煙草在線專稿　　引：當(dāng)前新形勢下，卷煙營銷進(jìn)入了一個如同改革的深水區(qū)，不僅卷煙銷量難以達(dá)至預(yù)期，經(jīng)濟運行質(zhì)量也是困難重重，當(dāng)下的煙草人歷盡艱辛、窮盡辦法、用盡心思、拼盡全力推動著卷煙銷售工作向好發(fā)展。筆者結(jié)合江西當(dāng)前的銷售形勢，就全省系統(tǒng)商業(yè)企業(yè)營銷激勵談幾點認(rèn)識。

　　一、當(dāng)前卷煙營銷存在的困局及成因

　　江西作為兩煙小省，在當(dāng)前的市場競爭中依然沒有充分發(fā)揮“小”的優(yōu)勢，江西商業(yè)系統(tǒng)受到市場經(jīng)濟波動影響較大，面臨諸多困局，具體表現(xiàn)在：

　　一是銷量與預(yù)期差距拉大。1-4月份，全省系統(tǒng)的卷煙銷量與預(yù)期的差距越來越大，1、2月份銷量同比增長的少數(shù)幾個地市公司在后續(xù)月份中逐漸被“吃”掉，1-4月份個別地市銷量同比由正轉(zhuǎn)負(fù)，仍然維持正數(shù)的個別地市公司其數(shù)值也大大下降，大多數(shù)地市公司銷量同比則越負(fù)越多，折射出卷煙銷售之路越走越難。

　　二是市場動能不足。主要體現(xiàn)在市場動銷率偏低，零售戶普遍庫存偏大，而且，卷煙價格普遍偏低，消費者對緊俏卷煙的欲望與以前相比大大下降，導(dǎo)致緊俏煙不再那么緊俏?？?zé)熉募s因素的影響，部分消費者的吸食行為得到規(guī)范，吸食量也得到控制，在一定程度上也降低了卷煙消費量，導(dǎo)致市場存在相對“過剩”。

　　三是隊伍思想消極。連續(xù)數(shù)年的銷量下滑和經(jīng)濟運行工作的艱難推進(jìn)，干部職工在對卷煙營銷和經(jīng)濟運行工作的認(rèn)識變得更為客觀，思想上也由以前的樂觀漸變成現(xiàn)實，而且充斥著一定得消極悲觀心態(tài)，對提之增效的信心也不是很足，由此影響了干部職工的工作積極性主動性。

　　二、推進(jìn)營銷激勵管理的措施

　　激勵作為推進(jìn)工作地有效手段，歷來屢試不爽，也備受各單位喜歡。因此，新形勢下的營銷工作也需要相應(yīng)的營銷激勵管理，以此推進(jìn)卷煙營銷工作地順暢發(fā)展。

　　一是要強化正向激勵管理。正向激勵管理指的是對工作突出的單位或個人給予一定得獎勵措施，以此激勵各單位、全體干部職工爭優(yōu)創(chuàng)先，推動工作發(fā)展。一方面，要建立健全正向激勵管理機制，要針對卷煙銷量、品牌培育、金圣煙、省產(chǎn)煙等重點指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵管理方案，比如，卷煙銷量，納入各單位的年度工作績效考核內(nèi)容，品牌培育納入營銷每個部門的月度過程化結(jié)果評價，金圣煙銷量與全體干部職工月度薪酬掛鉤等等，既要突出年度、又要體現(xiàn)月度，更要體現(xiàn)重點工作的進(jìn)度，建立健全與單位工作實際相適應(yīng)的正向激勵管理措施。另一方面，要抓好正向激勵管理制度的落實，進(jìn)一步建立健全多級考核評價機制，嚴(yán)格按照考核制度及時對各單位、各部門甚至每個營銷人員的工作質(zhì)量進(jìn)行追蹤、考核和評價，同時，抓好考核結(jié)果的運用，對表現(xiàn)突出的給予通報表揚、精神鼓勵或物質(zhì)獎勵，比如組織開展工作業(yè)績先進(jìn)單位、月度銷售明星、品牌培育明星等評先活動，對考核排名靠前或超額完成目標(biāo)任務(wù)的單位或個人在薪酬分配上給予傾斜等等，以此正向激勵各單位和干部職工扎實工作、高效工作。

　　二是要加大負(fù)向激勵管理。負(fù)向激勵管理指的是對工作表現(xiàn)不佳的單位或個人給予一定得處罰措施，以此反向激勵各單位、干部職工爭先恐后、你追我趕，推動工作發(fā)展。一方面，要抓好負(fù)向激勵管理宣傳，要從企業(yè)發(fā)展的大局和當(dāng)前卷煙銷售面臨的困境出發(fā)，向干部職工宣傳負(fù)向激勵管理的必要性和緊迫性，從而為負(fù)向激勵管理開展和推進(jìn)奠定良好的群眾基礎(chǔ)。另一方面，要健全負(fù)向激勵管理的方式方法，要本著穩(wěn)妥遞進(jìn)的發(fā)展思路，建立健全與考核評價結(jié)果相稱的負(fù)向激勵管理措施，比如通報批評、薪酬扣減、組織處理等問責(zé)措施，使得干部職工清晰認(rèn)識到工作績效不佳所面臨的問責(zé)措施，以此反向激勵干部職工為了減輕或免遭問責(zé)而加油奮進(jìn)。再次，要量化負(fù)向激勵的考核評價，如同正向激勵一樣，在卷煙營銷等主要指標(biāo)上加權(quán)計分，對在沒有完成任務(wù)的前提下排名靠后一定數(shù)量的單位或個人納入負(fù)向激勵范疇，給予負(fù)向激勵問責(zé)，對多次排名靠后的再行問責(zé)措施，進(jìn)一步強化負(fù)向激勵對單次或多次排名落后的單位、個人問責(zé)落實，達(dá)到反向激勵各單位和全體干部職工必須全力完成任務(wù)的不等不靠、只爭朝夕、比學(xué)趕超的奮進(jìn)狀態(tài)。