近年來(lái)，江蘇省南京市浦口區(qū)煙草專賣局（分公司）積極履行營(yíng)銷網(wǎng)建使命任務(wù)，堅(jiān)決扛起品牌培育職責(zé)擔(dān)當(dāng)，以零售終端作為主陣地，不斷夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，將“開(kāi)口營(yíng)銷”大賽作為演訓(xùn)場(chǎng)，持續(xù)強(qiáng)化零售客戶品牌培育實(shí)戰(zhàn)本領(lǐng)，幫助零售客戶盈利水平不斷提升。

主動(dòng)破襲，破而立新求轉(zhuǎn)變

2020年，浦口區(qū)局（分公司）以轄區(qū)行政區(qū)劃調(diào)整為契機(jī)，以幫助零售客戶克服調(diào)整變化影響、把握新區(qū)發(fā)展商機(jī)為目標(biāo)，全面開(kāi)展市場(chǎng)消費(fèi)需求調(diào)研，著力提升零售客戶在卷煙銷售中“酒香不怕巷子深”的資本和底氣。

“面對(duì)銷售困境就得使勁吆喝，面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)必須標(biāo)新立異，面對(duì)市場(chǎng)困局還得自身‘硬氣’！”終端專員蔣攀在分析會(huì)上誓言扭轉(zhuǎn)零售客戶“顧客想買什么，就賣什么”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念。

目標(biāo)已明則篤定前行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擇機(jī)而動(dòng)、搶灘登陸，迅速完成角色轉(zhuǎn)換，由學(xué)員變教員，充分利用專題會(huì)議、小組活動(dòng)、日常走訪等線上線下形式，向零售客戶宣傳主動(dòng)推薦品牌的思想，著重宣傳品牌成功銷售案例，引導(dǎo)客戶開(kāi)口營(yíng)銷，讓零售客戶看見(jiàn)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式后的豐厚回報(bào)，逐步引導(dǎo)客戶養(yǎng)成主動(dòng)開(kāi)口推薦品牌的習(xí)慣。經(jīng)過(guò)持續(xù)的品牌知識(shí)推送宣講，不斷地“磨耳朵、刷眼力”，零售客戶們漸漸有了“開(kāi)口做生意”的銷售思維，“賣煙時(shí)多說(shuō)一句”也成了大家的共識(shí)。

堅(jiān)守陣地，穩(wěn)扎穩(wěn)打強(qiáng)基礎(chǔ)

將提升零售客戶的品牌宣講能力確立為解局疏困的主攻方向，浦口區(qū)局（分公司）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依托誠(chéng)信互助小組積極開(kāi)展多種形式的品牌文化宣貫活動(dòng)，加深品牌在零售客戶心中的文化烙印，優(yōu)先選取信用等級(jí)較高的客戶，強(qiáng)化客戶對(duì)品牌的文化內(nèi)涵、銷售賣點(diǎn)、品牌品質(zhì)等方面的了解，為品牌推薦夯實(shí)基礎(chǔ)。

他們適時(shí)為零售客戶搭建展示平臺(tái)，協(xié)同工業(yè)企業(yè)，誠(chéng)邀零售客戶參與課程視頻拍攝、終端達(dá)人評(píng)選等系列活動(dòng)，嚴(yán)訓(xùn)實(shí)練，多練多試，在“真打?qū)崙?zhàn)”中完成升級(jí)再造，通過(guò)原點(diǎn)擴(kuò)散效應(yīng)，由點(diǎn)及面，迅速在零售客戶中選拔出一支特點(diǎn)鮮明、技能過(guò)硬、保障有力的品牌宣講師隊(duì)伍。

因?yàn)閷I(yè)所以信賴。面對(duì)形形色色的顧客，精準(zhǔn)的品牌推薦為零售客戶緊緊抓住了消費(fèi)者需求這個(gè)牛鼻子，浦口區(qū)零售客戶侯強(qiáng)自信地表示：“‘開(kāi)口’式的主動(dòng)營(yíng)銷為店鋪積累了許多回頭客，現(xiàn)在顧客走進(jìn)我的店，都能讓他們乘興而來(lái)、盡興而歸，生意自然一天比一天好了！”

攻堅(jiān)克難，步步為“贏”展風(fēng)采

不同于拼硬實(shí)力的陣地戰(zhàn)，迎面突擊的攻堅(jiān)戰(zhàn)更為倚仗四兩撥千斤似的“巧勁”。營(yíng)銷人員巧妙利用年度“開(kāi)口營(yíng)銷”大賽平臺(tái)，針對(duì)“種子客戶”開(kāi)展駐店支持，營(yíng)造終端品牌推廣濃厚氛圍，解決終端推廣實(shí)際問(wèn)題。在幫助零售客戶解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題的過(guò)程中，發(fā)掘身邊的能人趣事，創(chuàng)作膾炙人口的主題腳本，提升客我協(xié)同的匹配度，同時(shí)，靈活借鑒新媒體思維，豐富表演形式，在直播內(nèi)容、形式上不斷創(chuàng)新，逐步建成了“想開(kāi)口，能開(kāi)口，敢開(kāi)口”的良性生態(tài)循環(huán)。精彩的腳本，合適的演員，拓寬的戲路，一臺(tái)視聽(tīng)盛宴呼之欲出。

參加了兩屆“開(kāi)口營(yíng)銷”大賽的浦口區(qū)零售客戶田雷被人戲稱為“段子手”，店鋪已然成了網(wǎng)紅小店，許多顧客慕名而來(lái)。大家都說(shuō)：“田老板真會(huì)說(shuō)，難怪生意這么好吶?！碧锢字t虛地說(shuō)：“我是‘開(kāi)口營(yíng)銷’的受益者，不單生意變好了，每天樂(lè)開(kāi)懷的心態(tài)也讓我受益終生！”

“露布朝馳江北邑，捷報(bào)夜到浦口來(lái)?！?022年“中華杯”全省品牌宣講師“開(kāi)口營(yíng)銷”大賽中，浦口區(qū)局（分公司）12名參加直播環(huán)節(jié)的零售客戶全部獲評(píng)省級(jí)品牌宣講師。

成績(jī)的背后沒(méi)有什么天賦異稟和開(kāi)掛人身，有的只是辛勤耕耘后的水到渠成和厚積薄發(fā)。