煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　實現(xiàn)稅利132.06億元，同比增加14.23億元，同比增長12.07%；卷煙單箱結(jié)構(gòu)3.7萬元，同比增長7.73%；卷煙銷量122.71萬箱，同比下降2.67%，其中細支煙銷量2.56萬箱，同比增長76.78%。

　　這是江蘇省煙草專賣局（公司）系統(tǒng)2016年1~5月份主要經(jīng)濟運行指標完成情況。

　　在新的形勢下和較高的平臺上，取得這樣的成績實屬難能可貴。這說明江蘇卷煙市場保持了良好的狀態(tài)、江蘇省局（公司）系統(tǒng)有著扎實的工作基礎(chǔ)。

　　“卷煙社會庫存呈增高的趨勢，卷煙零售客戶盈利水平呈降低的趨勢，卷煙銷量增長呈乏力的趨勢?！泵鎸Τ煽?#xff0c;江蘇省局（公司）局長、總經(jīng)理董秀明話語中盡是問題和不足。

　　新的形勢，新的任務(wù)，更要居安思危，江蘇省局（公司）系統(tǒng)上上下下正抖擻精神，不斷尋求和凝聚發(fā)展新動力。

　　不把發(fā)展建立在“兩個痛苦”之上

　　●通過精準研判市場、精準客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實現(xiàn)精準投放、供需匹配，保證零售價格堅挺和客戶利潤合理

　　●將目光集中在重點品牌的市場價格和社會庫存、新進品牌的上柜和動銷情況上，加強與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷，通報信息、分析市場、調(diào)整合同、均衡投放

　　南京市通淮街蘇派煙酒連鎖店專門設(shè)立了細支煙專柜。

　　“細支煙占卷煙銷量的30%。客戶經(jīng)理指導(dǎo)我設(shè)立了這個專柜，顧客挑選起來更方便。”店主陳銘說，“根據(jù)周邊消費群體的特點，我店里的煙不能太‘高大上’，也不能太低端。目前，庫存保持在15~20萬元，每個品規(guī)至少保持在10條，暢銷規(guī)格保持在20條，就不會出現(xiàn)顧客要煙我拿不出貨的情況?！?/p>

　　這家店除了讓人眼前一亮的店面形象，還有“日均三四千元”的營業(yè)額。“我沒感到煙不好賣，售價也堅挺?！标愩懻f。

　　“一段時間以來，消費波動較大甚至萎縮，如果靠加大零售客戶卷煙庫存來實現(xiàn)發(fā)展目標，無異于飲鴆止渴。零售客戶痛苦了，我們的終端陣地必不穩(wěn)固?！痹诙忝骺磥?#xff0c;不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上，是江蘇省局（公司）堅持的一條經(jīng)營理念。

　　先后實施的“卷煙消費變化跟蹤與研判”“基于市場狀態(tài)的貨源精準投放”“構(gòu)建卷煙市場監(jiān)測體系”“構(gòu)建品牌診斷及品牌培育策略體系”四個創(chuàng)新項目，是江蘇省局（公司）把目光放在分析研判消費需求、按需求精準投放貨源的新探索，目前已初見成效，正在全省推開。

　　正是得益于對卷煙消費變化進行跟蹤與研判，江蘇省局（公司）做到了對貨源進行精準投放，滿足了零售客戶合理的貨源需求，確保了零售客戶賣煙有錢賺。

　　在徐州市零售客戶趙斌的店里，一款零售指導(dǎo)價為5元的雪茄味的“黃金葉”經(jīng)常脫銷。

　　“這款煙是我們跟工業(yè)企業(yè)協(xié)商后引進的，是‘置換’規(guī)格?！毙熘菔芯?#xff08;公司）副經(jīng)理苗全勝介紹。

　　“這款煙很暢銷。”趙斌說，2015年提稅順價后，原來那款煙價格漲了5毛，但顧客還是按原來的5元付，賣價沒上去，進貨價卻提高了，零售客戶賺不到錢?！艾F(xiàn)在這款不一樣，口味跟原來的差不多，很多顧客喜歡，經(jīng)常脫銷，有時候還能溢價?！?/p>

　　不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上，關(guān)鍵是要站在零售客戶的角度，幫他們解難題、多盈利。江蘇省局（公司）通過精準研判市場、精準客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實現(xiàn)精準投放、供需匹配，保證零售價格堅挺和客戶利潤合理。

　　而作為卷煙產(chǎn)品的生產(chǎn)方——工業(yè)企業(yè)，江蘇省局（公司）也秉持了同樣的理念：不把發(fā)展建立在卷煙工業(yè)企業(yè)的痛苦之上，為工業(yè)企業(yè)品牌找市場、提結(jié)構(gòu)就是為自身謀發(fā)展。

　　江蘇省局（公司）將目光集中在重點品牌的市場價格和社會庫存、新進品牌的上柜和動銷情況上，加強與工業(yè)企業(yè)協(xié)同營銷，通報信息、分析市場、調(diào)整合同、均衡投放。

　　針對2016年一季度品牌分化加劇、部分品牌規(guī)格銷量下滑的情況，江蘇省局（公司）堅持狀態(tài)優(yōu)先，調(diào)整協(xié)議量1.43萬箱，有效促進了銷售、穩(wěn)定了價格。

　　過去，品牌引入退出存在很多人為因素?，F(xiàn)在，進什么、退什么，都用科學定量方法綜合評估。如果要引入一個規(guī)格，先要分析在該價位段是過度競爭還是競爭不足，還要分析該品牌是否有真實的消費市場、是否有利于工業(yè)企業(yè)的品牌布局。

　　無論是“不把發(fā)展建立在零售客戶的痛苦之上”，還是“不把發(fā)展建立在工業(yè)企業(yè)的痛苦之上”，體現(xiàn)的是共同發(fā)展的大局觀念和科學發(fā)展的責任擔當——正如董秀明所說：“利益共同體痛苦了，我們離痛苦也不遠了?！?/p>

　　下功夫筑牢市場根基，動腦筋補長管理短板

　　●成立三個課題小組，加強面向卷煙消費者、卷煙零售客戶、卷煙品牌的三個體系建設(shè)

　　●深入推進江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)“行業(yè)楷?！卑l(fā)展戰(zhàn)略體系統(tǒng)攬下的“三效”精益管理模式?！叭А?#xff0c;即通過“事的改善”“法的運用”“人的參與”實現(xiàn)更高效率、更大效益和更優(yōu)效果

　　“195、196、197……”蘇州市局（公司）客戶經(jīng)理楊應(yīng)強近日在零售客戶章忠偉店里一條一條地清點庫存數(shù)量。

　　“小楊，我給你報個數(shù)字好了?！笨吹綏顟?yīng)強忙得滿頭是汗，章忠偉有些不忍。

　　“這可不行！一定得數(shù)準了，要不然采集的信息有啥意義？”楊應(yīng)強笑著說。

　　楊應(yīng)強的認真反映了江蘇煙草客戶經(jīng)理的一種普遍狀態(tài)。他們一方面沒有壓力，因為沒有銷量指標；另一方面壓力又很大，因為各項工作要求和考核指標都指向采集信息、服務(wù)客戶、培育品牌，這就要求扎實做好市場基礎(chǔ)工作。

　　扎實做好市場基礎(chǔ)工作的共識，源于江蘇省局（公司）以市場需求為導(dǎo)向，確保健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的指導(dǎo)思想。

　　“不能市場狀態(tài)好就盲目投放，市場狀態(tài)不好就盲目收縮，要按照市場規(guī)律，實現(xiàn)供需匹配。”江蘇省局（公司）卷煙銷售處處長王玉平說。

　　正是基于這種認識，江蘇省局（公司）成立了三個課題小組，加強三個體系建設(shè)，分別是面向卷煙消費者的、面向卷煙零售客戶的、面向卷煙品牌的。

　　比如，在面向卷煙消費者的市場體系建設(shè)中，江蘇省局（公司）將消費者調(diào)查常態(tài)化，每半年調(diào)查一次，及時掌握市場變化，為精準投放提供依據(jù)。在調(diào)查中，他們學習一流調(diào)查公司的方法，在科學的時間、合適的地點，準確調(diào)查消費群體的消費變化，不但知道消費者今天需要什么、需要多少，還要知道他們明天、后天需要什么、需要多少。

　　“過去，我們的貨源計劃是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)推算的，是自上而下的；現(xiàn)在，是根據(jù)來自市場一線的調(diào)查預(yù)測的，是自下而上的。我們沒有把銷售任務(wù)簡單地分配給基層?！蓖跤衿秸f。

　　在江蘇省局（公司）指導(dǎo)下，各地煙草部門積極創(chuàng)新調(diào)查方式，了解市場容量、消費結(jié)構(gòu)等信息。比如，蘇州市局（公司）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，建立蘇州煙草微信公眾平臺。在這個平臺上，有近十萬名消費者與煙草部門進行溝通互動，而有姓名、地址、電話、吸煙量、吸煙習慣等翔實信息的消費者達到了三萬多位。

　　“消費是卷煙營銷的起點也是終點。過去搞需求預(yù)測，是零售客戶要什么給什么。但零售客戶對貨源的需求可能會放大，產(chǎn)生‘牛尾效應(yīng)’。所以，我們要真正了解消費需求，努力實現(xiàn)消費者要什么給什么?！碧K州市局（公司）局長、經(jīng)理董桂林說。

　　在夯實市場根基的同時，江蘇省局（公司）努力補長管理短板，用精益管理提升發(fā)展質(zhì)量。

　　從2015年開始，江蘇省局（公司）深入推進一個戰(zhàn)略體系統(tǒng)攬下的“三效”精益管理模式。一個戰(zhàn)略體系指江蘇煙草商業(yè)系統(tǒng)的“行業(yè)楷模”發(fā)展戰(zhàn)略體系。“三效”，即通過“事的改善”“法的運用”“人的參與”實現(xiàn)更高效率、更大效益和更優(yōu)效果?！皠?chuàng)新”與“質(zhì)效”側(cè)重于“事的改善”，“規(guī)范”與“管理”側(cè)重于“法的運用”，“文化”與“隊伍”側(cè)重于“人的參與”。一個戰(zhàn)略體系好比輪轂，“三效”好比輪胎。輪胎包裹輪轂，輪轂帶動輪胎，實現(xiàn)車輪高速運轉(zhuǎn)。

　　3月31日，蘇州市局（公司）卷煙物流配送中心員工都收到了一條微信——蘇州煙草物流中心微信平臺發(fā)布“全員找浪費”活動通知。活動在員工中引起熱議。有的員工建議在科學調(diào)查的基礎(chǔ)上，減少小便池出水量，還有的員工建議對雨水進行回收再利用。這，充分體現(xiàn)了“人的參與”。

　　過去，蘇州市局（公司）物流中心的7條分揀線只能同時為一輛送貨車配貨，他們通過改進托盤控制方式，實現(xiàn)了7條分揀線同時為多輛送貨車配貨，大大提高了工作效率。這，充分體現(xiàn)了“事的改善”。

　　2015年，他們在保障正常送貨需要的情況下，精簡優(yōu)化20多條送貨線路，整合掉一個中轉(zhuǎn)站，有效節(jié)約了配送成本。這，充分體現(xiàn)了“法的運用”。

　　不單是蘇州市局（公司），其他各單位都在精益管理工作中結(jié)合自身實際努力探索——

　　鹽城市局（公司）邀請專家先后對市縣兩級中層以上管理人員、綜合管理員和一線員工開展了精益改善工具培訓(xùn)，迅速提高全員掌握精益管理方法和工具的水平。

　　常州市局（公司）建立市場信息監(jiān)測體系，開發(fā)應(yīng)用了“一掃雙傳”、終端庫存標尺、APP庫存采集、移動盤庫、標價簽管理等精益改進工具和方法。

　　宿遷市局（公司）充分運用ECRS法對各部門流程、制度、記錄表單進行“瘦身”。2016年以來，他們共梳理工作程序70個、崗位說明書104份。

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　　在2015年12月召開的全國煙草行業(yè)企業(yè)管理現(xiàn)場會上，江蘇省局（公司）專門就推進精益管理的工作情況作了展示和交流。

　　為員工出彩搭建寬廣舞臺，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動力

　　●緊緊抓住目標引領(lǐng)、課題抓手和機制保障三項舉措，以優(yōu)化流程、強化管理、降本增效、提升服務(wù)為出發(fā)點，推動全省創(chuàng)新、全員創(chuàng)新、全面創(chuàng)