卷煙零售終端作為連接煙草產(chǎn)業(yè)鏈與消費(fèi)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，承擔(dān)著產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌培育、消費(fèi)服務(wù)和宣傳促銷(xiāo)等核心功能。在當(dāng)前數(shù)字化轉(zhuǎn)型與消費(fèi)升級(jí)背景下，基于煙草工業(yè)、商業(yè)協(xié)同及終端資源整合、智能技術(shù)應(yīng)用、服務(wù)體系等角度，探討如何通過(guò)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與數(shù)字工具的創(chuàng)新融合，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、差異化的零售終端體系，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供可落地的實(shí)施路徑。

一、煙草行業(yè)面臨的背景

當(dāng)前煙草行業(yè)正處于高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期，面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、控?zé)熣呲厙?yán)與數(shù)字化轉(zhuǎn)型等多重挑戰(zhàn)。行業(yè)嚴(yán)格貫徹“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”的調(diào)控方針，通過(guò)優(yōu)化資源配置、強(qiáng)化品牌培育，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈向高質(zhì)量方向發(fā)展。在“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略指引下，煙草工商企業(yè)協(xié)同推進(jìn)零售終端智能化改造與服務(wù)體系升級(jí)，有效提升了供應(yīng)鏈韌性和綠色低碳發(fā)展水平。

面向“三新一高”發(fā)展要求，行業(yè)亟需破解三方面課題：一是終端數(shù)字化賦能不足，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以適應(yīng)新消費(fèi)需求；二是工商零協(xié)同機(jī)制有待深化，需構(gòu)建基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系；三是鄉(xiāng)村振興背景下，如何通過(guò)終端建設(shè)帶動(dòng)農(nóng)網(wǎng)提質(zhì)增效。未來(lái)應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)化終端“四大功能”建設(shè)：打造品牌展示的“形象窗口”、消費(fèi)服務(wù)的“體驗(yàn)空間”、數(shù)據(jù)采集的“神經(jīng)末梢”和工商協(xié)同的“戰(zhàn)略支點(diǎn)”，通過(guò)智能終端建設(shè)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向現(xiàn)代化、體系化方向發(fā)展。

二、卷煙零售終端建設(shè)意義和現(xiàn)狀

（一）卷煙零售終端建設(shè)意義

一是政治使命的踐行載體。終端建設(shè)是落實(shí)“總量控制、稍緊平衡”調(diào)控方針的核心抓手，通過(guò)優(yōu)化卷煙市場(chǎng)資源配置，直接服務(wù)于“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略布局。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，終端已成為連接數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的樞紐節(jié)點(diǎn)。某省通過(guò)實(shí)施終端改造工程，重點(diǎn)品牌市場(chǎng)占有率提升8.3個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)帶動(dòng)農(nóng)網(wǎng)終端非煙商品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)42%，有效履行了鄉(xiāng)村振興社會(huì)責(zé)任。當(dāng)前全國(guó)120萬(wàn)終端已構(gòu)成政策落地的毛細(xì)血管網(wǎng)絡(luò)，成為行業(yè)履行專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)使命的前沿陣地。

二是市場(chǎng)掌控的核心陣地。現(xiàn)代終端已完成功能性升級(jí)，形成六大核心能力：

品牌展示平臺(tái)：運(yùn)用數(shù)字化陳列技術(shù)提升新品曝光率。

消費(fèi)體驗(yàn)空間：設(shè)置品吸區(qū)使重點(diǎn)品牌復(fù)購(gòu)率提升。

數(shù)據(jù)交互樞紐：云POS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全渠道支付，促使數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確率達(dá)標(biāo)。

服務(wù)延伸載體：疊加12項(xiàng)便民服務(wù)，以提升日均客流量。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)終端：運(yùn)用熱力圖分析技術(shù)使新品上市成功率上升。

渠道控制節(jié)點(diǎn)：構(gòu)建起實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)全國(guó)卷煙流通的傳感器網(wǎng)絡(luò)。

三是工商協(xié)同的戰(zhàn)略支點(diǎn)。通過(guò)“城網(wǎng)數(shù)字化 + 農(nóng)網(wǎng)特色化”雙輪驅(qū)動(dòng)，形成四大協(xié)同機(jī)制：

工業(yè)品牌培育試驗(yàn)田：重點(diǎn)品牌終端培育效率提升35%。

商業(yè)數(shù)據(jù)采集中樞：庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率提高40%。

零消關(guān)系維護(hù)平臺(tái)：建立“1 + 1 + N”服務(wù)團(tuán)隊(duì)體系。

生態(tài)價(jià)值創(chuàng)造中心：終端平均利潤(rùn)增長(zhǎng)18%，增值服務(wù)收入占比達(dá)27%。

面對(duì)新零售變革，行業(yè)正通過(guò)“四位一體”建設(shè)模式強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：硬件升級(jí)實(shí)現(xiàn)智能設(shè)備覆蓋率85%，數(shù)據(jù)賦能構(gòu)建“智慧終端大腦”系統(tǒng)，品牌共育開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，服務(wù)創(chuàng)新輸出分級(jí)經(jīng)營(yíng)診斷報(bào)告。這種體系化建設(shè)使終端單店年均銷(xiāo)售額增長(zhǎng)23%，成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心支柱。

（二）卷煙零售終端實(shí)際狀況

當(dāng)前卷煙零售終端建設(shè)面臨三重挑戰(zhàn)：

認(rèn)知維度：管理層普遍存在“重銷(xiāo)量輕渠道”傾向，從業(yè)人員中近七成仍固守傳統(tǒng)“鋪貨收款”模式，零售戶(hù)對(duì)終端升級(jí)的盈利認(rèn)知率不足四成。這種認(rèn)知斷層導(dǎo)致現(xiàn)代終端六大功能中，品牌培育等高級(jí)功能實(shí)現(xiàn)率普遍偏低。

結(jié)構(gòu)維度：終端體系呈現(xiàn)顯著的金字塔分化：直營(yíng)終端貢獻(xiàn)近20%高端銷(xiāo)量，而普通終端占比超75%仍以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主。區(qū)域發(fā)展失衡表現(xiàn)為省會(huì)城市現(xiàn)代終端覆蓋率是縣域市場(chǎng)的2倍以上。

法律維度：受廣告法規(guī)限制，超六成終端僅能通過(guò)貨架陳列開(kāi)展被動(dòng)式品牌培育。功能實(shí)現(xiàn)度從基礎(chǔ)銷(xiāo)售到增值服務(wù)呈階梯式下降，信息采集等核心功能實(shí)現(xiàn)率不足30%。

三、探索卷煙零售終端建設(shè)路徑

當(dāng)前卷煙零售終端建設(shè)正處于從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。隨著消費(fèi)升級(jí)和新零售模式的興起，傳統(tǒng)的卷煙零售終端面臨著經(jīng)營(yíng)理念落后、數(shù)字化水平不足、服務(wù)能力薄弱等多重挑戰(zhàn)。為適應(yīng)新時(shí)代發(fā)展要求，必須構(gòu)建系統(tǒng)化、智能化、差異化的現(xiàn)代終端建設(shè)體系。

在體系建設(shè)方面，需要建立城鄉(xiāng)協(xié)同的發(fā)展格局。城市區(qū)域應(yīng)以商圈為單位，打造“旗艦店 + 標(biāo)準(zhǔn)店 + 社區(qū)店”三級(jí)終端網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)統(tǒng)一視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化陳列規(guī)范和數(shù)字化管理系統(tǒng)，提升終端整體形象。農(nóng)村市場(chǎng)則要結(jié)合鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，實(shí)施“五個(gè)一”工程：每個(gè)行政村建設(shè)1個(gè)示范終端、配備1套數(shù)字化設(shè)備、培養(yǎng)1名數(shù)字化店長(zhǎng)、建立1個(gè)誠(chéng)信互助小組、形成1套特色經(jīng)營(yíng)模式。資金投入上采取政企合作方式，商業(yè)企業(yè)承擔(dān)40%的硬件改造費(fèi)用，零售客戶(hù)自籌30%，地方政府通過(guò)鄉(xiāng)村振興專(zhuān)項(xiàng)資金補(bǔ)貼30%。

數(shù)字化建設(shè)應(yīng)當(dāng)聚焦三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：首先是數(shù)據(jù)賦能，通過(guò)開(kāi)放區(qū)域消費(fèi)熱力圖、品類(lèi)銷(xiāo)售排行榜、消費(fèi)者畫(huà)像等數(shù)據(jù)產(chǎn)品，幫助終端精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求；其次是系統(tǒng)升級(jí)，在現(xiàn)有訂貨系統(tǒng)基礎(chǔ)上，整合智能庫(kù)存管理、動(dòng)態(tài)定價(jià)建議、消費(fèi)者關(guān)系管理等模塊，打造“智慧終端大腦”；最后是工商協(xié)同，建立“1 + 1 + N”服務(wù)團(tuán)隊(duì)（1名商業(yè)客戶(hù)經(jīng)理 + 1名工業(yè)品牌經(jīng)理 + N個(gè)技術(shù)支持專(zhuān)家），實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品供應(yīng)到終端服務(wù)的全鏈條協(xié)同。

服務(wù)創(chuàng)新需要構(gòu)建分類(lèi)分級(jí)的服務(wù)體系。對(duì)現(xiàn)代終端重點(diǎn)提供數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)支持、品牌體驗(yàn)活動(dòng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)普通終端強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)診斷、技能培訓(xùn)和商品組合優(yōu)化；對(duì)特殊終端實(shí)施“一對(duì)一”幫扶計(jì)劃。同時(shí)創(chuàng)新服務(wù)供給方式，開(kāi)發(fā)“終端大學(xué)”在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，設(shè)置“必修 + 選修”課程體系，通過(guò)移動(dòng)端隨時(shí)隨地為零售客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

為確保各項(xiàng)措施落地見(jiàn)效，需要建立完善的保障機(jī)制：一是人才保障，實(shí)施“雙百計(jì)劃”培養(yǎng)100名數(shù)字化導(dǎo)師和1000名職業(yè)化零售客戶(hù)；二是考核保障，建立包含終端形象、數(shù)字化水平、經(jīng)營(yíng)能力等維度的綜合評(píng)價(jià)體系；三是協(xié)同保障，完善商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)的聯(lián)席會(huì)議制度，定期研究解決終端建設(shè)中的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題。

結(jié)語(yǔ)：卷煙零售終端建設(shè)是煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵抓手，也是連接工商企業(yè)與消費(fèi)者的重要紐帶。面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與消費(fèi)升級(jí)的雙重挑戰(zhàn)，行業(yè)需以“標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、差異化”為方向，通過(guò)城鄉(xiāng)協(xié)同發(fā)展、數(shù)字化賦能、精準(zhǔn)化服務(wù)等系統(tǒng)性舉措，構(gòu)建現(xiàn)代終端網(wǎng)絡(luò)體系。未來(lái)，應(yīng)持續(xù)深化工商零協(xié)同機(jī)制，強(qiáng)化終端“四大功能”建設(shè)，推動(dòng)零售終端從傳統(tǒng)銷(xiāo)售點(diǎn)向品牌展示、消費(fèi)體驗(yàn)、數(shù)據(jù)交互、服務(wù)延伸的復(fù)合平臺(tái)升級(jí)。同時(shí)，要注重政策落地與資源整合，通過(guò)試點(diǎn)示范、分類(lèi)指導(dǎo)、動(dòng)態(tài)評(píng)估等方式，確保終端建設(shè)真正賦能零售客戶(hù)、服務(wù)消費(fèi)需求，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)支撐。