時(shí)間：2013年3月7日　星期四

　　地點(diǎn)：安陸市木梓鄉(xiāng)王店村一組

　　客戶：彭宗惠　客戶零售業(yè)態(tài)：食雜店，二星級(jí)客戶

　　工作記錄：

　　今天是開展“知音行”活動(dòng)以來第三次拜訪聯(lián)系點(diǎn)客戶，早上，天氣睛晴朗，10點(diǎn)左右就到達(dá)聯(lián)系點(diǎn)客戶彭宗惠的店鋪，當(dāng)時(shí)客戶正坐在家里看電視，　看見我來了便熱情的招呼我說“朱經(jīng)理　你來了啦，快進(jìn)來坐坐”，我笑著對(duì)她說“是啊　今天過來給你發(fā)點(diǎn)資料　順便來解下你最近的銷售情況”。我將這次“知音.三萬行”聯(lián)系點(diǎn)資料檔案和工作記錄檔案發(fā)給她，并給她講解說資料檔案上把你的銷售情況都很詳細(xì)分析了的，你可以看看也好知道每個(gè)月賣煙的收益是多少。還有這個(gè)聯(lián)系點(diǎn)工作記錄檔案，你在卷煙銷售上有什么意見和建議都可以給我說，每次拜訪后我都會(huì)記錄下來回去給單位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。她拿著資料檔案看了會(huì)后對(duì)我說“資料是蠻詳細(xì)的但實(shí)際賣煙其實(shí)沒有這么多利潤的，成條賣的煙基本上都只加了幾塊錢，像紅金龍的低檔煙根本一份錢都賺不到，也就黃鶴樓系列的煙還稍微賺的到些錢，但黃鶴樓賣的好的煙供貨量太少了經(jīng)常不夠賣，你看那40元的黃鶴樓蓋珍就過年訂到了幾條一拿回來幾天就賣完了，現(xiàn)在還經(jīng)常有顧客到我店里買東西要這個(gè)40元的煙，一問沒有立馬就到別人家去買了其他的東西也沒買，你看這損失多大啊”　我笑著向她解釋道：“蓋珍品黃鶴樓是以星級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)投放的，你肯定也知道，你的銷量不能一時(shí)馬上提升上來，就應(yīng)該從其他方面想一些辦法把星級(jí)提升上來，當(dāng)你星級(jí)提升為三星級(jí)時(shí)，就按目前的供貨標(biāo)準(zhǔn)你每個(gè)星期都能訂購到一條蓋珍品黃鶴樓的，現(xiàn)在你只有在培育名牌上面下工夫了，因?yàn)橛嗁忂@種煙對(duì)你的星級(jí)評(píng)定加分多，而且這種煙要求訂購的數(shù)量比銷售總量要小的多相對(duì)而言跟容易完成些同時(shí)對(duì)你的資金占用的也不是很大”　接著，我從包中掏出一包紅金龍（硬曉樓金）遞給她說：“3月份，我們的主要培育品牌就是這個(gè)，它是以黃鶴樓（軟藍(lán)）為版本生產(chǎn)的，但批發(fā)價(jià)是115元/條，是一種低價(jià)高質(zhì)的卷煙，指導(dǎo)零售價(jià)是150元/條，利潤空間也大，而且卷煙包裝十分喜慶，可以接客聚會(huì)為市場(chǎng)突破口逐步向其他喜慶市場(chǎng)延伸，當(dāng)大家接受認(rèn)可這個(gè)品牌后那對(duì)你收入可是有大幅增加啊”她仔細(xì)看后說這個(gè)煙確實(shí)蠻不錯(cuò)的表示可以先訂購幾條試試看，如果賣的好以后就接著訂。

　　后來我還對(duì)她說店里的商品種類較多，門店內(nèi)商品擺放隨意十分不美觀，我建議她保持店面整潔貨品分類放置，對(duì)煙酒副食這類銷量大的得要放置離店門近的地方，方便顧客挑選。然后我?guī)退陌丫頍煿衽_(tái)重新整理了一次，讓她站在重新擺放的柜臺(tái)前看看同時(shí)對(duì)她說：“經(jīng)營的卷煙柜臺(tái)里擺放的各種品牌卷煙要整齊，把新品和培育品牌的放到最顯眼的地方一便顧客第一眼就能看到，對(duì)那些上市時(shí)間長大家認(rèn)知的品牌按價(jià)格順序從高到底擺放在中間方便顧客挑選，對(duì)那些大家熟知銷量大的品牌可以靠后方便拿取就行，在每種卷煙前方都有銷售價(jià)格標(biāo)簽要排列整齊有序一一對(duì)應(yīng)，給消費(fèi)者一種安全放心和賞心悅目的感覺?！彼赐旰髮?duì)我說這樣一擺確實(shí)整齊漂亮多了以后一定會(huì)這樣的方法擺放的。最后我將近段時(shí)間的市場(chǎng)情況詳細(xì)說明了下，讓她根據(jù)市場(chǎng)行情合理訂購卷煙，按照制定的星級(jí)提升計(jì)劃，加以落實(shí)，大家共同努力爭取今年將她的客戶星級(jí)提升到三星級(jí)；對(duì)于零售價(jià)格不到位的問題，向她承諾我們會(huì)根據(jù)目前市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，做好調(diào)查分析，合理調(diào)控貨源投放限量標(biāo)準(zhǔn)，逐步穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格。彭宗惠對(duì)于我的回復(fù)表示滿意，并讓我在卷煙經(jīng)營方面多多給予指導(dǎo)和幫助，我也作出了承諾，這是我們應(yīng)盡的職責(zé)。不知不覺快到中午了我便向她道別，并向她說如果銷售上有什么問題就給我打電話，我會(huì)馬上給她處理的。當(dāng)我騎車離開時(shí)彭宗惠還站在店門口向我揮手道別，在回家的路上我深切的感受到卷煙經(jīng)營戶需要我們的幫助，需要我們與他們手牽手、心連心，同時(shí)我也更加堅(jiān)定了深入貫徹落實(shí)知音-三萬行活動(dòng)的信念。

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