煙草在線宜豐消息　　江西宜豐分公司2015年上半年卷煙銷售總量出現(xiàn)較大下降，但平均條價(jià)提升，銷售金額同比增長(zhǎng)。其中卷煙銷售27643.11件，同比下降2366件，降幅為7.9%；銷售金額15199.2萬(wàn)元，同比上升4.9%；銷售均條價(jià)110元/條，同比上升13元，增幅13.9%。金圣系列銷量為2969件，同比下降979件，降幅為24.8%；重點(diǎn)品牌銷售20588件，同比增長(zhǎng)1903件，增幅為10.2%。主要原因一是2014年12月份卷煙社會(huì)庫(kù)存偏大；二是五類煙下降過(guò)快，2015年上半年五類煙銷售2913件，同比下降2974.7件；三是金圣系列下降979件。

　　一、銷售情況分析

　　表一：主要銷售指標(biāo)情況

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　　從幾大銷售指標(biāo)上看：

　　1、2015年上半年卷煙銷售27643.11件，比去年同期下降2366件，降幅為7.9%。主要原因是廬山（新）同比下降3044.1件，廬山（黃精品）同比增下降1767.3件，金圣（軟）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，廬山（銀）同比下降151.4件，雙喜（硬經(jīng)典）同比下降145.2件。

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　　按季度分析，卷煙銷售下降主要在今年一季度，同比下降4016件，降幅為24.7%，下降的主要卷煙品牌是廬山系列同比下降3955件，金圣系列下降422件。

　　今年一季度卷煙銷售大幅下降與2014年末社會(huì)庫(kù)存偏大有很大關(guān)系，2014年4季度卷煙銷售13949.51件，同比增長(zhǎng)3277件，這部分增量的卷煙轉(zhuǎn)化為2015年初的社會(huì)庫(kù)存，挫傷了零售戶春節(jié)訂煙的積極性，造成2015年一季度卷煙銷量同比大幅下降。

　　還有一個(gè)重要原因是2014年宜豐分公司在全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行年度綜合評(píng)價(jià)中取得第一名的好成績(jī)，但同時(shí)把卷煙銷售的基數(shù)抬高很多，對(duì)　今年的卷煙銷售工作形成不利的影響。

　　面對(duì)今年一季度卷煙銷售大幅下降的嚴(yán)峻形勢(shì)，宜豐分公司并沒(méi)有氣餒，而是認(rèn)真分析市場(chǎng)，積極采取有效措施奮起直追，在今年二季度實(shí)現(xiàn)卷煙銷售同比增長(zhǎng)1650件，增幅12%，將今年上半年卷煙銷售的降幅減少為7.9%。但是今年二季度金圣系列依然下降557件，同比下降33.7%，廬山系列同比下降963件，降幅為21.8%。在下半年的卷煙銷售工作，要加強(qiáng)與江西中煙在品牌培育上的工商協(xié)同工作，扭轉(zhuǎn)金圣品牌、廬山品牌銷售持續(xù)下滑的不利局面。

　　2、金圣系列上半年銷量為2969件，同比下降979件，降幅24.8%。主要原因是金圣（軟）同比下降572.2件，金圣（硬）同比下降244.4件，金圣（鴛鴦喜）同比下降61.5件，金圣（硬紅）同比下降36.7件，金圣（廬山）　同比下降21.8件，金圣（吉品）同比下降15.9件，除金圣（原生工坊）同比增長(zhǎng)39.1件，金圣（智圣出山）同比增長(zhǎng)19.4件外，金圣系列出現(xiàn)大面積下降?？陀^原因是在卷煙大品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金圣品牌的影響力下降從而導(dǎo)致市場(chǎng)份額流失；主觀原因是營(yíng)銷人員面對(duì)金圣品牌培育中遇到的困難缺少積極有效的應(yīng)對(duì)措施，造成金圣系列卷煙銷量同比出現(xiàn)較大幅度下降。

　　3、重點(diǎn)品牌上半年銷售20588件，同比增加1903件。主要原因是白沙、利群、雙喜、芙蓉王、云煙、中華等全國(guó)性大品牌銷售增長(zhǎng)，其中白沙（硬）同比增長(zhǎng)1259.8件，利群（新版）同比增長(zhǎng)654.7件，哈德門（精品）同比增長(zhǎng)453件，雙喜（硬紅玫王）同比增長(zhǎng)449.8件，白沙（精品二代）同比增長(zhǎng)318.5件，雙喜（軟經(jīng)典）同比增長(zhǎng)186.8件，紅梅（軟黃）同比增長(zhǎng)140.2件，云煙（紫）同比增長(zhǎng)118.6件，芙蓉王（硬）同比增長(zhǎng)96件，白沙（軟）同比增長(zhǎng)81.5件，雄獅（紅）同比增長(zhǎng)64.6件，中華（軟）同比增長(zhǎng)49.7件。

　　4、從銷售結(jié)構(gòu)上看：一類、二類煙實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，增幅分別為3.4%，21.4%；四類煙基本持平，三類、五類煙都出現(xiàn)下降，降幅分別為1.2%、50.5%。五類煙下降的主要原因一是消費(fèi)需求減少，其主要消費(fèi)群體為農(nóng)村老年群體及社會(huì)低收入人群，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，這部分卷煙消費(fèi)群體越來(lái)越少；二是提稅順價(jià)的影響，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，提稅順價(jià)后，一類、二類、三類、四類煙的消費(fèi)群體對(duì)卷煙價(jià)格的敏感度低，對(duì)卷煙銷量的影響很低，而五類煙的消費(fèi)群體主要是低收入人群，對(duì)價(jià)格敏感度高，提稅順價(jià)后他們只有減少消費(fèi)量或戒煙，對(duì)五類煙的銷量影響較大。

　　二、存在的問(wèn)題

　　1、卷煙社會(huì)庫(kù)存偏高?！?/p>

　　2、金圣品牌、廬山品牌銷量持續(xù)下滑。

　　三、對(duì)下半年卷煙銷售工作的幾點(diǎn)建議。

　　針對(duì)上半年卷煙銷售中出現(xiàn)的困難，結(jié)合宜豐卷煙市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)如何做好下半年的卷煙銷售工作提出如下幾點(diǎn)建議：

　　1、認(rèn)真分析市場(chǎng)，確定適合宜豐卷煙市場(chǎng)的卷煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育，以點(diǎn)帶面做好卷煙銷售工作。

　　2、加強(qiáng)工商協(xié)同，培育金圣品牌、廬山品牌。今年上半年宜豐市場(chǎng)卷煙銷售下降最大的品牌是廬山和金圣，建議加強(qiáng)與江西中煙的溝通，工商共同分析市場(chǎng)，拿出合理有效的營(yíng)銷措施扭轉(zhuǎn)金圣、廬山品牌銷售下滑的勢(shì)頭。

　　3、加強(qiáng)客我溝通，提高服務(wù)水平?？蛻艚?jīng)理要加強(qiáng)市場(chǎng)拜訪的質(zhì)量，積極宣傳公司的營(yíng)銷策略，做好客戶的溝通解釋工作，化解卷煙銷售工作中的客戶矛盾，不斷提高客戶滿意度。