煙草在線專稿　　“得終端者得天下”是各行業(yè)營銷部門視為座右銘的點睛之談，從加多寶與廣藥之爭就可一窺“終端”在營銷領域的重要性。煙草行業(yè)在營銷網(wǎng)絡建設思想的指導下攜起了一股現(xiàn)代零售終端建設的熱潮，這是煙草行業(yè)在新的形勢下順應社會發(fā)展潮流，把握煙草發(fā)展趨勢的一種體現(xiàn)，同時也是直面挑戰(zhàn)、搶抓機遇，實現(xiàn)“卷煙上水平”要求的表現(xiàn)。筆者就談現(xiàn)狀、論思路、話前景三個方面淺談終端建設的看法。

　　談現(xiàn)狀：源于實踐。

　　現(xiàn)代零售終端建設即是對以往煙草行業(yè)營銷工作回顧與總結的成果，又有著深刻的現(xiàn)時“烙印”。標志著煙草商業(yè)企業(yè)重新思考自身的發(fā)展環(huán)境，提出符合自身實際營銷網(wǎng)絡建設要求，實踐也在驗證終端建設的可行性?！?/p>

　　現(xiàn)代零售終端建設為行業(yè)營銷工作提供了一種科學的經(jīng)營方式。將優(yōu)質客戶選作為終端店建設對象，既起到普通客戶“引領者”的作用，同時也為這些優(yōu)質的零售客戶提供了一種現(xiàn)代的經(jīng)營框架和模式，能充分體現(xiàn)“自主操作、自我管理、自我提升”的特點，有力增強客戶之間的競爭意識，符合市場經(jīng)濟的規(guī)律。　

　　現(xiàn)代零售終端建設為增強培育品牌功能找到了一條新路子。除了自身盈利外，通過上柜陳列，廣告資源維護和宣傳推薦，在培育品牌上發(fā)揮著重要的作用，便于最直觀的了解卷煙消費市場的反應，有利于我們通過卷煙銷售了解市場動態(tài)，及時根據(jù)市場情況，來調整培育策略，強化培育功能。

　　于此同時終端建設中也出現(xiàn)了建設標準缺乏嚴格執(zhí)行、布局缺乏合理規(guī)劃，終端店面缺乏有效維護等一系列還有待完善之處。但就實踐成果來看，終端建設還是大勢所趨，利大于弊。

　　論思路：穩(wěn)中有升

　　現(xiàn)代零售終端建設需要一個完整體系。在零售客戶中，終端店是一面旗幟，起到傳播企業(yè)形象和擴大影響的作用；同時，它也是“競爭力”的一種表現(xiàn)，能夠增強企業(yè)的競爭意識，推動零售客戶不斷提高自身的競爭力。結合零售終端建設的發(fā)展要求，在實踐中我們應堅持三項基本原則。

　　一、堅持科學發(fā)展原則。現(xiàn)代終端店建設必須遵循市場經(jīng)濟的規(guī)律，科學選擇，合理布局。同時加強煙草專賣的職能，構建有序的競爭機制，營造公平的競爭環(huán)境，以科學發(fā)展的觀念促進終端店的建設發(fā)展。

　　二、堅持穩(wěn)步發(fā)展原則。終端建設是一件系統(tǒng)、復雜的建設工程，應按照客戶自愿，合法經(jīng)營規(guī)范的前提下，循序漸進，分布實施，注重實際效果，不盲目推進，確保穩(wěn)中有升。

　　三、堅持共同發(fā)展原則。零售終端是產(chǎn)品銷售，形象展示和消費者接受行業(yè)卷煙品牌的重要窗口。增強終端推薦能力，合理推進終端建設，發(fā)揮培育品牌的功能，是推動行業(yè)重要品牌的重要抓手。同時，需加強對零售終端客戶政策和貨源供應的支持，主動為客戶提供營銷支持，提高客戶服務和引導能力，促進客戶盈利水平的提高，實現(xiàn)客我雙贏。

　　話前景：引領未來

　　行業(yè)要圍繞“卷煙上水平”任務和目標，科學判斷行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，巧借零售終端建設這陣東風，促進重點品牌加快發(fā)展，在未來的終端建設中可抓好以下幾個方面工作：

　　進一步突出雙贏，保持良好的發(fā)展狀態(tài)。在未來的終端建設中，努力提高客戶的滿意度與忠誠度，將客戶自身的盈利與煙草行業(yè)整體發(fā)展要求相統(tǒng)一，優(yōu)化客戶服務。在加強對客戶經(jīng)營指導和業(yè)務能力提升培訓的同時，增強與客戶之間的情感互動，實現(xiàn)雙方利益一致，保持終端建設良好的發(fā)展態(tài)勢。

　　進一步確保終端引領性，實現(xiàn)優(yōu)化布局。在終端客戶的選擇上，應嚴格把關，確?？蛻艟哂幸欢ǖ慕?jīng)營能力和理念，做到在經(jīng)營上是普通客戶引領者的作用性。同時結合當前行業(yè)品牌培育的要求，加快重點品牌培育的需求，加強終端建設研究，完善發(fā)展終端規(guī)劃，深入推進合理布局。

　　進一步規(guī)范制度建設，強化隊伍素質。按照終端建設的思路，結合企業(yè)自身特點，進一步完善建設、考核、激勵機制，充分發(fā)揮業(yè)務骨干作用，打造一支有思想、有方法、有責任的業(yè)務之師。通過改進營銷服務方式、方法，確保服務的針對性、有效性和靈活性，保證良好的營銷團隊。