AIDA模式是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式，一個成功的推銷員必須把客戶的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使其采取購買行為，達(dá)成交易。

　　所謂“AIDA”，即A——注意（Attention）；I——興趣（Interest）；D——欲望（Desire）；A——行動（Action）。以上四個字母代表傳統(tǒng)推銷過程中的四個發(fā)展階段：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認(rèn)同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動，它們是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的?！　?/p>

　　今年以來，為不斷提高“532”和“461”知名品牌的市場集中度和競爭力，充分發(fā)揮市場營銷對培育知名品牌的引領(lǐng)作用，利群（軟長嘴）被列為年度重點(diǎn)培育品牌之一，結(jié)合前期工作實(shí)際，運(yùn)用“AIDA”模式，可以從以下四個步驟開展品牌上柜工作。

　　一是集中客戶的注意力（A）。即要將零售客戶的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。對于三十五元的利群（軟長嘴），相信很多客戶并不陌生，也有很多客戶也曾經(jīng)參與過銷售，但很多客戶僅僅停留在對利群（軟長嘴）的認(rèn)識上，對品牌銷售并不十分清楚，因此，可以從利群（軟長嘴）的高利潤率做為切入點(diǎn)，將客戶的注意力集中到該卷煙上來，銷售利群（軟長嘴），提高利潤。

　　二是引起客戶的興趣和認(rèn)同（I）。第二步和第一步相互依賴，先要集中客戶的注意力，才能引起客戶的興趣。在這個過程中，要讓客戶參與進(jìn)來，就要了解客戶的需求或者客戶對利群（軟長嘴）的看法和意見，對于曾經(jīng)銷售過利群（軟長嘴）的客戶而言，可以從了解前期的銷售情況、庫存情況出發(fā)，激發(fā)客戶暢所欲言；對于從未銷售過目標(biāo)卷煙的客戶而言，可以從三十元檔卷煙的整體銷售、庫存運(yùn)行、是否出現(xiàn)過中華（硬）斷銷等出發(fā)，挖掘潛在需求，以適時替代。

　　三是激發(fā)客戶的購買欲望（D）。開展新品推薦時，激發(fā)客戶的購買欲望是成功上柜的關(guān)鍵一步。重要的一點(diǎn)是要讓客戶相信，銷售目標(biāo)卷煙一方面因?yàn)榭蛻艚?jīng)營的需要，另一方面能為其帶來更多的銷售利潤，可以滿足更多消費(fèi)者的需求。因此針對利群（軟長嘴），可以從以下幾點(diǎn)展開引導(dǎo)，首先是利群（軟長嘴）相較于中華（硬）有更好的批零價格優(yōu)勢，且2011年度有該品牌的專項(xiàng)品牌推廣活動；其次是利群（軟長嘴）的銷售能彌補(bǔ)目前三十元檔卷煙品牌稀缺；最后是客戶本身經(jīng)營品種規(guī)格較少，增加出樣，能豐富消費(fèi)者的選擇，增加成功銷售機(jī)會等等，刺激客戶的訂購欲望。

　　四是促使客戶采取購買行動（A）。推薦的最終目的是要客戶“購買”目標(biāo)卷煙，而在實(shí)際中，客戶很多時刻都處于“模棱兩可”的猶豫中。因此，客戶經(jīng)理要果斷的為其做出決定，提出是訂購“一條”和“兩條”的問題，讓客戶做出選擇，促使客戶至少進(jìn)貨一條，以達(dá)到我們預(yù)期的目的。

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