營銷和專賣管理的基礎(chǔ)？　

　　一、為何要開展專銷協(xié)同工作？

　　我們知道，作為基層縣級局（分公司）卷煙銷售和專賣管理是我們的兩大職能，而且這兩大職能應(yīng)該是互為支撐的，專賣管理為卷煙銷售保駕護航，為卷煙市場罩上一層保護傘，而卷煙銷售則完成國家的銷售任務(wù)，為各項業(yè)務(wù)的開展提供保障，但是在長期的發(fā)展過程中，這二條線的工作都在各自的軌道上運行，卻不產(chǎn)生交集，專賣管理埋頭管市場，卷煙銷售一心搞銷售，兩大職能部門各走各的路，“老死不相往來”。

　　專銷協(xié)同是形勢發(fā)展的需要。隨著政治經(jīng)濟形勢的發(fā)展。隨著行業(yè)新常態(tài)的來臨，卷煙銷售出現(xiàn)了新動態(tài)，專賣管理遇到了新難題，原來的工作的狀態(tài)已經(jīng)跟不上形勢。可以說，新常態(tài)的來臨，形式的發(fā)展給專賣管理和卷煙營銷都帶來了新挑戰(zhàn)，而面對挑戰(zhàn)，作為專賣和營銷戰(zhàn)線上的同事，必須抱團取暖，才能應(yīng)對市場新變化。

　　專銷協(xié)同是卷煙銷售的需要。隨著新常態(tài)的來臨，卷煙銷售工作面臨著新問題，新考驗。挖掘市場潛力，拓寬市場空間，促進卷煙銷售成了銷售部門的頭等大事，作為專賣管理部門，要根據(jù)卷煙營銷的新方向，在農(nóng)村市場管控上，在無證戶信息的收集整理上，在市場空白點的填補上下功夫，做工作，而這一些都離不開“專銷協(xié)同”。

　　市場空間是一定的，當(dāng)假私非卷煙占據(jù)了市場空間必定影響到正常的卷煙銷售，而通過專銷協(xié)同，我們管理市場，控制市場，為正常的卷煙銷售騰出市場空間，確保銷售任務(wù)的完成。

　　專銷協(xié)同是專賣管理的需要。因為銷售利潤的下降，部分零售客戶銷售不暢，導(dǎo)致卷煙非法流通的加劇，銷售走私煙，假煙的現(xiàn)象在市場上重新抬頭，不僅影響到卷煙銷售任務(wù)的完成，也給專賣管理戰(zhàn)線提出了新挑戰(zhàn)?！?/p>

　　通過專銷協(xié)同，我們了解卷煙貨源投放政策，對市場狀態(tài)進行提前預(yù)判，對于一些重點區(qū)域、重點地段、重點目標加以監(jiān)控，提高市場管控能力。

　　通過專銷協(xié)同，我們了解客戶經(jīng)營狀態(tài)，根據(jù)客戶銷量的變化情況，根據(jù)客戶每個檔次的卷煙銷售曲線圖，根據(jù)客戶銷售力和銷售能力的對比，對客戶經(jīng)營狀態(tài)進行精準評判，分析零售客戶是否有非渠道進貨，是否銷售假私非卷煙。

　　二、如何開展專銷協(xié)同工作？

　　1、統(tǒng)一思想，提高認識。認識決定工作高度，做好專銷協(xié)同工作，統(tǒng)一思想，提高認識是首要任務(wù)。

　　統(tǒng)一思想，認清困難。當(dāng)前行業(yè)面臨著巨大的壓力和困難，而主要形式表現(xiàn)在卷煙銷售上，實際問題是出在市場上，目前最能感受到壓力的是咱們營銷戰(zhàn)線的同志，而專賣戰(zhàn)線上的同志對于卷煙銷售所面臨的壓力感受不多，所以我們要通過銷售調(diào)度會，通過專銷聯(lián)席會，通過市場動態(tài)分析會，讓專銷人員統(tǒng)一思想，把思想統(tǒng)一到調(diào)整市場狀態(tài)上，統(tǒng)一到調(diào)整客戶狀態(tài)上，統(tǒng)一到調(diào)整自身工作狀態(tài)上，從而為穩(wěn)銷量、壓庫存、提結(jié)構(gòu)夯實堅實的基礎(chǔ)。

　　提高認識，增強信心。通過專銷人員對于個人職責(zé)的梳理，通過對于省市縣文件的學(xué)習(xí)，通過認清行業(yè)當(dāng)前所面臨的困難，結(jié)合本年度專賣和銷售戰(zhàn)線上的工作要求，制定工作舉措，結(jié)合本轄區(qū)卷煙營銷、專賣管理現(xiàn)狀，分析原因，議定對策，凝聚專賣、營銷隊伍合力，鼓足干勁，克難攻堅，為完成2015年縣局各項工作任務(wù)奠定思想基礎(chǔ)，增強必勝信心。

　　2、強化領(lǐng)導(dǎo)，明確職責(zé)。專銷工作開展多年，為何成效不大？筆者分析原因，還是因為領(lǐng)導(dǎo)不重視，大家都喊專銷協(xié)同，會議結(jié)束后各自做各自的事兒，專銷協(xié)同只是體現(xiàn)在會議上，體現(xiàn)在宣傳報道里，所以在新時期，要做好專銷協(xié)同工作，必須從領(lǐng)導(dǎo)處著手，從頂層設(shè)計入手，高屋建瓴的做好此項工作。

　　我們要成立專銷協(xié)同領(lǐng)導(dǎo)小組，對專銷協(xié)同長管常抓，我們要堅持主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭，分管領(lǐng)導(dǎo)具體負責(zé)，專賣和營銷部門的負責(zé)人承包片區(qū)，客戶經(jīng)理和稽查隊員根據(jù)負責(zé)的轄區(qū)，相互進行結(jié)對工作。

　　在工作細化上，要求客戶經(jīng)理知曉片區(qū)零售客戶情況，違規(guī)客戶情況，本轄區(qū)違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象有哪些，以及如何對違規(guī)客戶的經(jīng)營狀況進行日常觀察，監(jiān)管等信息。要求稽查隊員了解片區(qū)的銷售情況，銷售檔次，適銷品規(guī)，從而對客戶的不正常銷售異動情況提早做出甄別，有效防控卷煙非法流通情況出現(xiàn)。

　　在協(xié)同工作上，要求客戶經(jīng)理和專賣稽查隊員對于重點客戶要每周聯(lián)合拜訪一次，不僅對違規(guī)客戶的經(jīng)營情況進行服務(wù)、督導(dǎo)，而且對違規(guī)客戶產(chǎn)生一種震懾力。協(xié)同拜訪，密切配合，還可以幫助客戶解決經(jīng)營難題，提升卷煙銷量和利潤空間，一道收集市場違法線索，共同打擊涉煙非法分子，切實維護市場秩序。

　　3、互幫互助，共同提高。專銷一家，專銷共同體，這說明專賣和銷售是兩個互為依存，互為依仗的部門，作為專賣和銷售部門，要互相幫助，共同提高。

　　定期培訓(xùn)，打造復(fù)合型人才。培訓(xùn)是提高素質(zhì)，提高技能的最佳途徑，以往的培訓(xùn)都是各自部門對照各自的需求開展培訓(xùn)，專賣部門的培訓(xùn)專注于市場管理，真假煙鑒別，情報搜集、打假破網(wǎng)等方面，而營銷部門的培訓(xùn)則側(cè)重于市場營銷，品牌培育，客戶維護，信息采集等方面，這樣的培訓(xùn)對于各自工作的促進是很有幫助的，但是對于專銷協(xié)同卻幫助不大，客戶經(jīng)理不懂專賣知識，無法協(xié)助專賣稽查隊員開展工作，專賣稽查隊員不懂營銷知識，則無法協(xié)助客戶經(jīng)理開展工作。

　　所以說，專銷協(xié)同，協(xié)同培訓(xùn)是重點，通過結(jié)合各自的崗位要求，制作“協(xié)同培訓(xùn)教材”，將專賣、營銷知識糅合在一起，定期舉辦卷煙營銷、專賣管理、真假煙知識鑒別培訓(xùn)班，要求客戶經(jīng)理要熟悉煙草專賣法律法規(guī)，掌握真假煙鑒別知識，專賣APCD工作法的內(nèi)容，同時要求專賣人員了解營銷系統(tǒng)客戶銷量，銷售結(jié)構(gòu)的查詢辦法，當(dāng)前的營銷工作的重點，貨源投放的依據(jù)等知識，通過強化培訓(xùn)，通過互相學(xué)習(xí)，培養(yǎng)專銷協(xié)同的“多面手”，打造復(fù)合型員工，為專賣制度下的卷煙營銷市場化取向改革鋪平道路，凝聚合力。

　　4、定期溝通，常態(tài)運行。專銷協(xié)同是一個常態(tài)化的工作機制，需要在今后的專賣市場管理過程中，在營銷的市場服務(wù)，卷煙營銷過程中長期運行的一種制度，常態(tài)化的運行需要制度保障，更需要交流的平臺，在組合拜訪，在協(xié)同培訓(xùn)之余，專賣和營銷戰(zhàn)線上的工作人員需要相互交流，所以專銷聯(lián)席會議作為這樣的一個平臺，顯得尤為重要。即我們要定期召開專銷聯(lián)席例會，建立專銷共同參與的動態(tài)市場分析機制。

　　如何利用好專銷聯(lián)席會制度呢？筆者以為首先要定期召開。一個制度的運行，一個運行模式的實施，必須要沿著正確的軌道進行，召開聯(lián)席會議也是，專銷聯(lián)席會每月開展一次，要形成制度，雷打不動，常態(tài)化進行。其次要確定一個會議主題。不突出主題，聯(lián)席會議就會變成茶話會，專賣說專賣的事兒，營銷說營銷的事兒，要么自說自話，要么相互吵架，這樣的專銷聯(lián)席會不僅無法取得預(yù)期的效果，而且影響到專銷協(xié)同的基礎(chǔ)。所以在每次專銷聯(lián)席會的召開前，我們要確定會議的主題，本期的專銷聯(lián)席會究竟要解決專賣和營銷工作中的哪些問題，究竟要相互通報哪些信息，確定好會議主題后，參會人員就會議主題進行發(fā)言，確保會議主題突出，效果顯著。最后要形成記錄，強化落實。會議不落實，就是務(wù)虛會，所以我們要對聯(lián)席會會議進行詳細的記錄，本期會議形成什么決議，兩個部門在接下來如何就專銷協(xié)同開展工作，這些都要做好記錄，確定每個會議決定事項的承辦人、督辦人，對會議決議的事項進行跟蹤監(jiān)督，在下一次的聯(lián)席會上，要對上次會議的落實情況進行通報，這樣形成一個開專銷聯(lián)席會，就專賣管理、營銷服務(wù)中的熱點難點問題進行互動交流研討，達到統(tǒng)一思想，形成共識，解決問題的良性循環(huán)。

　　在公司層面的專銷協(xié)同會議定期召開，而在員工層面的聯(lián)動要做到及時和即時，要做到客戶經(jīng)理與稽查員堅持信息互通，對每日工作中發(fā)現(xiàn)的問題及時傳遞，做到發(fā)現(xiàn)問題傳遞及時，部門即時落實，責(zé)任人限時解決。

　　三、專銷協(xié)同的重點工作有哪些？

　　1、保市場。當(dāng)前市場狀態(tài)不穩(wěn)，銷售受到影響，專銷協(xié)同的首要任務(wù)就是要保市場，保證市場狀態(tài)，確保市場凈化，從而為卷煙銷售夯實基礎(chǔ)。

　　專銷協(xié)同，做好市場監(jiān)控工作。卷煙市場是一個動態(tài)平衡的，當(dāng)卷煙銷售出現(xiàn)波動的時候，就說明我們的市場出現(xiàn)了問題，專銷協(xié)同監(jiān)控市場首先要發(fā)揮營銷部門的數(shù)據(jù)監(jiān)控功能。營銷部門要建立銷售銷售大數(shù)據(jù)庫，每日、每周、每月、每年的各檔次卷煙銷售情況，各品牌的銷售情況，銷售和投放比率等數(shù)據(jù)要做好整理，并制作曲線圖，然后將當(dāng)前的卷煙銷售情況曲線圖進行對照，當(dāng)曲線比率發(fā)生較大偏差時，說明我們的市場有非法流通卷煙，有假私非卷煙的流入，營銷部門可以具體分析到具體的檔次，具體的品牌，為專賣的精準管理提供依據(jù)。

　　專銷協(xié)同，做好客戶的監(jiān)控工作?？蛻魻顟B(tài)的好壞決定了市場狀態(tài)的好壞，如果客戶經(jīng)營非法卷煙，其狀態(tài)表現(xiàn)肯定有異常之處，作為客戶經(jīng)理在日常走訪的時候要關(guān)注零售客戶的卷煙銷售情況，卷煙陳列情況，觀察客戶的柜臺有無假私非卷煙公開擺賣，發(fā)現(xiàn)信息要及時和專賣稽查隊員聯(lián)系，采取重點監(jiān)控，重點管理，以維護良好的市場狀態(tài)。

　　做好客戶的監(jiān)控工作。轉(zhuǎn)銷聯(lián)合，要加大對一些“小客戶”的監(jiān)控工作，目前因為長期的經(jīng)營習(xí)慣，一些大客戶借助幫小規(guī)?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)訂貨，存煙款的機會逐漸控制小規(guī)模客戶，借助他們的戶頭訂購卷煙，或用于自己銷售轉(zhuǎn)批給無證戶，