煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　“得終端者得天下”是各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)視為座右銘的點(diǎn)睛之談，從加多寶與廣藥之爭(zhēng)就可一窺“終端”在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要性。煙草行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思想的指導(dǎo)下攜起了一股現(xiàn)代零售終端建設(shè)的熱潮，這是煙草行業(yè)在新的形勢(shì)下順應(yīng)社會(huì)發(fā)展潮流，把握煙草發(fā)展趨勢(shì)的一種體現(xiàn)，同時(shí)也是直面挑戰(zhàn)、搶抓機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”要求的表現(xiàn)。筆者就談現(xiàn)狀、論思路、話(huà)前景三個(gè)方面淺談終端建設(shè)的看法。

　　談現(xiàn)狀：源于實(shí)踐。

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)即是對(duì)以往煙草行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作回顧與總結(jié)的成果，又有著深刻的現(xiàn)時(shí)“烙印”。標(biāo)志著煙草商業(yè)企業(yè)重新思考自身的發(fā)展環(huán)境，提出符合自身實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，實(shí)踐也在驗(yàn)證終端建設(shè)的可行性?！?/p>

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作提供了一種科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方式。將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選作為終端店建設(shè)對(duì)象，既起到普通客戶(hù)“引領(lǐng)者”的作用，同時(shí)也為這些優(yōu)質(zhì)的零售客戶(hù)提供了一種現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)框架和模式，能充分體現(xiàn)“自主操作、自我管理、自我提升”的特點(diǎn)，有力增強(qiáng)客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律。　

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)為增強(qiáng)培育品牌功能找到了一條新路子。除了自身盈利外，通過(guò)上柜陳列，廣告資源維護(hù)和宣傳推薦，在培育品牌上發(fā)揮著重要的作用，便于最直觀(guān)的了解卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的反應(yīng)，有利于我們通過(guò)卷煙銷(xiāo)售了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，來(lái)調(diào)整培育策略，強(qiáng)化培育功能。

　　于此同時(shí)終端建設(shè)中也出現(xiàn)了建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏嚴(yán)格執(zhí)行、布局缺乏合理規(guī)劃，終端店面缺乏有效維護(hù)等一系列還有待完善之處。但就實(shí)踐成果來(lái)看，終端建設(shè)還是大勢(shì)所趨，利大于弊。

　　論思路：穩(wěn)中有升

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)需要一個(gè)完整體系。在零售客戶(hù)中，終端店是一面旗幟，起到傳播企業(yè)形象和擴(kuò)大影響的作用；同時(shí)，它也是“競(jìng)爭(zhēng)力”的一種表現(xiàn)，能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，推動(dòng)零售客戶(hù)不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合零售終端建設(shè)的發(fā)展要求，在實(shí)踐中我們應(yīng)堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則。

　　一、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展原則。現(xiàn)代終端店建設(shè)必須遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，科學(xué)選擇，合理布局。同時(shí)加強(qiáng)煙草專(zhuān)賣(mài)的職能，構(gòu)建有序的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以科學(xué)發(fā)展的觀(guān)念促進(jìn)終端店的建設(shè)發(fā)展。

　　二、堅(jiān)持穩(wěn)步發(fā)展原則。終端建設(shè)是一件系統(tǒng)、復(fù)雜的建設(shè)工程，應(yīng)按照客戶(hù)自愿，合法經(jīng)營(yíng)規(guī)范的前提下，循序漸進(jìn)，分布實(shí)施，注重實(shí)際效果，不盲目推進(jìn)，確保穩(wěn)中有升。

　　三、堅(jiān)持共同發(fā)展原則。零售終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售，形象展示和消費(fèi)者接受行業(yè)卷煙品牌的重要窗口。增強(qiáng)終端推薦能力，合理推進(jìn)終端建設(shè)，發(fā)揮培育品牌的功能，是推動(dòng)行業(yè)重要品牌的重要抓手。同時(shí)，需加強(qiáng)對(duì)零售終端客戶(hù)政策和貨源供應(yīng)的支持，主動(dòng)為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)支持，提高客戶(hù)服務(wù)和引導(dǎo)能力，促進(jìn)客戶(hù)盈利水平的提高，實(shí)現(xiàn)客我雙贏。

　　話(huà)前景：引領(lǐng)未來(lái)

　　行業(yè)要圍繞“卷煙上水平”任務(wù)和目標(biāo)，科學(xué)判斷行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，巧借零售終端建設(shè)這陣東風(fēng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快發(fā)展，在未來(lái)的終端建設(shè)中可抓好以下幾個(gè)方面工作：

　　進(jìn)一步突出雙贏，保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。在未來(lái)的終端建設(shè)中，努力提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，將客戶(hù)自身的盈利與煙草行業(yè)整體發(fā)展要求相統(tǒng)一，優(yōu)化客戶(hù)服務(wù)。在加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)的同時(shí)，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的情感互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙方利益一致，保持終端建設(shè)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　進(jìn)一步確保終端引領(lǐng)性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化布局。在終端客戶(hù)的選擇上，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，確保客戶(hù)具有一定的經(jīng)營(yíng)能力和理念，做到在經(jīng)營(yíng)上是普通客戶(hù)引領(lǐng)者的作用性。同時(shí)結(jié)合當(dāng)前行業(yè)品牌培育的要求，加快重點(diǎn)品牌培育的需求，加強(qiáng)終端建設(shè)研究，完善發(fā)展終端規(guī)劃，深入推進(jìn)合理布局。

　　進(jìn)一步規(guī)范制度建設(shè)，強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)。按照終端建設(shè)的思路，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，進(jìn)一步完善建設(shè)、考核、激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)骨干作用，打造一支有思想、有方法、有責(zé)任的業(yè)務(wù)之師。通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式、方法，確保服務(wù)的針對(duì)性、有效性和靈活性，保證良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。