煙草在線專稿　　劉旭敏，安徽省六安市霍邱營(yíng)銷部的一位農(nóng)網(wǎng)客戶經(jīng)理，經(jīng)歷了煙草行業(yè)十七年的風(fēng)風(fēng)雨雨，一直無(wú)怨無(wú)悔地在最基層、最前沿的一線工作。熱情、開朗的個(gè)性，給人的印象總是一種不會(huì)被任何困難所擊退的堅(jiān)強(qiáng)一面。如今，在“晴天一身灰，雨天一身泥”的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，或顛簸或泥濘的農(nóng)村小道，仍可見到一位騎著摩托車去拜訪客戶的身影。

圖為元月22日，劉旭敏冒雪在霍邱縣長(zhǎng)集鎮(zhèn)開展新品牌宣傳，右三為劉旭敏。

　　用忠誠(chéng)做實(shí)市場(chǎng)

　　作為一名客戶經(jīng)理，核心工作就是保持轄區(qū)卷煙銷量穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。對(duì)此，她對(duì)卷煙營(yíng)銷部下達(dá)的年度、月度工作計(jì)劃總是堅(jiān)決地、不折不扣地執(zhí)行，對(duì)卷煙經(jīng)濟(jì)指標(biāo)認(rèn)真分解，找準(zhǔn)切入點(diǎn)全力推進(jìn)。

　　她負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)在網(wǎng)客戶有272戶，服務(wù)客戶數(shù)全縣最高。今年以來(lái)受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力較大影響，人員進(jìn)一步外流，造成轄區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)困難，工作難度進(jìn)一步加大。面對(duì)困難和壓力，她沒有叫苦，不怕累，不喊難。起早貪黑，頂烈日酷暑，冒風(fēng)雪嚴(yán)寒，放棄節(jié)假日，為把更多的時(shí)間用在走市場(chǎng)、訪客戶、挖潛力、拿訂單上。犧牲陪伴愛人和幼子的時(shí)間，忍痛把讀小學(xué)的兒子送到偏遠(yuǎn)的姥姥家，2015年度，她負(fù)責(zé)轄區(qū)實(shí)現(xiàn)卷煙銷量1748.6箱，按上級(jí)要求圓滿完成了計(jì)劃。

　　作為一名老客戶經(jīng)理，劉旭敏深知培育新品牌，要得到消費(fèi)者的認(rèn)可不是一朝一夕的事情，所以對(duì)品牌培育特別是對(duì)新品牌的培育她并不僅僅停留在新品上柜上，經(jīng)過認(rèn)真分析所負(fù)責(zé)農(nóng)網(wǎng)片區(qū)的卷煙市場(chǎng)情況后，選擇了經(jīng)濟(jì)條件比較好的長(zhǎng)集鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)鋪貨銷售　，同時(shí)選擇優(yōu)質(zhì)終端客戶趙福林，聞義紅，王仁培等，讓客戶主動(dòng)參與，形成良好的互動(dòng)局面。深知品牌培育重在維護(hù)，通過指導(dǎo)已試銷客戶重復(fù)訂購(gòu)，使得黃山新品很快由長(zhǎng)集鎮(zhèn)輻射到周邊市場(chǎng)，提高了認(rèn)知度，形成了品牌知名度和美譽(yù)度。在營(yíng)銷中心組織的黃山品牌培育競(jìng)賽活動(dòng)中，轄區(qū)客戶綜合上柜率99　%，實(shí)現(xiàn)上柜率及銷量在全縣位列前茅。

　　銷量和品牌培育目標(biāo)的達(dá)成，為全縣實(shí)現(xiàn)“兩保”目標(biāo)做出了積極貢獻(xiàn)。

　　用真情贏得客戶

　　“問渠哪得清如許，惟有源頭活水來(lái)”，她心里這樣想。面對(duì)卷煙營(yíng)銷新常態(tài)，面對(duì)日益凸顯的“兩?！眽毫ΑＲ谜嬲\(chéng)的心去精心經(jīng)營(yíng)客戶，只有用真情打動(dòng)客戶，才能最大限度取得客戶的支持配合。

　　幾年來(lái)，她服務(wù)過的片區(qū)，都取得了不斐的業(yè)績(jī)。一流的服務(wù)來(lái)自真誠(chéng)的溝通，溝通在于心，有心則靈。對(duì)于性格急躁的客戶，她總是耐心細(xì)致；對(duì)于身處困境的客戶，總能雪中送炭；對(duì)于需要幫助的客戶，她總會(huì)盡心盡力。

　　2015年10月的一天，劉旭敏在夏店拜訪途中遇到一位客戶遭遇車禍，家人正在為急救資金發(fā)愁，劉旭敏一邊幫著聯(lián)系醫(yī)療救護(hù)，一邊安慰其家人，并迅速在就近銀行取出了積蓄3萬(wàn)元為該客戶救急，適逢第二日該客戶訂煙，為不影響其經(jīng)營(yíng)，她又為該客戶墊支了貨款。

　　劉旭敏常說：“在我看來(lái)，客戶就是我們的衣食父母，取得了客戶的支持和信任就是個(gè)人的價(jià)值，是客戶經(jīng)理的價(jià)值，也是全體煙草人的價(jià)值”。多年來(lái)她是這么想的，也是這么做的，她就是靠自己的言行、深入細(xì)致的工作贏得了客戶，贏得了市場(chǎng)。　

　　用行動(dòng)創(chuàng)造業(yè)績(jī)

　　“工作著是美麗的，奉獻(xiàn)著是精彩的?！睅啄陙?lái)，她在其所服務(wù)的片區(qū)總是埋頭苦干，默默奉獻(xiàn)作為自己的人生追求。她負(fù)責(zé)的區(qū)域面積較大，客戶　272　戶。雖然面積大客戶多但是我能清楚的熟悉客戶的年齡、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人愛好、消費(fèi)商圈等個(gè)性化信息，從而有的放矢地做工作。在年度開展的終端建設(shè)、信息采集等業(yè)務(wù)上同樣取得了驕人成績(jī)。

　　“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，成績(jī)只能說明過去，不能代表未來(lái)，她深知：在今后的工作當(dāng)中，需要付出更多的艱辛與努力，用人生最美麗的色彩，去描繪平凡工作的真諦。