按照市煙草專(zhuān)賣(mài)局黨建工作要求，縣煙草專(zhuān)賣(mài)局班子成員每人至少聯(lián)系15名零售戶，針對(duì)性的開(kāi)展幫扶指導(dǎo)和市場(chǎng)調(diào)研，為客戶辦有價(jià)值的好事實(shí)事，我近期走訪了聯(lián)系客戶，走訪過(guò)程中大多數(shù)客戶嫌貨源供應(yīng)不足，且是普遍現(xiàn)象，期間就此問(wèn)題與客戶進(jìn)行了耐心解釋，形成如下調(diào)研報(bào)告，具體分析解釋指導(dǎo)如下：

一、提出問(wèn)題，分析原因。

由于煙草實(shí)行國(guó)家專(zhuān)賣(mài)“控制總量提高質(zhì)量”方針，具體表現(xiàn)為“總量控制，稍緊平衡，增速合理、貴在持續(xù)”的16字方針。卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃控制。卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)前期擔(dān)心任務(wù)指標(biāo)的不能有效完成，因此投放量稍足；任務(wù)指標(biāo)完成到一定程度，進(jìn)入過(guò)渡期，卷煙投放較前期稍不足；接近年末，今年卷煙計(jì)劃任務(wù)指標(biāo)，已接近完成，下一年計(jì)劃不能執(zhí)行，卷煙投放進(jìn)銷(xiāo)量調(diào)整期，卷煙投放明顯不足。目前卷煙市場(chǎng)進(jìn)入卷煙銷(xiāo)量調(diào)整期，而卷煙市場(chǎng)需求正值“青黃不接”的時(shí)期，卷煙市場(chǎng)供需矛盾進(jìn)一步加劇。主要呈現(xiàn)以下情況：市公司貨源基本上進(jìn)行按客戶檔位加星級(jí)級(jí)別進(jìn)行限量供應(yīng)，客戶需要的卷煙不能有效滿足；雖然現(xiàn)在疫情防控，宴會(huì)不辦喪事簡(jiǎn)辦喜事簡(jiǎn)辦，一旦遇到用煙明顯加多，一個(gè)卷煙零售客戶根本無(wú)法滿足，因此有的顧客要一戶一戶的購(gòu)買(mǎi)才能湊齊也供需矛盾的加劇。

二、針對(duì)問(wèn)題，具體指導(dǎo)。

針對(duì)以上問(wèn)題，如何做好做好銷(xiāo)量調(diào)整期的客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作呢？應(yīng)從以下方面入手：

1、積極宣傳市公司貨源投放信息，抓住機(jī)遇引導(dǎo)客戶積極消化庫(kù)存。

每年冬季，正值卷煙銷(xiāo)量調(diào)整期，卷煙市場(chǎng)需求“青黃不接”，在客戶拜訪過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到客戶的聲音，“服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，就是煙給的太少”、“多給些煙是正事”等，這些仿佛使客戶經(jīng)理陷入尷尬境地。這是由于煙草實(shí)行國(guó)家專(zhuān)賣(mài)“控制總量，提高質(zhì)量”的政策在零售客戶層面的集中反映，是必然趨勢(shì)。我們應(yīng)在站全面理解國(guó)家專(zhuān)賣(mài)政策的角度主動(dòng)為客戶出點(diǎn)子、想辦法，積極關(guān)注貨源信息，按照市局營(yíng)銷(xiāo)中心的貨源銷(xiāo)售安排，及時(shí)將貨源信息傳遞給零售客戶，使他們提前對(duì)貨源供應(yīng)有一個(gè)全面的了解，對(duì)消費(fèi)需求有一個(gè)前期準(zhǔn)確定位，讓零售客戶思想上“有備而戰(zhàn)”。卷煙銷(xiāo)量進(jìn)入調(diào)整期，一定程度上利于客戶消化庫(kù)存，應(yīng)引導(dǎo)客戶抓緊機(jī)遇，積極指導(dǎo)客戶消化庫(kù)存，提高客戶銷(xiāo)售卷煙的積極性、主動(dòng)性。

2、提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，引導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。

提高客戶服務(wù)水平，更重要的是要提高客戶經(jīng)營(yíng)水平，引導(dǎo)客戶提高卷煙經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，引導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。要提高單位卷煙的盈利水平，就要確保零售價(jià)格執(zhí)行到位，如果成條卷煙實(shí)在不好執(zhí)行到位，有必要時(shí)可以采取化整為零零盒出售的方法進(jìn)行，從而引導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)由數(shù)量型像質(zhì)量型轉(zhuǎn)變。在走訪過(guò)程中，積極宣傳2023年元月銷(xiāo)售安排三天一訪貨源供應(yīng)策略提醒客戶準(zhǔn)備充足的資金，為元月銷(xiāo)售大會(huì)戰(zhàn)做準(zhǔn)備。