自年初以來(lái)，煙草行業(yè)整體承壓，去庫(kù)存成為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司與零售終端三方的共同課題。

工業(yè)與商業(yè)以常態(tài)調(diào)控、個(gè)別產(chǎn)品停投等方式“保狀態(tài)、穩(wěn)價(jià)格”；而零售終端作為市場(chǎng)的“神經(jīng)末梢”，長(zhǎng)期在高庫(kù)存狀態(tài)下運(yùn)轉(zhuǎn)，緊繃的經(jīng)營(yíng)“彈簧”已出現(xiàn)明顯“反彈”——近半年“降檔保命”的聲音頻現(xiàn)便是證明。

所謂“降檔保命”，既是零售戶(hù)的自我調(diào)侃與情緒宣泄，更是折射出應(yīng)對(duì)庫(kù)存難題的無(wú)奈策略，其背后是行業(yè)供需失衡彌合周期的顯著延長(zhǎng)，市場(chǎng)調(diào)控復(fù)雜度大幅提升。?

回溯行業(yè)發(fā)展歷程，庫(kù)存問(wèn)題是一個(gè)長(zhǎng)期存在且周期性凸顯的行業(yè)痛點(diǎn)。十年前（2013—2015年）曾出現(xiàn)過(guò)類(lèi)似困境，“疫情”后也短暫浮現(xiàn)，但在行業(yè)整體處于增長(zhǎng)時(shí)代的大背景下，彼時(shí)的庫(kù)存壓力往往是階段性的——調(diào)控措施出臺(tái)后，很快便能被增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求消化。

?然而，當(dāng)前的庫(kù)存陣痛卻呈現(xiàn)出截然不同的特征：消費(fèi)端的“收窄”不僅體現(xiàn)在需求增速放緩，更表現(xiàn)為消費(fèi)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整——消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、個(gè)性化需求更突出，傳統(tǒng)的供給模式與新的消費(fèi)需求之間出現(xiàn)了“錯(cuò)位”。

而解決這種錯(cuò)位，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的“時(shí)間問(wèn)題”，而是需要從供給端、渠道端進(jìn)行系統(tǒng)性調(diào)整。也就是說(shuō)，過(guò)去“一調(diào)就靈”的市場(chǎng)操作，如今需要渠道端付出更多努力，才能緩解銷(xiāo)售管道的“超負(fù)荷”狀態(tài)。?

面對(duì)這一局面，近期已經(jīng)有商業(yè)公司采取行動(dòng)，一系列更具針對(duì)性的措施開(kāi)始落地。據(jù)零售戶(hù)反饋，某地?zé)煵莨緸檎{(diào)整卷煙市場(chǎng)狀態(tài)、緩解客戶(hù)庫(kù)存壓力，明確在未來(lái)的八、九月訂煙不計(jì)入評(píng)檔——這一政策直接減少了零售戶(hù)降檔的“顧慮”，引發(fā)終端好評(píng)。此外，部分商業(yè)公司開(kāi)始將投放的產(chǎn)品段位進(jìn)一步細(xì)分，以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的供需對(duì)接。從這些舉措中不難看出，終端的壓力已向上游傳導(dǎo)，商業(yè)渠道層面的“精細(xì)化變革”已然啟動(dòng)。?

與白酒等行業(yè)相比，煙草行業(yè)的渠道邏輯呈現(xiàn)顯著差異：白酒渠道往往受制于上游品牌的政策約束，而煙草行業(yè)中商業(yè)渠道的主導(dǎo)作用更強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)控的靈活性與主動(dòng)性更為突出。這種優(yōu)勢(shì)在當(dāng)下的庫(kù)存困局中尤為關(guān)鍵——通過(guò)精準(zhǔn)細(xì)分產(chǎn)品段位、動(dòng)態(tài)調(diào)整投放策略，商業(yè)渠道正主動(dòng)平衡供需矛盾，為零售終端“減負(fù)”。這種變化不僅體現(xiàn)了行業(yè)對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏銳捕捉，更預(yù)示著未來(lái)渠道管理必須加速向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、精準(zhǔn)施策”的精細(xì)化、科學(xué)化方向變革。?

某種程度上，工、商企業(yè)有目標(biāo)任務(wù)，終端要掙錢(qián)盈利，其實(shí)三方的目標(biāo)是一致的——都希望把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中。

但現(xiàn)在需要解決的問(wèn)題是如何與消費(fèi)需求進(jìn)行有效對(duì)接。在參考君看來(lái)，當(dāng)下的庫(kù)存問(wèn)題不是一方能解決的，需要工商零共同面向消費(fèi)者。

工業(yè)企業(yè)需聚焦“產(chǎn)品對(duì)路”，基于消費(fèi)變化研發(fā)更貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品；

商業(yè)公司要把握“培育節(jié)奏”，避免因投放失衡加劇庫(kù)存壓力；

零售戶(hù)則需接好“銷(xiāo)售最后一棒”，通過(guò)靈活的經(jīng)營(yíng)策略促進(jìn)動(dòng)銷(xiāo)。

在這個(gè)過(guò)程中，商業(yè)可能需要承擔(dān)起更大的責(zé)任，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)“按需生產(chǎn)、動(dòng)態(tài)投放、靈活銷(xiāo)售”的良性循環(huán)，從而縮短庫(kù)存消化周期，讓壓力不至于全部匯聚在零售端，推動(dòng)行業(yè)在新市場(chǎng)環(huán)境下健康可持續(xù)發(fā)展。