從價位貢獻的角度，2025年的穩(wěn)中有進、向新向好，很大程度上源自二類煙和普一類的擴容上量、持續(xù)增長。

2025年，普一類、二類煙商業(yè)銷量雙雙實現(xiàn)新的突破，各自邁上新的量級，市場份額同比提高近3個百分點、合計起來接近六成。稍微有點反直覺的是，盡管二類煙低于全國單箱批發(fā)均價，但普一類和二類煙加起來的收入占比也僅僅比銷量份額略低一點點。在完全覆蓋掉三類以下產(chǎn)品的減量之后，普一類和二類煙還能提供額外的增量，同時貢獻了最主要的收入增長。

以這樣的表現(xiàn)，普一類、二類煙是當下毫無疑問的銷量主體、增長主力。

這其中，低二類保持了旺盛的增長勢頭，是銷量最大、增量最多的板塊，盡管高二類市場規(guī)模稍小一些，但有著接近的增量規(guī)模，考慮到二類煙大品牌持續(xù)的主動調(diào)控，這樣的增長很大程度上還原了真實的市場需求。到了普一類這里，在高、中、低三個價位段中，居中的仍然是銷量最大的部分，但受幾個大品規(guī)的減量影響，整體增長非常微弱，低一類則明顯要更為活躍，成為全口徑增量最大的細分價位段，而普一類的高價區(qū)段有著穩(wěn)定而持續(xù)的輸出，絕對速度看似不快，實際上一直小步快跑，同時得益于更高的產(chǎn)品價格而提供了更大的價值貢獻，

相比于前些年，去年下半年特別是今年以來，普一類、二類煙的品牌分化更加突出一些。大品牌、大產(chǎn)品尤其粗支煙面臨著非常大的增長壓力，如果說二類煙還有主動調(diào)控的意圖，普一類的大品牌、大產(chǎn)品正在經(jīng)歷品牌老化、消費分化、前期飽和投放、市場狀態(tài)下滑等多重壓力疊加。換一個維度，細支煙、中支煙的發(fā)展就更為搶眼，那些風格突出、特色鮮明、價位合理、主銷市場表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品表現(xiàn)出很強的成長性，為市場和品牌提供了相當?shù)幕钴S度。

透過整體面上的銷量增長，普一類、二類煙的市場構(gòu)成也呈現(xiàn)出一些新情況新變化，原本那些高結(jié)構(gòu)市場對普一類、二類煙的態(tài)度是有所保留的，畢竟結(jié)構(gòu)貢獻度有限，甚至還要拖結(jié)構(gòu)的后腿，但當量的壓力和結(jié)構(gòu)的矛盾交織在一起，穩(wěn)定需求、穩(wěn)住銷量變得前所未有的重要，哪怕是單箱批發(fā)均價高于普一類、二類煙的市場也正在從原來有些看不上切換到現(xiàn)在更多的通盤考慮——不是銷量確認之后的事后調(diào)整，而是反復測算的事前規(guī)劃——所以，那些銷量規(guī)模大、結(jié)構(gòu)水平高的市場不僅今年普一類的增量不小，連二類煙都不再是大幅調(diào)控甚至于有所增長的狀態(tài)。

結(jié)構(gòu)提升當然是大的方向，但把銷量穩(wěn)住是第一位的。

一方面，置身于大周期+小氣候，需求是最寶貴的市場資源。坦率地講，曾經(jīng)一些市場對于需求的態(tài)度難免居高臨下，甚至有些予取予求的任性。市場往上走的時候，當然問題不大，但持續(xù)需求不旺、消費分化就不一樣了，如果還是用既有經(jīng)驗、固化思維，「請都請不來，留又留不住」就會對市場發(fā)展、經(jīng)濟運行帶來極大的傷害，行業(yè)反復強調(diào)「尊重市場、尊重規(guī)律」的意義也在于此，這里面其實內(nèi)置了「尊重需求」這個重要前提。以現(xiàn)下碎片化且流動性強的需求變化，口糧煙勝在穩(wěn)定且可持續(xù)，普一類、二類煙聚集了最為廣泛、最大規(guī)模的口糧消費群體，如果連剛需的口糧市場都不上心、都抓不牢，還談什么「尊重市場」？

另一方面，穩(wěn)定普一類、二類煙這樣的口糧市場，既是現(xiàn)實的穩(wěn)需求，也還能夠提供一定程度的結(jié)構(gòu)提升。之前，大家的疑慮在于二類煙結(jié)構(gòu)偏低而普一類同樣有基座化的風險，以現(xiàn)時的結(jié)構(gòu)水平，接下來結(jié)構(gòu)高位增長面臨著必然的空間收窄和難度放大，再考慮到消費分化的趨勢性、復雜性，新的價值標準、消費習慣已經(jīng)形成，單純依靠結(jié)構(gòu)的高舉高打已然失效。未來從結(jié)構(gòu)提升到優(yōu)化結(jié)構(gòu)，就必須要把普一類、二類煙這樣的銷量大頭考慮進來。一是承接、帶動結(jié)構(gòu)梯次上移，比如說，用二類煙把三類煙的需求往上拉一拉，包括從低二類到高二類、高二類到普一類的轉(zhuǎn)移升級，都是有意義的，不斷拉高產(chǎn)品價格基座；二是充分發(fā)揮二類煙和普一類觸達門檻低的優(yōu)勢，更大力度地推進消費拉新，在新風格、新味型上可以更積極一些；三是價格調(diào)整的思維和技術(shù)都要在線，特別是老產(chǎn)品、大產(chǎn)品的工具箱里面要有提前量的準備，不能有且只有投放調(diào)控。

更大意義上，這體現(xiàn)出對于市場趨勢的判斷，又還原了對待市場需求的態(tài)度。

當然，對于口糧市場，也不能只是簡單的順著需求走。二類煙的重心在穩(wěn)，在基于需求滿足的基礎上，保證合理的銷量規(guī)模和適當?shù)陌l(fā)展節(jié)奏，成為平衡銷量結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定需求的蓄水池。普一類的關鍵在進，態(tài)度可以更積極一些，一手加大結(jié)構(gòu)上移的提拉帶動，未來的市場結(jié)構(gòu)應該是橄欖型，普一類是重要的腰部力量；一手提升消費拉新的牽引轉(zhuǎn)化，新技術(shù)、新風格的創(chuàng)新應用要轉(zhuǎn)化為新場景融入與新群體連接，普一類有優(yōu)勢，也有責任。

更重要的是，涵養(yǎng)好的市場生態(tài)。超大規(guī)模市場從根本上塑造了需求的多樣性、復雜性，疊加上輕量化、碎片化、個性化和流動性強、即時性滿足要求高的需求變化，普一類、二類煙的發(fā)展不止是單純的成熟產(chǎn)品維護，或者幾個大品牌、大產(chǎn)品的加大力度，怎么樣提高供給質(zhì)量，增加供給豐富性、多樣性，改進服務的便利性、有效性，強化營銷網(wǎng)絡的功能發(fā)揮，不僅僅關系到普一類、二類煙口糧市場的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

過去我們賣酒，相當一部分不是賣給「消費者」，而是賣給「關系」。關系沒了，消費者是誰，我們其實不知道。

2025年白酒行業(yè)年度峰會現(xiàn)場，汾酒董事長袁清茂的這段話如重錘擊鼓、振聾發(fā)聵。

不過，董事長倒是有些過謙了，汾酒顯然在更早時候就意識到并搞清楚了自己的消費者是誰。在高端酒增速放緩、大眾消費崛起的結(jié)構(gòu)性分化中，汾酒以玻瓶汾酒（終端價50-80元）為基盤，青花系列（300-800元）為尖刀，老白汾（100-300元）為腰部支撐，形成覆蓋全價格帶的「鐵三角」。尤其是玻汾憑借「高品質(zhì)、低毛利」的精準定位，成功搶占城鎮(zhèn)居民日常消費市場。2024年，其產(chǎn)品在縣域市場銷量迅猛增長，增速遠超行業(yè)平均水平，以實至名歸的市場表現(xiàn)，奠定了其「民酒之王」的王者地位。

汾酒2025年第三季度，?以89.6億元營收、28.99億元凈利潤首次超越?五糧液，躍升至中國白酒行業(yè)老二。以白酒行業(yè)產(chǎn)量連續(xù)八年下滑，多數(shù)酒企掙扎于價格倒掛與庫存高壓，汾酒的表現(xiàn)——品牌與銷量「雙豐收」——實在驚艷，顯然是真正抓住了自己的消費者。

在這個意義上，對于口糧市場的重視，就是不僅要真正的消費者是誰，還要將他們服務好、滿足好、穩(wěn)定好。