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打好地產(chǎn)這張牌

2014年09月15日 來(lái)源:煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿 作者:王海軍
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  煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿  8月,紅遼公司營(yíng)銷(xiāo)中心機(jī)關(guān)和沈陽(yáng)片區(qū)人員遍訪(fǎng)沈陽(yáng)卷煙市場(chǎng)。在走訪(fǎng)中,給訪(fǎng)銷(xiāo)人員最大的感受就是濃郁的家鄉(xiāng)情結(jié)。零售業(yè)戶(hù)愛(ài)這片土地,也愛(ài)在這片土地上生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品,而這種情結(jié)便是一筆巨大的財(cái)富,不斷推動(dòng)地方企業(yè)發(fā)展。那么,如何打好地產(chǎn)這張牌,筆者認(rèn)為,應(yīng)從以下三個(gè)方面下功夫:

  一是要打好感情牌。大南春天老板是地道的沈陽(yáng)人,從事卷煙銷(xiāo)售已有十多個(gè)年頭,性格豪爽的她說(shuō)話(huà)也很直接:紅遼公司既然確立“人民大會(huì)堂”香煙是區(qū)域性特色品牌,就要把遼寧作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。過(guò)去,沈陽(yáng)卷煙廠(chǎng)生產(chǎn)的“沈陽(yáng)”、“藍(lán)翎”已經(jīng)沒(méi)有了,如果“人民大會(huì)堂”再賣(mài)不好,我這個(gè)賣(mài)煙的沈陽(yáng)人覺(jué)得太丟臉了。其實(shí),賣(mài)什么煙我都賺錢(qián),但最開(kāi)心的,還是看到消費(fèi)者買(mǎi)咱們地產(chǎn)的“人民大會(huì)堂”,因?yàn)檫@不僅支持了本地企業(yè),也增加了地方稅收。大南春天老板的話(huà)很樸實(shí),但卻充滿(mǎn)了深厚的地方情結(jié)。像大南春天老板這樣的卷煙零售戶(hù)在沈陽(yáng)有很多,這些卷煙零售戶(hù)也是紅遼公司發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)后盾。我們不能漠視這種家鄉(xiāng)情結(jié),而要更加百倍的珍惜,在營(yíng)銷(xiāo)政策上要重點(diǎn)向大南春天這樣的卷煙零售戶(hù)傾斜,并幫助他們解決一些實(shí)際問(wèn)題,以加深紅遼公司與零售戶(hù)之間的感情,以使彼此間達(dá)到榮辱與共的默契。

  二是要打好推介牌。在走訪(fǎng)中,碰到一位消費(fèi)者欲要買(mǎi)某一品牌香煙,沈陽(yáng)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)代表不失時(shí)機(jī)地建議嘗試一下“人民大會(huì)堂?紅星”,并推介說(shuō):紅星在手、好運(yùn)當(dāng)頭,“人民大會(huì)堂”祝好運(yùn)伴你永遠(yuǎn)。那位消費(fèi)者聽(tīng)到這話(huà),不禁開(kāi)心地笑了,也欣然接受了“人民大會(huì)堂?紅星”這包煙。有時(shí),一句溫馨、祝福的話(huà)語(yǔ),一個(gè)甜甜的微笑就能打動(dòng)一個(gè)人,而這在產(chǎn)品推介上,便是重要的一環(huán)。但是,營(yíng)銷(xiāo)人員并不能常駐零售店,因此,在建立紅遼公司與零售業(yè)戶(hù)深厚感情同時(shí),還要適時(shí)對(duì)零售業(yè)戶(hù)進(jìn)行推介輔導(dǎo),這對(duì)于“人民大會(huì)堂”品牌銷(xiāo)售將起到事半功倍的作用。

  三是要打好特產(chǎn)牌。“人民大會(huì)堂”作為東北老工業(yè)基地輕工產(chǎn)品的代表,在提振遼寧形象上有著不可替代的作用。培育好“人民大會(huì)堂”品牌不僅是遼寧煙草人的責(zé)任,也是全體遼寧人的責(zé)任。同時(shí),隨著旅游業(yè)的如火如荼,購(gòu)買(mǎi)地方產(chǎn)品作為禮品也成為廣大旅游者的必然之舉,這也為“人民大會(huì)堂”這個(gè)區(qū)域性特色品牌提供了商機(jī)。有個(gè)零售業(yè)戶(hù)提到,一位來(lái)沈陽(yáng)旅游的消費(fèi)者到店中問(wèn):沈陽(yáng)這個(gè)地方有什么特色產(chǎn)品?這個(gè)零售業(yè)戶(hù)想了想,說(shuō)了幾樣食品。那位消費(fèi)者說(shuō):不行。原因是,即食的存在保質(zhì)期問(wèn)題;不是即食的,全國(guó)各大超市也有銷(xiāo)售。那個(gè)零售業(yè)戶(hù)又想了想,說(shuō):那你買(mǎi)“人民大會(huì)堂”吧,不存在保質(zhì)期問(wèn)題,而且在你們當(dāng)?shù)匾埠茈y買(mǎi)到。于是,那位消費(fèi)者便各買(mǎi)了20條“人民大會(huì)堂·紅星”和“人民大會(huì)堂·國(guó)典1959”。從這位消費(fèi)者行為上可以看出,打好特產(chǎn)這張牌對(duì)“人民大會(huì)堂”品牌來(lái)說(shuō)將大有可為。

  作為地方區(qū)域性品牌,如何才能打好地產(chǎn)這張牌是紅遼公司每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都在思考的課題,但是不論采取什么方式,都要用好零售戶(hù)這個(gè)資源,這也是打好主戰(zhàn)場(chǎng)的前提條件。

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