煙草在線專稿 引:當(dāng)前新形勢下,卷煙營銷進(jìn)入了一個如同改革的深水區(qū),不僅卷煙銷量難以達(dá)至預(yù)期,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量也是困難重重,當(dāng)下的煙草人歷盡艱辛、窮盡辦法、用盡心思、拼盡全力推動著卷煙銷售工作向好發(fā)展。筆者結(jié)合江西當(dāng)前的銷售形勢,就全省系統(tǒng)商業(yè)企業(yè)營銷激勵談幾點(diǎn)認(rèn)識。
一、當(dāng)前卷煙營銷存在的困局及成因
江西作為兩煙小省,在當(dāng)前的市場競爭中依然沒有充分發(fā)揮“小”的優(yōu)勢,江西商業(yè)系統(tǒng)受到市場經(jīng)濟(jì)波動影響較大,面臨諸多困局,具體表現(xiàn)在:
一是銷量與預(yù)期差距拉大。1-4月份,全省系統(tǒng)的卷煙銷量與預(yù)期的差距越來越大,1、2月份銷量同比增長的少數(shù)幾個地市公司在后續(xù)月份中逐漸被“吃”掉,1-4月份個別地市銷量同比由正轉(zhuǎn)負(fù),仍然維持正數(shù)的個別地市公司其數(shù)值也大大下降,大多數(shù)地市公司銷量同比則越負(fù)越多,折射出卷煙銷售之路越走越難。
二是市場動能不足。主要體現(xiàn)在市場動銷率偏低,零售戶普遍庫存偏大,而且,卷煙價格普遍偏低,消費(fèi)者對緊俏卷煙的欲望與以前相比大大下降,導(dǎo)致緊俏煙不再那么緊俏???zé)熉募s因素的影響,部分消費(fèi)者的吸食行為得到規(guī)范,吸食量也得到控制,在一定程度上也降低了卷煙消費(fèi)量,導(dǎo)致市場存在相對“過?!?。
三是隊伍思想消極。連續(xù)數(shù)年的銷量下滑和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的艱難推進(jìn),干部職工在對卷煙營銷和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的認(rèn)識變得更為客觀,思想上也由以前的樂觀漸變成現(xiàn)實(shí),而且充斥著一定得消極悲觀心態(tài),對提之增效的信心也不是很足,由此影響了干部職工的工作積極性主動性。
二、推進(jìn)營銷激勵管理的措施
激勵作為推進(jìn)工作地有效手段,歷來屢試不爽,也備受各單位喜歡。因此,新形勢下的營銷工作也需要相應(yīng)的營銷激勵管理,以此推進(jìn)卷煙營銷工作地順暢發(fā)展。
一是要強(qiáng)化正向激勵管理。正向激勵管理指的是對工作突出的單位或個人給予一定得獎勵措施,以此激勵各單位、全體干部職工爭優(yōu)創(chuàng)先,推動工作發(fā)展。一方面,要建立健全正向激勵管理機(jī)制,要針對卷煙銷量、品牌培育、金圣煙、省產(chǎn)煙等重點(diǎn)指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵管理方案,比如,卷煙銷量,納入各單位的年度工作績效考核內(nèi)容,品牌培育納入營銷每個部門的月度過程化結(jié)果評價,金圣煙銷量與全體干部職工月度薪酬掛鉤等等,既要突出年度、又要體現(xiàn)月度,更要體現(xiàn)重點(diǎn)工作的進(jìn)度,建立健全與單位工作實(shí)際相適應(yīng)的正向激勵管理措施。另一方面,要抓好正向激勵管理制度的落實(shí),進(jìn)一步建立健全多級考核評價機(jī)制,嚴(yán)格按照考核制度及時對各單位、各部門甚至每個營銷人員的工作質(zhì)量進(jìn)行追蹤、考核和評價,同時,抓好考核結(jié)果的運(yùn)用,對表現(xiàn)突出的給予通報表揚(yáng)、精神鼓勵或物質(zhì)獎勵,比如組織開展工作業(yè)績先進(jìn)單位、月度銷售明星、品牌培育明星等評先活動,對考核排名靠前或超額完成目標(biāo)任務(wù)的單位或個人在薪酬分配上給予傾斜等等,以此正向激勵各單位和干部職工扎實(shí)工作、高效工作。
二是要加大負(fù)向激勵管理。負(fù)向激勵管理指的是對工作表現(xiàn)不佳的單位或個人給予一定得處罰措施,以此反向激勵各單位、干部職工爭先恐后、你追我趕,推動工作發(fā)展。一方面,要抓好負(fù)向激勵管理宣傳,要從企業(yè)發(fā)展的大局和當(dāng)前卷煙銷售面臨的困境出發(fā),向干部職工宣傳負(fù)向激勵管理的必要性和緊迫性,從而為負(fù)向激勵管理開展和推進(jìn)奠定良好的群眾基礎(chǔ)。另一方面,要健全負(fù)向激勵管理的方式方法,要本著穩(wěn)妥遞進(jìn)的發(fā)展思路,建立健全與考核評價結(jié)果相稱的負(fù)向激勵管理措施,比如通報批評、薪酬扣減、組織處理等問責(zé)措施,使得干部職工清晰認(rèn)識到工作績效不佳所面臨的問責(zé)措施,以此反向激勵干部職工為了減輕或免遭問責(zé)而加油奮進(jìn)。再次,要量化負(fù)向激勵的考核評價,如同正向激勵一樣,在卷煙營銷等主要指標(biāo)上加權(quán)計分,對在沒有完成任務(wù)的前提下排名靠后一定數(shù)量的單位或個人納入負(fù)向激勵范疇,給予負(fù)向激勵問責(zé),對多次排名靠后的再行問責(zé)措施,進(jìn)一步強(qiáng)化負(fù)向激勵對單次或多次排名落后的單位、個人問責(zé)落實(shí),達(dá)到反向激勵各單位和全體干部職工必須全力完成任務(wù)的不等不靠、只爭朝夕、比學(xué)趕超的奮進(jìn)狀態(tài)。