當(dāng)前，卷煙市場監(jiān)管成效顯著，秩序總體平穩(wěn)。但在這看似穩(wěn)定的表象下，零售戶仍承受著一定的經(jīng)營壓力。市場供需動(dòng)態(tài)調(diào)整、競爭態(tài)勢日益激烈，使得部分零售戶在訂貨檔位晉升受阻、零售價(jià)位波動(dòng)頻繁以及卷煙銷量下滑等方面憂心忡忡，他們迫切希望改善經(jīng)營局面，提升訂貨檔位、穩(wěn)定零售價(jià)位并增加卷煙銷量。鑒于此，筆者總結(jié)歸納了以下舉措，供零售戶朋友們參考借鑒。

一、“六要”保檔位

檔位是煙草公司根據(jù)零售戶經(jīng)營能力設(shè)置的訂貨等級，俗稱檔位。俗話說，家中有糧，心里不慌。同理，對零售戶而言，有貨源才有經(jīng)營的資本?，F(xiàn)實(shí)中，個(gè)別零售戶對自己的訂貨檔位不滿意，將怨氣灑在客戶經(jīng)理身上。其實(shí)，責(zé)任不在客戶經(jīng)理，而是自身原因造成的。如何保檔位，堅(jiān)持“六要”很重要。

一要保持合理訂貨金額和數(shù)量。在每次訂購卷煙時(shí)，盡量使訂購金額達(dá)到較高水平，因?yàn)榫頍熡嗁徑痤~在檔位測評中占比較大，同時(shí)，也要保證一定的訂貨數(shù)量，可根據(jù)煙草公司給定的各品牌煙計(jì)劃量，盡量訂足。

二要優(yōu)化訂貨品牌寬度。增加訂貨的卷煙品牌規(guī)格數(shù)量，提升訂貨寬度。例如當(dāng)?shù)厥袌鐾斗?0余種品牌規(guī)格，應(yīng)盡量擴(kuò)大訂購的品牌范圍，避免只訂少數(shù)幾個(gè)品牌。

三要注重品類結(jié)構(gòu)。遵循“三七分貨法”，每次訂貨30%中高端煙搭配70%常規(guī)煙，確保20元以下卷煙不超過訂貨量60%，以滿足中高端煙占比考核要求。另外，每季度需訂購2-3個(gè)新品，以通過新品培育考核，避免影響檔位分。

四要提高訂貨成功率。按時(shí)訂貨，存足煙款，確保訂單成功率、電子結(jié)算成功率，防止訂貨失敗、影響訂貨檔位。

五要守法規(guī)范經(jīng)營。遵守價(jià)格和渠道規(guī)定，明碼標(biāo)價(jià)，誠信經(jīng)營，堅(jiān)決杜絕低價(jià)競銷、非渠道進(jìn)貨等不規(guī)范經(jīng)營行為，否則可能導(dǎo)致被停供或降檔。

六要運(yùn)用好收銀管理系統(tǒng)。堅(jiān)持實(shí)賣實(shí)掃，定期分析銷售數(shù)據(jù)，掌握各品牌動(dòng)銷情況，有針對性地訂購卷煙，合理控制庫存。保持良好溝通。除此，與客戶經(jīng)理保持密切溝通，及時(shí)獲取市場動(dòng)態(tài)、貨源信息和政策調(diào)整等消息，以便根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整訂貨計(jì)劃。

溫馨提示：目前，卷煙訂貨檔位實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，考核指標(biāo)設(shè)置科學(xué)合理，系統(tǒng)定期排序，不摻雜人為因素。零售戶要珍惜現(xiàn)有貨源和檔位，按時(shí)訂貨，足量訂購，確保電子結(jié)算成功。如此長期堅(jiān)持，就能保檔升檔。

二、“五嚴(yán)”保價(jià)位

目前，卷煙零售價(jià)格實(shí)行市場指導(dǎo)價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)由煙草公司統(tǒng)一指導(dǎo)。在日常經(jīng)營中，零售戶要嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)制度，不能私自涂改價(jià)簽，不能隨意漲價(jià)或低價(jià)傾銷。不然，受害的最終是零售戶。

一要嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)。經(jīng)營中，零售戶要做到價(jià)簽價(jià)目齊全，標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對位、標(biāo)示醒目。商品標(biāo)價(jià)簽應(yīng)標(biāo)明品名、產(chǎn)地、計(jì)價(jià)單位、零售價(jià)格等主要內(nèi)容，價(jià)格變動(dòng)時(shí)及時(shí)調(diào)整，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)或者收取未標(biāo)明的費(fèi)用。

二要嚴(yán)格實(shí)價(jià)銷售。實(shí)價(jià)銷售就是按明碼標(biāo)價(jià)的價(jià)格銷售，經(jīng)營中，零售戶要自覺做到時(shí)開售，不能用低價(jià)吸引消費(fèi)者，要深刻認(rèn)識到低價(jià)競爭，不僅會壓縮自身利潤空間，還會破壞市場價(jià)格秩序。

三要嚴(yán)格自律監(jiān)督。積極參加煙草公司或相關(guān)部門組織的培訓(xùn)和宣傳活動(dòng)，了解卷煙價(jià)格管理的政策法規(guī)和重要性，同時(shí)向消費(fèi)者做好宣傳解釋工作，讓消費(fèi)者明白明碼標(biāo)價(jià)的意義，爭取消費(fèi)者的理解和支持。自律小組成員相互監(jiān)督，共同遵守價(jià)格約定，抵制低價(jià)傾銷等不正當(dāng)競爭行為。

四要嚴(yán)格接受指導(dǎo)。煙草公司會對市場價(jià)格進(jìn)行監(jiān)測和調(diào)控，客戶應(yīng)關(guān)注相關(guān)信息，配合公司的貨源投放調(diào)整。如市場行情價(jià)高于一定水平時(shí)，公司可能會通過增量投放等手段平抑零售價(jià)格，客戶應(yīng)按照公司指導(dǎo)進(jìn)行銷售。

溫馨提示：卷煙價(jià)格是個(gè)敏感話題。一人亂漲價(jià)或傾銷低價(jià)銷售，都會影響市場價(jià)格秩序穩(wěn)定，可謂“一只老鼠壞了一鍋湯”。作為卷煙客戶，既然取得煙草專賣零售戶資格，就要嚴(yán)格實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度，一品一簽，明碼實(shí)價(jià)，接受煙草部門和消費(fèi)者監(jiān)督管理，共同維護(hù)來之不易的市場價(jià)格秩序。

三、“四改”保銷量

銷量是盈利的基礎(chǔ)，也是經(jīng)營能力的直接體現(xiàn)，一個(gè)商店裝修得再好，訂貨再多，如果沒有銷量或者銷量達(dá)不到應(yīng)有的數(shù)量，就會出現(xiàn)庫存積壓、資金周轉(zhuǎn)困難等問題，影響正常經(jīng)營，甚至關(guān)門。

一要改善店鋪形象。采用合理的陳列方式，如按品牌、價(jià)格、口味等進(jìn)行分類陳列，突出重點(diǎn)品牌和新品卷煙，使用燈光、海報(bào)等營造良好的購物氛圍，吸引顧客的注意力，增加卷煙的展示效果和吸引力。保持店鋪整體環(huán)境的整潔衛(wèi)生，包括柜臺、貨架、地面等，為顧客提供舒適的購物環(huán)境，提升顧客的購物體驗(yàn)和滿意度。同時(shí)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)，了解需求和反饋，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。

二要改善庫存管理。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和市場需求預(yù)測，制定科學(xué)的庫存計(jì)劃，確保各類卷煙品種齊全、數(shù)量充足，避免缺貨現(xiàn)象。同時(shí)，定期盤點(diǎn)庫存，及時(shí)清理滯銷品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。訂貨要算總賬，不單看某些品牌的暫時(shí)的動(dòng)銷慢，要總體來看，就會有盈利。

三要改善商品種類。了解周邊消費(fèi)者的多元化需求，積極引入適銷對路的新品牌、新規(guī)格卷煙，滿足不同消費(fèi)群體的偏好，拓寬銷售渠道。

四要改善銷售渠道。店員要熟悉各類卷煙的特點(diǎn)、口味和價(jià)格，根據(jù)不同客戶的需求和喜好，提供精準(zhǔn)的推薦服務(wù)，提高客戶購買的成功率。開展促銷活動(dòng)，可以定期推出一些促銷策略，如購買指定卷煙贈送小禮品、滿減優(yōu)惠、會員積分等，吸引客戶購買，提高客戶的購買頻次和購買量。借助微信公眾號、小程序、電商平臺等線上渠道，宣傳店鋪形象，（不能在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布煙草公告），提高店鋪的知名度和影響力。與周邊的便利店、超市、酒店等商家進(jìn)行合作，開展聯(lián)合促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源共享、客源互導(dǎo)，增加卷煙的銷售。四要改善客戶關(guān)系。建立客戶檔案，記錄客戶的購買信息、偏好、聯(lián)系方式等，通過定期回訪、短信問候、節(jié)日祝福等方式，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)和聯(lián)系，提高客戶的忠誠度。收集客戶反饋，積極傾聽客戶的意見和建議，及時(shí)了解市場需求的變化和客戶對卷煙產(chǎn)品的評價(jià)，根據(jù)反饋信息調(diào)整經(jīng)營策略和商品結(jié)構(gòu)，以更好地滿足客戶需求。

溫馨提示：銷量是卷煙經(jīng)營的“牛鼻子”。銷量好與壞直接影響卷煙零售業(yè)績和利潤空間。因此，零售戶要科學(xué)訂貨，強(qiáng)化庫存管理，提升營銷技巧，穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)群體，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到保銷量，穩(wěn)增長的目的。

總之，卷煙零售環(huán)節(jié)多，“竅門”也不少，檔位是“壓艙石”，價(jià)格是“風(fēng)向標(biāo)”，銷量是“助推器”。零售戶在日常經(jīng)營中，要虛心請教客戶經(jīng)理，掌握現(xiàn)代營銷知識，在守法規(guī)范經(jīng)營的前提下，集思廣益，與時(shí)俱進(jìn)，最大限度提升檔位、穩(wěn)定價(jià)格，提升銷量，實(shí)現(xiàn)卷煙零售新夢想。