“煙販子”應(yīng)該打擊，這一點(diǎn)不容置疑。但是，打擊從來都不是消滅“煙販子”的最好手段。我們應(yīng)該重點(diǎn)分析煙販子賴以生存的土壤，從根本上解決問題才是上策。

“煙販子”為什么能夠生存？僅從管控不嚴(yán)上找原因是不對(duì)的，畢竟這并非治本之策。如果其他政策不作調(diào)整，哪怕捉到就槍斃也不能杜絕“煙販子”。

撇開利益驅(qū)動(dòng)這方面因素不談，因?yàn)橹鹄谴蠖鄶?shù)人生存的需要，無可厚非。在此，我們只重點(diǎn)探討導(dǎo)致“煙販子”產(chǎn)生的客觀因素，筆者認(rèn)為大致有以下幾方面：

一、貨源品種布局不合理

貨源布局不合理是老生常談的問題，這種現(xiàn)象源于國(guó)家的品牌培育戰(zhàn)略。決策者認(rèn)為有些煙雖然在小范圍內(nèi)表現(xiàn)不盡如人意，但在較大范圍內(nèi)成長(zhǎng)性很好，應(yīng)當(dāng)加大推廣力度，讓它們有更廣闊的發(fā)展空間，使之成為名副其實(shí)的國(guó)家級(jí)大品牌，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

由于這種思路指導(dǎo)工作持續(xù)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，在全國(guó)范圍內(nèi)任一行政區(qū)域就逐漸形成了暢銷煙和順銷煙兩大陣營(yíng)。它們之間雖然界限不太清晰，品牌間偶爾會(huì)有交替更迭現(xiàn)象出現(xiàn)，但暢銷與順銷兩者的比例始終不如人意，也就是暢銷煙始終占比太小，順銷煙比例居高不下；且本地?zé)煹摹吧酱笸酢钡匚灰恢彪y以撼動(dòng)。

這種工作思路本身沒有問題，但在實(shí)踐中，把一些僅在本地小有影響的“垃圾貨”當(dāng)作重點(diǎn)對(duì)象培養(yǎng)、推廣，或者否認(rèn)地域差異、城鄉(xiāng)差異搞無差別推廣，都會(huì)使得順銷煙與暢銷煙依托“煙販子”在本地與外地之間形成互動(dòng)，因?yàn)橥獾仨樹N煙就是本地的暢銷煙?！八吞幜鳌钡目陀^規(guī)律作用于暢銷煙和順銷煙的銷售原理上，就為“煙販子”的產(chǎn)生提供了最重要的理論依據(jù)。

二、貨源分配數(shù)量不合理

僅有品牌布局不合理一個(gè)因素，很難促使順銷煙大群體的形成。因?yàn)橹灰斗帕孔銐蛏?#xff0c;任何煙都可以成為暢銷煙，包括全國(guó)影響最差的“老六”。

順銷煙要想成氣候，兩個(gè)條件缺一不可：整個(gè)市場(chǎng)卷煙總量投放量相對(duì)飽和，但并非絕對(duì)飽和，因?yàn)榻^對(duì)飽和就會(huì)使卷煙失去流動(dòng)性，供小于求則不需要外力干涉也不會(huì)形成滯銷；單品投放總體符合“稍緊平衡”要求，但地區(qū)差異較大，原產(chǎn)地缺貨，其他地區(qū)滯銷。整個(gè)大市場(chǎng)只要有一點(diǎn)空隙，“煙販子”就有了操作的余地。

三、市場(chǎng)信息不對(duì)稱

“煙販子”獲得信息的渠道比較多，且獲得信息比市場(chǎng)反應(yīng)早，所以“煙販子”是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。只要“煙販子”開始行動(dòng)了，就說明行情將要好轉(zhuǎn)；“煙販子”還有情報(bào)站的作用，南來北往的卷煙信息在“煙販子”處匯集，零售戶從“煙販子”活動(dòng)的頻繁程度和收購(gòu)卷煙品種上來感知市場(chǎng)。

零售戶和“煙販子”之間的信息不對(duì)稱給“煙販子”提供了活動(dòng)的空間。哪種煙將要退出市場(chǎng)？哪種煙將會(huì)供應(yīng)緊缺？本年高檔煙投放力度多大？供煙總量是趨向飽和還是稍緊？這些信息是指導(dǎo)“煙販子”行動(dòng)的重要依據(jù)。

提前掌握信息才敢收煙，零售戶正是因?yàn)闆]有信息來源，內(nèi)心沒有安全感才會(huì)把煙交給“煙販子”的。雖然內(nèi)心隱隱知道每種煙都會(huì)有緊俏的時(shí)候，但不知道好行情什么時(shí)候到來，耗不起時(shí)間，又沒有十足把握，只好作出安全保守的選擇，就是交給“煙販子”。

“煙販子”因?yàn)樽鲞@行風(fēng)險(xiǎn)大、資金占用多、對(duì)日常生活影響大，所以會(huì)拿出大部分精力來獲取信息，這與零售戶大部分精力用在經(jīng)營(yíng)上有顯著不同。這是造成信息不對(duì)稱的根源。

“煙販子”獲取信息的渠道主要有以下幾種：

一是同上家交流。他們需要什么煙、數(shù)量多少，都會(huì)提前告知，這是獲取信息最直接的方式，這種信息不用分析，百分之百準(zhǔn)確，指導(dǎo)短期收煙活動(dòng)效果最好。

二是結(jié)交業(yè)內(nèi)朋友。他們會(huì)結(jié)交煙草行業(yè)內(nèi)的朋友，這些人掌握政策動(dòng)向，內(nèi)部消息多，有比較成熟的思路，提前布局用得著。比如，零售價(jià)五元的卷煙，在退市之前，零售戶庫(kù)存非常嚴(yán)重，但在臨近調(diào)整期，“煙販子”收購(gòu)力度卻非常大，而且出價(jià)高，零售戶還以為遇到了難得的出手機(jī)遇。殊不知清庫(kù)存之后不久價(jià)格即暴漲。這是信息不對(duì)稱最典型的案例。能夠給“煙販子”提供這種信息的絕對(duì)不是零售戶，也并非依靠市場(chǎng)判斷，只能是業(yè)內(nèi)人士。

三是獲取行業(yè)信息。他們會(huì)從煙草行業(yè)發(fā)布的官方消息加以分析，也能獲得有用信息。比如全國(guó)煙草大會(huì)，從局領(lǐng)導(dǎo)的“全力以赴穩(wěn)運(yùn)行穩(wěn)增長(zhǎng)穩(wěn)貢獻(xiàn)”這句話中能聽出什么來？卷煙還要大投放，平時(shí)要抓緊跑量，因?yàn)槟甑浊鍘?kù)存仍是件艱巨的事。這也說明市場(chǎng)上不缺煙，所以“煙販子”基本不會(huì)出動(dòng)。

當(dāng)然了，不管什么途徑獲得的信息，他們都很注重互相印證，以確定可信度。這個(gè)例子就不用舉了。

四、零售戶對(duì)未來行情沒有信心

零售戶賣一輩子煙始終對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)思路和行情沒有信心，一直都活在煙賣不掉的恐懼中。國(guó)家雖然明確說明供煙策略是“稍緊平衡”，煙供應(yīng)就像煙銷售一樣必然有淡旺季，全年供應(yīng)計(jì)劃是個(gè)死數(shù)字，但零售戶在實(shí)踐中并不敢完全相信。

這種現(xiàn)象源于煙草公司供煙的不可捉摸性，其實(shí)是有規(guī)律的，只是經(jīng)常加入點(diǎn)小策略，所以顯得捉摸不透。稍微分析一下就知道沒什么復(fù)雜的。好行情每年都有，不要一遇到行情不好就六神無主，好壞行情是交替著來的。

在壞行情時(shí)，零售戶由于信心不足就會(huì)對(duì)“煙販子”產(chǎn)生依賴?！盁熦溩印币仓肋@種心理，所以就會(huì)瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)順勢(shì)壓價(jià)收購(gòu)。

五、政策宣傳不到位

有些煙草供應(yīng)政策宣傳既籠統(tǒng)又不接地氣，很難用于指導(dǎo)實(shí)踐。這就使得零售戶不容易獲得契合實(shí)際、針對(duì)性強(qiáng)的政策信息。

比如，在煙庫(kù)存嚴(yán)重積壓時(shí)，到底什么時(shí)候能銷得出去，大批量滿訂有沒有風(fēng)險(xiǎn)？今后零售業(yè)面臨的形勢(shì)是怎樣的？雖然一切需要根據(jù)零售戶自身實(shí)際自行決定，但適當(dāng)?shù)摹⒚鞔_的政策指導(dǎo)仍然很重要，不然前途一片迷茫。

筆者覺得：憑感覺瞎闖不應(yīng)該成為一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)某B(tài)。因?yàn)樾睦頉]底又對(duì)煙草公司不信任，導(dǎo)致在遇到疑難事時(shí)就容易倒向“煙販子”。

要想讓零售戶理性經(jīng)營(yíng)，除了加大政策宣傳力度、增加政策透明度外，合理組織貨源是最重要的影響因素。煙草行政管理部門還要意識(shí)到：品牌推廣是需要給顧客足夠的適應(yīng)和接受過程的，不問有無成長(zhǎng)性就填鴨式推廣，有害無益。有些品牌經(jīng)過一段時(shí)間推廣被實(shí)踐證明確無推廣價(jià)值的，就不要浪費(fèi)人力物力做無用功了。

只要緊緊抓住“稍緊平衡”這個(gè)牛鼻子，“煙販子”就沒有了可乘之機(jī)。零售戶所有的經(jīng)營(yíng)策略只能作為輔助手段，卷煙市場(chǎng)是否平穩(wěn)還要靠總體調(diào)控。經(jīng)營(yíng)秩序好了，“煙販子”才不會(huì)有可乘之機(jī)。