煙草在線專(zhuān)稿　　我們知道，隨著零售店、超市和商場(chǎng)的日益增多，現(xiàn)代零售競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。零售戶只有通過(guò)巧妙運(yùn)用自己的零售智慧充分挖掘消費(fèi)潛力股，才能保持自己的生意長(zhǎng)盛不衰，保持零售旺盛生命力，進(jìn)而拓展零售增長(zhǎng)點(diǎn)。那么在新形勢(shì)下，零售戶如何有效地挖掘消費(fèi)潛力股，拓展零售增長(zhǎng)點(diǎn)呢？我想這或許也是許多零售戶感到困惑的一個(gè)問(wèn)題，同時(shí)也是他們迫切需要解決的問(wèn)題。為了能更好地指導(dǎo)零售戶解決好這個(gè)問(wèn)題，筆者最近走訪了幾位生意做得相當(dāng)不錯(cuò)的零售戶，下面請(qǐng)大家一起來(lái)欣賞他們的做法，或許對(duì)大家的零售經(jīng)營(yíng)有一定的啟發(fā)作用。

　　一、整合資源，做強(qiáng)生意。

　　在零售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，一些零售戶的生意之所以不是很景氣，我想也是其自身經(jīng)營(yíng)上存在一些誤區(qū)。比方說(shuō)，一些零售戶經(jīng)營(yíng)上存在盲目性，喜歡簡(jiǎn)單機(jī)械地模仿別人，沒(méi)有自己的主導(dǎo)思想?？吹絼e人賣(mài)什么自己也就跟著賣(mài)什么，看到別人不賣(mài)什么自己也就立馬不賣(mài)什么。于是也就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，比方說(shuō)盲目擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)種類(lèi)，或者在經(jīng)營(yíng)上膽小甚微，保守經(jīng)營(yíng)，害怕輕易跨越半步，經(jīng)營(yíng)的品種、數(shù)量都極其有限等等。同時(shí)筆者也發(fā)現(xiàn)一些零售經(jīng)營(yíng)做得比較好的零售戶，他們就善于結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，靈活地整合資源，從而做強(qiáng)生意。

　　零售戶曾長(zhǎng)發(fā)說(shuō)：“自己從事零售經(jīng)營(yíng)已經(jīng)近20年了，結(jié)合自己20年的經(jīng)營(yíng)，我發(fā)現(xiàn)近幾年零售壓力越來(lái)越大。曾經(jīng)有一段時(shí)間也很盲目，我這個(gè)也想賣(mài)，那個(gè)也想賣(mài)，于是有力不從心之感，甚至導(dǎo)致出現(xiàn)撿了芝麻丟了西瓜的情況，生意很不理想。于是我就認(rèn)真地思考，結(jié)合周邊消費(fèi)市場(chǎng)的變化，進(jìn)行資源整合，進(jìn)而做強(qiáng)生意。后來(lái)，我就逐步壓縮一些市場(chǎng)消費(fèi)十分冷門(mén)的商品，節(jié)約資金投資到那些熱門(mén)的商品上來(lái)。比方說(shuō)煙酒經(jīng)營(yíng)吧，一直因?yàn)楦邫n煙酒利潤(rùn)大，所以經(jīng)營(yíng)起來(lái)收獲多。但是近兩年由于受中央八項(xiàng)規(guī)定影響，公款消費(fèi)高檔煙酒明顯減少，可是我開(kāi)始一直認(rèn)為這只是一陣風(fēng)而已，不會(huì)長(zhǎng)久的。卻還是像以前一樣大量進(jìn)購(gòu)高檔煙酒，造成資金積壓，沒(méi)有足夠流動(dòng)資金進(jìn)購(gòu)其它商品。2013年末，認(rèn)真分析形勢(shì)覺(jué)得這樣不妥，于是趁年末采用一些促銷(xiāo)措施盡快處理了高檔煙酒，現(xiàn)在該賣(mài)中檔煙酒，騰出大量資金進(jìn)購(gòu)一些日用商品，易耗品，生意卻越來(lái)越好，零售收入還有所增加。”

　　二、特色經(jīng)營(yíng)，刺激消費(fèi)。

　　近年隨著零售商店、超市的增加，一些商店、超市競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化現(xiàn)象。因此他們之間為了拉攏顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售，使用各種手段甚至不當(dāng)手段進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。還有的相互詆毀，造成零售同行之間矛盾重重，不僅不利于生意發(fā)展，相反在顧客心中也留下了不好印象。實(shí)際上零售戶若是抓好特色經(jīng)營(yíng)，還是能很好地解決問(wèn)題的。

　　零售戶葛金輝告訴筆者：“我從事零售經(jīng)營(yíng)算起來(lái)已經(jīng)5年多了，可以說(shuō)當(dāng)初自己也是摸著石頭過(guò)河，沒(méi)有什么特別的零售經(jīng)營(yíng)?？偭?xí)慣將眼光盯著周邊一些零售戶，看他們經(jīng)營(yíng)啥就經(jīng)營(yíng)啥，看他們店里進(jìn)購(gòu)什么煙我自己也立即跟著這么做，那幾年生意做得特別被動(dòng)。后來(lái)我通過(guò)在網(wǎng)上以及一些與零售相關(guān)的報(bào)刊學(xué)習(xí)，覺(jué)得自己的這種經(jīng)營(yíng)模式有點(diǎn)問(wèn)題，是不適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的要求的，特別是不適應(yīng)現(xiàn)代許多顧客的那些與時(shí)俱進(jìn)的消費(fèi)理念。于是我思索著，自己經(jīng)營(yíng)一定要有自己的特色。這就猶如一個(gè)飯店要想吸引顧客，最好的辦法就需要有幾樣能拿得出手的富有特色的菜，客人才會(huì)慕名而來(lái)，也才會(huì)保持自己的生意興旺發(fā)展。因此，我時(shí)常利用空閑時(shí)間到周邊的幾個(gè)店閑逛，算是探聽(tīng)對(duì)手的一些“機(jī)密”。然后找準(zhǔn)對(duì)手的一些弱點(diǎn)，自己在這方面做大做強(qiáng)，比方說(shuō)，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)周邊零售戶只經(jīng)營(yíng)一些利潤(rùn)率高的商品，連食鹽和牙膏牙刷這些利潤(rùn)率低但又是日常必需品都不經(jīng)營(yíng)，其實(shí)這些東西盡管利潤(rùn)率低，但由于帶有服務(wù)性質(zhì)也是不能缺少的，否則肯定因此流失一些顧客。我還注意到一些零售戶經(jīng)營(yíng)的日常用品檔次不高，大都普普通通，于是我就大膽地向高端品牌進(jìn)軍，通過(guò)自己的不斷努力取得了較佳成績(jī)。總的說(shuō)來(lái)，近兩年我一直注意在特色經(jīng)營(yíng)上動(dòng)腦子，做文章，收效不錯(cuò)?！?/p>

　　三、增加賣(mài)點(diǎn)，拓展經(jīng)營(yíng)。

　　隨著社會(huì)的變化與發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、水平、能力都在不斷地變化，特別是時(shí)尚、健康的理念越來(lái)越在消費(fèi)心中占有一定的份額。為了使自己的零售能夠有效地刺激顧客消費(fèi)，拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的興旺，增加零售收入。零售戶還需要結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)狀況適當(dāng)增加賣(mài)點(diǎn)，拓展經(jīng)營(yíng)。

　　零售戶余朝剛說(shuō)：“我從事零售經(jīng)營(yíng)快10年了，說(shuō)實(shí)話一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)是相當(dāng)保守的。一直認(rèn)為認(rèn)真搞好一般的商品零售就可以了，何必還要去煩那么心干嗎呢？但事實(shí)上不是這么回事，小店年年老面孔，在顧客中心形成定勢(shì)，使小店失去了應(yīng)有的活力和吸引力，年復(fù)一年生意沒(méi)有多大起色，后來(lái)我就仔細(xì)想了想。如果僅是如此按部就班式的經(jīng)營(yíng)肯定不行，應(yīng)該要增加自己的賣(mài)點(diǎn)，不斷拓展經(jīng)營(yíng)。我注重從以下幾個(gè)方面入手：第一抓好卷煙銷(xiāo)售不放松。我一直堅(jiān)信卷煙銷(xiāo)售是零售戶從事零售工作的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。卷煙銷(xiāo)售好的零售戶其零售工作一定不會(huì)差，因?yàn)榫頍熶N(xiāo)售可以帶動(dòng)其它商品的銷(xiāo)售。于是2012年我添置了專(zhuān)制煙柜，卷煙品種由最初的5-6個(gè)增加到如今10多個(gè)左右。恰好那年趕上我們村蓋樓房熱潮，因?yàn)槠贩N多增加了顧客選擇余地，從而卷煙銷(xiāo)售很旺，大大帶動(dòng)了其它商品的銷(xiāo)售。第二增加蔬菜經(jīng)營(yíng)。在卷煙銷(xiāo)售旺的情況下，我的生意漸漸紅起來(lái)，顧客也多起來(lái)。于是我乘勢(shì)而上覺(jué)得增加蔬菜經(jīng)營(yíng)，特別是年末我與別人合伙從周邊的九江拉回一些辣椒、茄子、豇豆等蔬菜，僅此一項(xiàng)就可以增加萬(wàn)元收入。第三經(jīng)營(yíng)建筑類(lèi)商品。近年來(lái)，由于當(dāng)?shù)叵破鹕w樓房潮，于是我決定增加瓷磚、水管、龍頭、五金類(lèi)經(jīng)營(yíng)，也使我收獲不小。可以說(shuō)適當(dāng)增加賣(mài)點(diǎn)，是零售戶應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一種較好的辦法?！?/p>

　　四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引顧客。

　　在當(dāng)今零售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引顧客也是一種較好的應(yīng)對(duì)策略。應(yīng)該說(shuō)零售發(fā)展到今天其性質(zhì)也發(fā)生一些變化，“服務(wù)性”越來(lái)越突出明顯。因此零售戶要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)，要始終把為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為改進(jìn)自己零售工作的一個(gè)重要方式來(lái)抓好抓手。要在心中真正樹(shù)立“顧客是上帝”的意識(shí)，處處時(shí)時(shí)多為顧客著想。要把顧客的事放在心上，把顧客的利益放在一定高度，切忌為了賺錢(qián)就置顧客利益于不顧。實(shí)際上對(duì)顧客不負(fù)責(zé)，其實(shí)就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)。在零售過(guò)程中為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，表現(xiàn)在多方面：一是接客待客要熱情積極。要做到公正公平；二是要確保商品質(zhì)量。嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)，為顧客提供貨真價(jià)實(shí)的商品是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的最核心的內(nèi)容之一。三是抓好售后服務(wù)環(huán)節(jié)。零售戶一定要講究誠(chéng)信，要按時(shí)按質(zhì)兌現(xiàn)對(duì)顧客的承諾，要不折不扣地完成自己該做的事。只有這樣才能很好地取信顧客，使顧客感到滿意。

　　總之，現(xiàn)代零售競(jìng)爭(zhēng)壓力大，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。但是面對(duì)現(xiàn)實(shí)，零售戶如果能夠零售地結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際情況，運(yùn)用一些適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略，那么做好自己的生意，增加收入也是一件容易的事！