隨著常態(tài)化疫情防控，尤其復(fù)工復(fù)產(chǎn)的不斷到位，整個產(chǎn)業(yè)的重心進(jìn)一步聚焦“牢牢牽住卷煙銷售這個“牛鼻子””，以市場需求的有效打通來支撐整個產(chǎn)業(yè)鏈的順暢運行。供給側(cè)的深化改革是一方面，需求側(cè)的有效匹配是另外一方面，尤其進(jìn)入到疫情防控常態(tài)化之后，高層對于供需之間“供非所求、供不應(yīng)求、供過于求同時存在”的提示，顯然切中了要害?！?/p>

　　事實上，“稍緊平衡”的“緊”之前已有片面化、絕對化的傾向，過于追求“緊”的結(jié)果，而忽略了“平衡”的狀態(tài)，目標(biāo)任務(wù)有把握的時候還好說，一“緊”遮百丑，到了奪取“雙勝利”需要迎難而上的關(guān)口，就只有加大投放、加快投放非A即B的辦法，沖散“緊”的效果，并帶來了供需錯位、供需失衡的次生災(zāi)害，也就是供非所求、供不應(yīng)求、供過于求等供需矛盾。

　　這些矛盾，讓供給側(cè)的努力不得不承擔(dān)更多的事倍功半。

　　三組供求失衡中，最為突出的肯定是供過于求，在當(dāng)下這是一個被動的結(jié)果，或者說是一個階段性的壓力。去年年末的“最好水平”其實是一個“緊平衡”的狀態(tài)，而且更偏于“緊”這邊。在2月份全面發(fā)動、開足馬力的過程中，加大投放帶來了難以避免的供過于求，但這個“過”在程度、范圍和時限上有明顯的不同，而且消化起來有基礎(chǔ)、有條件、有把握。

　　目前的供不應(yīng)求，有多方面的情況，一是高端產(chǎn)品和緊俏貨源本來就自帶偏“緊”屬性，不能完全滿足是常態(tài)；二是疫情打亂了正常的生產(chǎn)組織、物流配送，部分區(qū)域、部分產(chǎn)品有些跟不上；三是考慮目標(biāo)測算或者進(jìn)度安排，有意識地收緊了部分價位、部分品規(guī)的市場投放。這些問題放在平時還不突出，但在確保完成年度目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵時刻，就顯得極不合適、極不應(yīng)該?！?/p>

　　容易被回避的，反而是供非所求。為什么？因為供非所求往往是主觀“刻意”的結(jié)果。不管是培育品牌，包括但不限于本土品牌、兩煙互動的手段所需，又或者貨源組織的脫節(jié)錯位，難處可以理解，但難免投放環(huán)節(jié)非需產(chǎn)品的用力過猛，進(jìn)而引發(fā)一系列的并發(fā)癥。這個問題的麻煩在于，因為主觀上不會承認(rèn)，也就帶來了方式上的諱疾忌醫(yī)。

　　這三個問題的同時存在，并不是絕對意義上的都很突出、都很嚴(yán)重，而是既有、又有、還有的狀態(tài)。

　　相對而言，供過于求在短期內(nèi)相對要更普遍一些，經(jīng)過最近一段時間生產(chǎn)生活的不斷恢復(fù)之后，基礎(chǔ)好、力度大、措施對路的地方和品牌已經(jīng)有所好轉(zhuǎn)，重新調(diào)整到“緊”的狀態(tài)。和供過于求相比，供不應(yīng)求、供非所求的問題就要隱蔽一些，也要復(fù)雜很多，不同市場、不同品牌有不同問題、不同困難，需要更大范圍和更多層面的再協(xié)調(diào)、再平衡。

　　從成因——尊重市場實際、體諒工作難度的角度，供過于求最好理解，問題因目標(biāo)進(jìn)度的追趕而起，又受益于目標(biāo)進(jìn)度的保證而逐步緩解。甚至供不所求也還好理解，解決問題的關(guān)鍵是處理好局部與整體、當(dāng)前與長遠(yuǎn)、內(nèi)部與外部的關(guān)系。不過，再輕微的供非應(yīng)求都說不過去，至少在疫情防控、復(fù)工復(fù)產(chǎn)的關(guān)鍵時刻，沒有任何理由在這個問題上拎不清?！?/p>

　　提出這些問題，顯然不是為了打板子，而是希望更積極地把問題解決好。

　　一是對常態(tài)化疫情防控要有更加清醒的認(rèn)識。疫情防控的常態(tài)化，意味著不確定性會貫穿于很長一段時間的生產(chǎn)經(jīng)營，其中會穿插不少的反復(fù)性，只有以變應(yīng)變。除了疫情防控本身的長期性、嚴(yán)肅性，真正的挑戰(zhàn)在于公眾——基于疫情危害性、長期性、復(fù)雜性的疫情預(yù)期，只要老百姓的錢袋子癟下去，又或者把錢袋子捂起來，量與結(jié)構(gòu)都不是輕而易舉的事情?！?/p>

　　二是對穩(wěn)剛需、保基本盤要有更加充分的準(zhǔn)備。從目前的情況看，剛需是行業(yè)能夠穩(wěn)定銷量、穩(wěn)住市場的最大基本盤，穩(wěn)定剛需在更大意義上就是兜底下限。在準(zhǔn)確把握市場需求的前提下必須有效疏通卷煙流通中的堵點和斷點，切實提高貨源供應(yīng)的及時性、合理性和有效性。在穩(wěn)剛需、保基本盤面前，任何問題都不能成為問題，任何理由都不能作為理由?！?/p>

　　三是對市場投放的精準(zhǔn)化、精細(xì)化要有更加系統(tǒng)的提升。之所以供非所求、供不應(yīng)求、供過于求，本質(zhì)上還是投放粗放的外部呈現(xiàn)，這幾年在投放建設(shè)有了長足進(jìn)步，有了數(shù)據(jù)支撐、客戶細(xì)分和機制建設(shè)，但在目標(biāo)任務(wù)的壓力，特別是疫情防控這樣的緊急突發(fā)面前，還是習(xí)慣于整體性地加大投放、加快投放，并暴露出在精準(zhǔn)和精細(xì)兩個方面顆粒度不夠的短板?！?/p>

　　這段時間，和S省S市的老朋友交流了一下他們的做法。據(jù)我了解，當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顟B(tài)、品牌表現(xiàn)和客戶盈利已經(jīng)基本恢復(fù)到疫情之前。之所以有這樣的逆勢上揚，得益于他們在貨源投放上一直堅持建立在精準(zhǔn)、精細(xì)基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化，不僅奠定了更加扎實的市場基礎(chǔ)，也進(jìn)一步堅定他們的開足馬力、全力以赴也并不放松投放策略的堅持標(biāo)準(zhǔn)。

　　這些做法，既高明，又不高明。高明之處在于，在投放建設(shè)上從依賴人的經(jīng)驗走向依托流程的科學(xué)，從根本上支撐了全過程的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化。不高明的原因，因為方式、標(biāo)準(zhǔn)和流程的設(shè)計并非他們的首創(chuàng)，之所以效果很好，歸根結(jié)底還是真正做到了“尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則”，這一點在疫情防控和疫情防控的常態(tài)化面前都彌足珍貴。

　　“市場需求有效滿足、卷煙品牌有序競爭、零售客戶有所選擇”不是喊口號，只要真正落實到位，意義和作用就顯現(xiàn)了出來。