湯湯遼河水，悠悠黑土情。

如果說(shuō)2021年是遼寧省煙草專賣局（公司）擘畫全省煙草商業(yè)系統(tǒng)卷煙營(yíng)銷“十四五”發(fā)展藍(lán)圖的立題之年，那么2022年便是他們聚智聚力推動(dòng)卷煙營(yíng)銷提質(zhì)增效的破題攻堅(jiān)之年。攻堅(jiān)之年，從問(wèn)題出發(fā)，倒逼工作水平提升。

如何走好從“銷售”到“消費(fèi)”的“關(guān)鍵一公里”？

如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)既賦能終端、培育品牌，又建強(qiáng)渠道、轉(zhuǎn)型隊(duì)伍的共建共贏？

如何發(fā)揮零售終端在滿足需求、培育品牌方面的重要作用？

“近年來(lái)，我們堅(jiān)持把卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程，站位行業(yè)、定位遼寧，在工作中不斷推動(dòng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建工作由‘規(guī)?！颉|(zhì)量’轉(zhuǎn)變、由‘建網(wǎng)’向‘用網(wǎng)’轉(zhuǎn)變、由‘做好’向‘做優(yōu)’轉(zhuǎn)變。”遼寧省煙草專賣局（公司）黨組書記、局長(zhǎng)、總經(jīng)理孫勇說(shuō)。

剖析遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)建的亮眼答卷，看破題之道、究解題之法。

整體布局謀劃 精準(zhǔn)發(fā)力育品牌

圍繞行業(yè)“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”戰(zhàn)略，扛穩(wěn)品牌培育這個(gè)“第一職責(zé)”，是“答卷人”遼寧省煙草專賣局（公司）的開(kāi)卷第一筆。

遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局，堅(jiān)持將卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為品牌培育的“主陣地”、品牌發(fā)展的“推進(jìn)器”、品牌形象的“展示窗”，以“一盤棋”的思維、“先手棋”的布局創(chuàng)造性開(kāi)展工作，打造省市縣三級(jí)單位聯(lián)動(dòng)、工商零三方協(xié)同工作機(jī)制，推動(dòng)品牌布局持續(xù)優(yōu)化，有效激活了遼寧卷煙市場(chǎng)。

各市煙草專賣局（公司）緊緊圍繞遼寧省煙草專賣局（公司）“規(guī)劃引領(lǐng)、優(yōu)化布局、三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的工作部署，制定本地品牌發(fā)展目標(biāo)，以市場(chǎng)真實(shí)需求倒逼品牌科學(xué)進(jìn)退，落實(shí)品牌培育“第一職責(zé)”。

沈陽(yáng)市煙草專賣局（公司）運(yùn)用AHP層次分析法和WBL品牌價(jià)值模型，客觀評(píng)價(jià)品規(guī)狀態(tài)，及時(shí)剪掉規(guī)模小、價(jià)值低、動(dòng)銷慢品規(guī)的“枝葉”，為優(yōu)質(zhì)品規(guī)留足成長(zhǎng)空間。

面向市場(chǎng)，煙草商業(yè)企業(yè)作為連接工業(yè)企業(yè)和零售客戶的紐帶，需要主動(dòng)促成三方協(xié)同，共同服務(wù)消費(fèi)者。

沈陽(yáng)市煙草專賣局（公司）深化工商協(xié)同機(jī)制，通過(guò)規(guī)劃、策略、資源共建共享，攜手打造品牌全周期管理信息庫(kù)，完成對(duì)品牌的“全息畫像”。

阜新市煙草專賣局（公司）通過(guò)工商協(xié)同，開(kāi)展“最美店鋪”“育品之星”等主題活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)工商營(yíng)銷資源的最優(yōu)配置。

朝陽(yáng)市煙草專賣局（公司）利用地域優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)品牌培育向農(nóng)村延伸，實(shí)現(xiàn)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)成果工商零消共享，推動(dòng)城鄉(xiāng)網(wǎng)建一體化均衡發(fā)展。

不論是省市縣三級(jí)聯(lián)動(dòng)，還是工商零三方協(xié)同，打通各層級(jí)、各維度的溝通渠道，在促成服務(wù)消費(fèi)者的系統(tǒng)工作中尤為重要。

如何運(yùn)用現(xiàn)代手段收集、分析、運(yùn)用消費(fèi)數(shù)據(jù)，感知市場(chǎng)行為、驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何真正構(gòu)建工商零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系？

遼寧省煙草專賣局（公司）的答案是：挖掘“大數(shù)據(jù)”金礦，建設(shè)信息化應(yīng)用平臺(tái)，打破資源流通“看不見(jiàn)的邊界”，聯(lián)通品牌培育陣地。

沈陽(yáng)市煙草專賣局（公司）按照“全崗位、全流程、全體系”的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)要求，打造FPM四員聯(lián)動(dòng)移動(dòng)辦公平臺(tái)、TDAA終端數(shù)據(jù)分析應(yīng)用平臺(tái)、CCPD圈層式卷煙精準(zhǔn)投放平臺(tái)，提高客戶服務(wù)力、市場(chǎng)洞察力、市場(chǎng)調(diào)控力。

阜新市煙草專賣局（公司）利用企業(yè)微信、微信公眾號(hào)搭建信息化應(yīng)用平臺(tái)，構(gòu)建了工商零三位一體面向消費(fèi)者的營(yíng)銷新模式，用“數(shù)據(jù)紐帶”系緊工商零消各方，以信息流的融通推動(dòng)更大范圍、更寬領(lǐng)域、更深層次的營(yíng)銷體系建設(shè)。

在多層次、全方位的整體布局謀劃下，遼寧市場(chǎng)的卷煙供需在動(dòng)態(tài)中趨向平衡，品牌培育在互動(dòng)中精準(zhǔn)發(fā)力，高質(zhì)高效的卷煙營(yíng)銷新生態(tài)推動(dòng)著遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)高質(zhì)量發(fā)展。

堅(jiān)持服務(wù)至上 打造客我命運(yùn)共同體

煙草商業(yè)企業(yè)與零售客戶是利益共同體、發(fā)展共同體，更是命運(yùn)共同體。

遼寧省煙草專賣局（公司）在網(wǎng)建工作中始終將服務(wù)零售客戶作為網(wǎng)建工作的“靈魂”，推進(jìn)體系化“三端共進(jìn)”、城鄉(xiāng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展、職業(yè)化隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，提高客戶服務(wù)質(zhì)量，筑牢品牌發(fā)展的隊(duì)伍陣地，與零售客戶共同成長(zhǎng)。

圍繞終端建設(shè)“三端共進(jìn)”的總體要求，遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)聚焦“上端引領(lǐng)”“中端發(fā)力”“下端提升”，發(fā)揮流通品牌“遼葉e家”旗艦終端、示范終端的標(biāo)桿作用。

打造一個(gè)立得住、叫得響的現(xiàn)代流通品牌，離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)零售終端這張名片。

遼寧省煙草專賣局（公司）將國(guó)企品牌與民營(yíng)機(jī)制有機(jī)結(jié)合，探索市場(chǎng)化管理模式，將“遼葉e家”品牌授予加盟店免費(fèi)使用，同時(shí)保留客戶的商品選擇權(quán)和經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，為流通品牌發(fā)展找到了一條符合市場(chǎng)規(guī)律、迎合客戶需求、契合企業(yè)管理的新路子。

各市煙草專賣局（公司）和縣區(qū)煙草專賣局（營(yíng)銷部）工作人員嚴(yán)格選人選店、加強(qiáng)進(jìn)退管理，把好準(zhǔn)入關(guān)、布局關(guān)、質(zhì)量關(guān)，始終讓優(yōu)質(zhì)終端客戶保持健康活力。

今年，“遼葉e家”2.0版本發(fā)布，新版本對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)連鎖便利店，以更專業(yè)化的品牌運(yùn)營(yíng)推動(dòng)終端發(fā)展，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)幫客戶提高贏利水平。

在遼寧這片土地上，“遼葉e家”也是為零售客戶開(kāi)設(shè)的經(jīng)營(yíng)“輔導(dǎo)班”。

遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)建立了一整套運(yùn)行服務(wù)規(guī)范，涵蓋形象維護(hù)、規(guī)范陳列、服務(wù)指導(dǎo)等方面，將專業(yè)化運(yùn)維延伸至營(yíng)銷服務(wù)全鏈條，覆蓋客戶商店的每個(gè)角落。從燈光亮度、貨架高度、收銀臺(tái)寬度等的視覺(jué)效果，到經(jīng)營(yíng)技巧，如動(dòng)線設(shè)計(jì)注重開(kāi)放通暢、高毛利商品擺放在黃金位置、分類別對(duì)商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列等，營(yíng)銷人員處處用心、細(xì)致服務(wù)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，營(yíng)銷人員的能力得到了提升，隊(duì)伍不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)。

鐵嶺市煙草專賣局（公司）進(jìn)一步優(yōu)化崗位職能，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以內(nèi)訓(xùn)為主、外訓(xùn)為輔，以“營(yíng)銷大講堂”作為常態(tài)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)手段，鍛煉營(yíng)銷人員的思維能力、應(yīng)變能力、開(kāi)口營(yíng)銷能力。如今，鐵嶺煙草營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)和精神面貌發(fā)生了很大變化。

沈陽(yáng)市煙草專賣局（公司）進(jìn)一步打通員工成長(zhǎng)通道。2019年至今，經(jīng)過(guò)7輪營(yíng)銷崗位半年總評(píng)，累計(jì)考核1.4萬(wàn)人次，共評(píng)出420人次高級(jí)客戶經(jīng)理，高、中、初級(jí)客戶經(jīng)理流動(dòng)比例近25%。2名高級(jí)客戶經(jīng)理晉升為副科級(jí)干部，6名客戶經(jīng)理走上管理崗位。

活水引得游魚來(lái)。在打造客我命運(yùn)共同體的過(guò)程中，遼寧省煙草專賣局（公司）不斷盤活資源，構(gòu)建依存度高、客我共贏、富有活力的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快形成共建共享的新局面。

自覺(jué)融入大局 履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任

遼寧全省約有14萬(wàn)戶零售客戶，這14萬(wàn)個(gè)市場(chǎng)主體關(guān)系著幾十萬(wàn)人的“飯碗”。

從社會(huì)層面看，卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是就業(yè)工程、致富工程、民生工程。建強(qiáng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有助于零售客戶端牢“飯碗”，有助于穩(wěn)就業(yè)、保民生。

“我們要自覺(jué)融入大局、服務(wù)大局，從政治高度謀劃和推進(jìn)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，彰顯網(wǎng)建社會(huì)價(jià)值。”孫勇說(shuō)。

在鄉(xiāng)村振興的大背景下，遼寧省煙草專賣局（公司）以扎扎實(shí)實(shí)的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)舉措提升農(nóng)村零售終端水平。

在省煙草專賣局（公司）提出優(yōu)質(zhì)資源、先進(jìn)模式、配套服務(wù)等“四進(jìn)鄉(xiāng)村”的號(hào)召下，各市煙草專賣局（公司）交上了精彩答卷。

鞍山市煙草專賣局（公司）將正在開(kāi)展的村屯樣板店打造工程與地方政府惠農(nóng)政策相結(jié)合，為85戶客戶提供快遞貨架和商品貨架，政府戶均投入8000元，預(yù)計(jì)今年年底前實(shí)現(xiàn)“一村屯一樣板”全覆蓋。

鐵嶺市煙草專賣局（公司）推動(dòng)“遼葉e家”流通品牌走進(jìn)鄉(xiāng)村，打造農(nóng)網(wǎng)示范終端，為農(nóng)村消費(fèi)者提供良好的消費(fèi)環(huán)境，激發(fā)農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)消費(fèi)潛力。

葫蘆島市煙草專賣局（公司）拓展農(nóng)網(wǎng)終端服務(wù)功能，打造“特產(chǎn)驛站”，搭建富農(nóng)平臺(tái)，集中售賣白梨、花生等農(nóng)產(chǎn)品，幫助農(nóng)村零售客戶增收。

朝陽(yáng)市煙草專賣局（公司）大力推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)公共事業(yè)建設(shè)，開(kāi)展植樹造林、扶困助學(xué)等系列主題活動(dòng)，為群眾辦實(shí)事，助力鄉(xiāng)村振興，彰顯國(guó)企擔(dān)當(dāng)。

在探索建設(shè)流通品牌的過(guò)程中，遼寧省煙草專賣局（公司）建立了“遼煙雷鋒”服務(wù)品牌，以“對(duì)黨忠誠(chéng)、信念堅(jiān)定，愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)新進(jìn)取，為民服務(wù)、擔(dān)當(dāng)奉獻(xiàn)”為理念，推動(dòng)黨建與業(yè)務(wù)深度融合，成為遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)服務(wù)群眾、反哺社會(huì)的平臺(tái)。

環(huán)衛(wèi)工人手中的一杯水，外賣小哥臨時(shí)借用的充電寶……需要幫助的個(gè)體可以在“遼葉?雷鋒驛站”獲得周到的服務(wù)。

今年2月，葫蘆島市疫情防控形勢(shì)嚴(yán)峻，“遼葉?雷鋒驛站”成為抗疫志愿者的臨時(shí)休息室。

目前，遼寧全省已建成“遼葉?雷鋒驛站”829個(gè)。依托“遼葉e家”“遼葉?雷鋒驛站”等載體，遼寧省局（公司）借力網(wǎng)建工作改善民生的作用逐步展現(xiàn)。

今年，遼寧煙草商業(yè)系統(tǒng)協(xié)助金融部門為零售客戶提供“煙商貸”“遼煙云貸”等金融服務(wù)，幫助4330戶客戶解決6.52億元的資金周轉(zhuǎn)難題，為地方發(fā)展經(jīng)濟(jì)、改善民生、穩(wěn)定就業(yè)貢獻(xiàn)力量。

立題之年，上下一心，蹄疾步穩(wěn)；破題之年，氣象一新，勇毅前行。下一步，遼寧省煙草專賣局（公司）將持續(xù)發(fā)力，進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)質(zhì)量，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)創(chuàng)新發(fā)展，激發(fā)新活力，把舉措落在行動(dòng)中，把藍(lán)圖繪在大地上，以優(yōu)異成績(jī)迎接黨的二十大勝利召開(kāi)。