近年來(lái)，河南省煙草專賣局（公司）在全省系統(tǒng)打造“金葉”流通品牌，推動(dòng)城鄉(xiāng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展。許昌煙草商業(yè)按照省局（公司）部署要求，在城網(wǎng)推進(jìn)“金葉”流通品牌建設(shè)的同時(shí)，探索推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)“金葉便利”加盟終端建設(shè)，助力鄉(xiāng)村振興。然而，農(nóng)網(wǎng)客戶普遍存在經(jīng)營(yíng)理念較為落后、終端改造意愿不強(qiáng)，缺乏主觀能動(dòng)性等問(wèn)題。

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，觀念決定思路，思路決定出路。筆者認(rèn)為，不妨通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去、沉下去”“三步工作法”，轉(zhuǎn)變農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)營(yíng)理念，不斷提升農(nóng)網(wǎng)客戶對(duì)“金葉便利”流通品牌的認(rèn)同感，讓農(nóng)村客戶自覺(jué)成為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的參與者和加盟終端建設(shè)的實(shí)踐者，持續(xù)推動(dòng)農(nóng)村卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提質(zhì)升級(jí)。

“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”培訓(xùn)，激發(fā)客戶興趣。相比城市客戶，農(nóng)村客戶對(duì)實(shí)體零售發(fā)展趨勢(shì)、零售終端建設(shè)形勢(shì)等方面的認(rèn)識(shí)“先天不足”。因此，加強(qiáng)對(duì)流通品牌農(nóng)網(wǎng)加盟終端連鎖化、品牌化運(yùn)營(yíng)模式的宣傳至關(guān)重要。為激發(fā)農(nóng)網(wǎng)零售客戶的興趣，不妨以專題講座、小組會(huì)議、微課分享等多種形式，介紹流通品牌如何在技術(shù)、服務(wù)等方面賦能終端經(jīng)營(yíng)。為提高培訓(xùn)成效，先期可以通過(guò)“探店采訪”和“加盟終端店主分享”相結(jié)合的方式，選取已建成的農(nóng)網(wǎng)流通品牌加盟終端，錄制與店鋪老板的直播互動(dòng)視頻，詳細(xì)講解店鋪的建設(shè)歷程、整店布局、附加功能、贏利水平和數(shù)字轉(zhuǎn)型等內(nèi)容，向參訓(xùn)客戶展現(xiàn)河南煙草“金葉便利”流通品牌誠(chéng)信、責(zé)任、規(guī)范、和諧的核心價(jià)值，增強(qiáng)農(nóng)網(wǎng)客戶對(duì)“金葉便利”流通品牌的利益認(rèn)同、情感認(rèn)同和價(jià)值認(rèn)同。

“走出去”觀摩，增強(qiáng)品牌感知。為加深農(nóng)網(wǎng)客戶的理解認(rèn)知，轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)理念，分期分批組織農(nóng)網(wǎng)客戶代表到先進(jìn)縣市已建成的“金葉便利”加盟終端進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩，傾聽(tīng)店主如何依托“金葉便利”將原來(lái)“臟、亂、差”的農(nóng)村小店升級(jí)為現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)的新型便利店，取得了哪些實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)收效益，并圍繞合作方式、軟硬件投入、店鋪改造、軟件功能、非煙贏利增收項(xiàng)目、便民惠民附加業(yè)務(wù)等內(nèi)容進(jìn)行深入交流，讓零售客戶親身感受“金葉便利”流通品牌的內(nèi)涵和溫度，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)客戶的參與積極性。

“沉下去”服務(wù)，贏得客戶信任。如何將農(nóng)網(wǎng)客戶意愿轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的行動(dòng)，就需要以扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)贏取客戶的信任。對(duì)表達(dá)出建設(shè)意愿的終端客戶，根據(jù)加盟終端準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，逐戶上門調(diào)查建設(shè)條件，登記造冊(cè)，對(duì)明顯不符合建設(shè)要求的客戶詳細(xì)講明問(wèn)題所在，爭(zhēng)取客戶理解。對(duì)符合條件的終端客戶，進(jìn)行一對(duì)一上門走訪，詳細(xì)講解加盟終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、投入要求、享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)等內(nèi)容，并就其在商品陳列、系統(tǒng)應(yīng)用、店鋪管理等方面存在的短板弱項(xiàng)提出改進(jìn)提升意見(jiàn)并持續(xù)跟蹤改進(jìn)成效。最后，根據(jù)客戶店面實(shí)際，由終端經(jīng)理“一店一策”制定打造提升方案，主要包括軟硬件投入項(xiàng)目和估算、預(yù)期贏利分析、便民惠民業(yè)務(wù)清單等內(nèi)容，在客戶認(rèn)可的情況下最終達(dá)成建設(shè)意向，簽訂建設(shè)協(xié)議，著手開(kāi)始實(shí)施打造提升工作。